后發制人，就在充分客觀的分析自己和競爭對手的優劣形勢和發展變化規律，積極的等待和想辦法改變著己方實力，使其不斷的壯大和對方力量的削弱，最終改變雙方力量的對比，戰勝對手……
在中美政府就中國加入世貿而談判到如火如荼的時候，各國的企業家卻滿懷激情的匯集中國上海。激情洋溢在剛落成的位于黃浦江畔的上海國際會議中心里面，每個人都發表了對中國市場充滿信心的展望。
是的，世界上再也找不到第二個像中國這么大的市場了。僅管中國這時，仍然面臨國有企業改制、銀行壞帳和企業治理水平低下的問題，但卻沒有止住政府對中國未來的宏大展望和入世的步伐。
后發制人，就在充分客觀的分析自己和競爭對手的優劣形勢和發展變化規律，積極的等待和想辦法改變著己方實力，使其不斷的壯大和對方力量的削弱，最終改變雙方力量的對比，戰勝對手。這是一個動態的系統過程，它由一系統的步驟組成：
客觀分析
在客觀分析當前敵我雙方的優劣時，要先端正心態。實事求是，不能形而上形的為了分析而分析；也不能抱有恐懼、自卑、自大、盲目等有色的視角。正確的信心來源于正確的心態。毛澤東說過：指揮員的正確部署來源于正確的決心，正確的決心來源于正確的判斷，正確的判斷來源于周到的偵察和對于各種偵察材料的聯貫起來的思索，指揮員用一切可能和必要的偵察手段，將偵察得來的敵方情況和各種材料加以去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的思索，然后將自己方面的情況加上去，研究雙方的對比和相互關系，因而構成判斷，定下決心，作出計劃。因此，客觀的視角和態度是成功的先決條件。
一分為二的看待問題。從周易、老子到矛盾論，古往今來的先賢偉人都在告訴我們做任何事不但要看到事物有利的一方面，更要看到事物不利的一方面。不能偏朝任何一個方面，而失去對事物完整的觀察和分析。用句簡單的話說就是：知己知彼。老人們說，凡事有利必有弊。毛主席更說過，事物總是在利弊之間斗爭、對抗、演變和發展的。就說公司吧!大公司有錢有勢，似乎什么都不怕。殊不知這只是事物的一方面。可口可樂很強大吧，百事可樂面對如此強大的對手，不但沒有退卻，反而看到了對手的弱點。利用可口可樂龐大的利益相關者形成的對其戰略的牽制，在通過飲料瓶的改變來制造產品的差異。借以成為可口可樂的最為強大的對手，而可口可樂在幾年后才完成這一過程。那么劣勢的一方如何看呢？我們來看中國的WTO，中國和美國、英國等西方國家比，確實在經濟方面落后。但是，中國政府沒有因為這些困難就止步不前或是束手無策。它們充分分析了對手的優劣勢，變自己的劣勢為優勢。你說我落后，好，這是客觀事實。我不和你比，這沒有什么。但是，你的企業主需要我，因為我是世界上未來最大的市場。這成為了我的優勢，我就拿這和你談。
就像刀一樣，有鋒利的一面，卻也有厚實的一面。鋒利的一面之所以鋒利，需要不鋒利并略顯苯著的刀背的支持。反過來說，鋒利的刀鋒一面，有容易崩口和折掉。而刀背卻不容易崩口。在特別的情況下，它可以顯出巨大的作用。一個企業或是利益相關群體也是一樣，有優勢就有劣勢。優劣之間是相輔相成的，互為依托。你不能只想有優勢而沒有劣勢，那是不可能的。也是不現實和客觀的，從另一個角度來說，沒有沒有弱點的對手，只是你沒有發現而已。所以，無論是處在如何的劣勢下，你都有自己的優勢，要善于發現并利用。這是上天賦予我們的，如果不用的話，其實是資源的浪費。
分析事物的發展規律。要分析事物的發展規律，首先要明白事物并不是一成不變的。富人不可能千世百世的富下去，窮人就永世的窮下去。無論是從史實、哲學和我們周圍的生活都能反映出事物的尚變思想。古希臘哲學家說過，你不可能兩次踏進同一條河流，為什么呢？僅管同是物理上的河流，但是，時間在變，水流在變，你過河是的心情在變，等等等等。而且，這個過程是可以通過人為的努力，向有利于我們的方面積極改變的。古語說，種瓜得瓜，種豆得豆。說的就是這個道理。
但是，知道事物是在變化的還不行，還要知道它將朝著怎樣的趨勢變化。而這個變化的過程中有那些因素在起著作用，其中積極的因素是那些？它的質的分析出來了，還要有量的分析。它的某一主導因素需要達到什么的量的界限是候會起作用或變化。為以后，我們通過改變這些因素的對比來使事物朝著有利于我們的方向轉變。
等待時機，積累厚勢
