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    作者：廖曉

　　客戶偏好是什么，沒有一個固定的說法，廖曉認為，客戶偏好是最大化的客戶利益點或其組合。研究客戶偏好是戰略出發點和基石。而且客戶偏好的研究有廣泛的運用空間。大到政治選擇，小到企業的戰略決策，還有我們日常的請客送禮也講究客戶偏好，幾乎無所不包。

　　從政治上來看，一個政黨的客戶就是選民，選民的偏好是什么，政黨必須以它為選舉口號和主題。比如日本的目前右翼分子拼命鼓吹大日本帝國主義和軍國主義，剛剛下臺的日本首相小泉經常去靖國神社參拜。為什么要參拜，不是為了個人信仰，而是為了迎合日本很多右翼分子的偏好。同樣的，克林頓當年打敗老布什，就是看到了美國經濟疲軟，選民要工作不要反恐。而克里為什么輸給了小布什，就是因為小布什始終表現出堅定的反恐硬漢形象。而對選民來說，盡管工作重要，但是克里還是出克林頓的“經濟牌”不靈，因為911后選民的偏好是反恐，是安全和生命而不是經濟。

　　客戶偏好是會變化的，其變化的影響因素很多，主要是邊際效用遞減規律的作用，文化和環境的變化，人的生活環境的變化及其人口結構變化等。邊際效用遞減規律的一個簡單案例就是吃一塊西瓜很美，吃十塊西瓜很累。就像我們天天吃山珍海味，反而不愛吃了，開始喜歡吃素菜一樣。人口結構的變化也是偏好變化的重要原因。比如80年代后的年輕人喜歡的東西跟七十年代人產生的人截然不同。對一個七十年代的人很難理解為什么八十年代的人可以出免疫網絡游戲不吃飯不睡覺。此外，我們的生活環境的改變也是客戶偏好變化的重要原因。比如一個南方人跑到西安去讀大學，甚至讀研究生和博士。以后回到南方工作后會喜歡上吃羊肉泡饃和牛肉面。這就是偏好的變化。

　　研究客戶偏好的變化是企業戰略的出發點和基石。只有企業認真研究企業客戶偏好的變化，我們才能更好的滿足客戶的需求，才能更好的在競爭中贏得優勢，甚至以更高價格拿到訂單。

　　在日常生活中的案例也不乏客戶偏好的案例。如果你要追一個女孩，她是個紅樓迷，要是你不熟悉紅樓夢，你唯一的方法就是成為一個紅樓專家。如果你一味的銀彈外交，也許最終你會賠了銀子又賠人。最終什么都得不到。

　　研究客戶的偏好也是一個官場“秘訣”。上級愛字畫，你就送字畫。上級愛古玩，你就要找到他最愛的古玩送上去“孝敬”，上級愛被奉承，你就天天喊英明。如此迎合其偏好，你才能得到上級的提拔和賞識，也可以拿下平日不可能拿到的政府訂單。在這里，你的客戶是上級，是政府官員，也是腐敗的對象。這算是腐敗的歪門邪道。

　　別忘了，客戶偏好前面還有“客戶”字，客戶可以是個人，也可以是組織比如企業。研究客戶的偏好有十分廣泛的戰略意義。它是打開戰略之門，是企業戰略管理的必修課，也是企業能克敵制勝贏得差異化競爭優勢的不二法寶。