要戰勝敵人，首先要使自己不被敵人打敗。這是前提，你自己都不能生存了，根本就無從談起打敗敵人。就像唐吉訶德挑戰風車一樣滑稽可笑。從上面的分析我們知道，任何一件事物的存在或是一件事情的成功，都有相關因素的支撐和影響。這一點對于敵我雙方來說，都是一樣的。對于我方，要積極的改變不能成功的因素。比如說，我們要讓風箏飛上天，可是它就是上不去。我們就分析，影響風箏飛上天的因素有結構、重量、風力和人的控制等。對于結構，我們通過向別人討教學習來改變以達到標準。其他的因素也是一樣。我們把我們能做的都做好，對于那些比如說風向、風力的不可控因素。只要時機成熟，就可以立刻讓風箏飛上藍天。
在這一過程中，需要平和的等待。首先，資源的積累需要一定的時機來完成。一些不可控的因素，需要等待。因為誰也無法預測。這個過程可能是漫長的，枯燥的，需要我們耐心的等待和不懈的努力。有句俗語說得好：羅馬不是一天建成的。蒼天大樹開始于小小的種子。都說的是等待。這一點太重要了，這是一個簡單得讓我們太多太多的人一不小心就忽視的基本道理。許多人，沒有耐心、急功近利，把注重眼前的利益而最終不擇手段使自己身陷圄囹。是的，大家都喜歡偉大、都喜歡被鎂光燈聚焦，但是，所有的偉大都在于平凡中的積累。卻是那么的容易被人忽略。
韜光養晦。記住這時的你在實力上還不如對手，千萬不要輕易的挑釁對手，也不要忍不住對手的挑挑釁。三國演義中，司馬懿在力量不如諸葛亮強大時，韜光養晦，避免與強大敵人的決戰。不僅不能決戰，還要避免讓敵人注意你，挑釁你，消耗你的實力。你可以積極的利用利來麻痹對手來改變對手的視線，在條件適宜的情況下，改變對手的進攻方向。讓其與更強大或別的對手爭斗，以消耗對手的實力。
一切都在對手不知不覺的情形下改變者。我們在客觀按照事物的發展規律積累我們的實力的同時，還要注意保密。通過一些對手認為我們該做的表面工作，讓對手認為我們正按他們的設想行動。讓對手以為我們仍在其掌控中。
削弱對手的力量，改變敵我雙方的力量對比
就事物的發展來看，其實像大自然的生物鏈法則。人和人相處共生的環境跟自然生態環境有時有驚人的相似，就像老虎怕大象，大象怕老鼠，老鼠怕貓，貓又怕老虎一樣。人也一樣，基本來說，人也是這樣。利益相關即可以形成合力，產生有利于組織成長的推動力；也能形成牽制，產生內耗，使組織成本加大，行動遲緩。往往越大的企業，這種趨勢越明顯和難以處理。這種牽制，分析起來不能簡單的視為一加一，它是多個層面上的互相共生、牽制。像上面說的動物一樣，它可能有超過7，8層的利益/牽制鏈條。也可能只有一兩層。也不單單是單純的關聯，它是多層無序的互相交織的，一種狀況的變化，往往取決于多個鏈條的多個點的共同作用。它的復雜程度，基本由組織的規模、歷史和組織構成等因素組成。這種相生相克的環境，往往取決于一些令你想象不到的微小因素。鏈條就是這種情況，每個單元都有弱點，眾多的單元組合起來，就有了無數多的弱點。但是，系統一定有一個最弱的點。就像牛，那么大、那么壯實，卻被人輕輕的牽著牛鼻子走。
找尋對方的弱點。《淮南子·兵略訓》說："視其所為，因與之化。觀其邪正，以制其命。餌之以所欲，以罷其足。彼若有間，急填其隙。極其變而束之，盡其節而仆之。敵若反靜，為之出奇。彼不吾應，獨盡其調，若動而應，有見所為，彼持后節，與之推移。"就是說通過多方的觀察敵方的規律，順應對方變化而變化。觀察敵方決策和行動的正確和錯誤，以控制其要害。比如說，用他所貪求的東西作為誘餌，使他疲于奔命。敵方出現空隙，要盡快地乘虛而入。如果對方驕傲要使其更驕傲，如果對方自卑則相辦法使它更自卑等等讓他把各種花招都使出來，然后設法加以控制；讓他把各個環節都暴露出來，然后設法加以打擊。敵方若反過來對我采取以靜待變的方法，我就出奇兵襲擊他。敵方若不做出反應，我就想辦法調動他。借以把對方的企圖、弱點等找出來，并搶先行動，使對方處于劣勢。
記得紅樓夢里的王熙鳳說過，大有大的難處。就說市場營銷吧!大的規模需要一定量的市場份額壟斷和產品開發周期、成本。在價格戰的時候，它就容易損失巨大。小企業由于市場份額小，每單位降假一元錢，市場面的影響相對較小。大的企業，份額大，成本高。每降一元就會形成相當大的虧損面。大的企業，利潤回報少了，于集團總的成本來說杯水車薪，沒有回報。太大的，又風險太大。小企業對于小的市場來說，就比大企業容易生存。一是成本低，許多大企業不能生存的地方，它卻可以生存得很好。二是船小好調頭，大的企業利益牽制面太大，一個問題要經過多方的利益平衡和協商。往往等到決定下來，卻已失去良機。
天時，地利、人和。我國的古人給我們留下了豐富的遺產，我們經常說的天時、地利、人和就是一個具有豐富思想的概念。如果僅僅從字面來看，它僅僅是把實力簡單的分為了三個方面。如果聯系我們上面說的，它可以發展出極為豐富的思想。天時是事物外部的形勢，地利是地形，人和是人的因素。古人在競爭中善于使用三者的豐富內涵來達成目標。它用現代的話來說，立體、動態基于多個層面的多方位、多因素的全面競爭。簡單的說，就像肚子餓。老師在學校教我們要吃飯、面包等食物來解決。可是現實生活中卻不是這樣的，我可能吃一部分的飯，面包，零食。也可能像曹操同志學習來個望面包止餓。它可能是單個手段解決，也可能是多種手段交叉共同作用來解決。這一切都基于當時、當地的各種客觀條件和情勢。競爭也是這樣的。強的一方不可能什么都強，不可能在什么地方都是一樣。強者，它實力雄厚了。這是它的強項，我們要客觀的予以承認。我們不和它硬碰硬和它比，我們在其他的地方和它比。比如說兩個人打戰，一個人開著坦克、一個開著摩托。當然，在平原作戰，坦克有決對的優勢，這時摩托就不能和它硬來，我把摩托開到木橋上，開到山路上，鉆進胡同里。這就不是坦克的優勢了，我就這樣和你爭。當然，強大的組織首先也是由弱者、小組織發展出來的，今天的強者同樣曾經是弱者。這也是客觀的現實，無法不承認的。
以患為利。企業/組織和人一樣，在其生存和發展過程中不可能不遇到瓶頸和困難。只不過你有災患的時候，也許他沒有而已。但這僅僅是時間、地點、性質和數量等不一樣而已，是一定會發生的。這一般來說對于誰都是不好的，沒有利的。但在競爭中卻不一樣，我方克服/躲過了，敵對方沒有能克服/躲過去。那么這對于我方來說就是有利的。它就消耗了實力，我方雖然沒有相對的增長，但在客觀上卻發展、壯大了。
"患"與"利"是辯證統一的，相輔相成的。對于一般人來說，有些事情是"患"，而對于高明的戰略家來說，這些"患"則是為"利"。高明的戰略家善于把"患"轉化為"利"，把挑戰轉變為機遇。在軍事上，有些將帥被敵所謀，遭受了失敗；而有些將帥則將計就計，變不利為有利，獲得了勝利。在商戰中，就拿"非典"的影響來說，有的企業在這次影響中損失慘重，但有的企業卻大賺了一筆；有的企業由此而消沉下去，有的企業卻總結了教訓，調整了機制，產生了新的動力。
利害相生。很多時候，你很對說清誰是誰非。古語說，人為財死，鳥為食亡。就是這樣，人每每做一件事的時候，都要付出一定的代價。并且是在還沒有開始見到利益的時候就要付出的，這全部要基于判斷。孫子說：軍爭有有利的一面，同時軍爭也有危險的一面。如果全軍整裝去爭利，就不能按時到達預定位置；如果輕裝去爭利，輜重就會丟失。因此，收起鎧甲日夜兼程，走上百里去爭利，三軍的將領都可能被敵俘虜；強壯的士兵先走，疲弱的士兵隨后，其結果只會有十分之一的兵力趕到；走五十里去爭利，上軍的將領會受挫折，只有半數的兵力趕到；走三十里去爭利，只有三分之二的兵力趕到。因此，軍隊沒有輜重就不能生存，沒有糧食就不能生存，沒有物資儲備就不能生存。西方說風險，與我們說的一樣。風險是客觀存在的，我們就要勇敢的面對。當然，風險也是可以控制的。通過各種手段，把風險控制在一定的范圍內。只要利益大于風險的損失就行了。
明修棧道，暗渡陳倉。處于弱勢地位的一方，面對強大的一方。如果過早的暴露，就會引起對方的毀滅性的打擊。我們一方面保持胸無大志的樣子，一方面暗中積極裝備。對于弱者來講，要確立持久制勝的心里準備，保存和積蓄自己的實力，分化和消耗對方的實力，抓住有利時機和有利的態勢，一舉擊敗對手。弱者需要經受住時間的考驗，要經受住任何情況的誘惑和沖擊，在對方的弱點徹底暴露、有利條件完全出現之前，絕不動手。一旦決定出擊，后發而動，要特別強調一招致敵。圍棋里的中國流說的就是這種戰略，一開始看似無光緊要的東一下，下一子。讓對方模不透，以為是不會下棋。讓對方處于優勢，并讓它感覺自己在對方的掌握中。自己則在東一下、西一下中積極部署實力，一旦時機成熟，一齊向對方施以措手不急的多方面、多層面的打擊。并毀掉對方借以應對打擊的因素和條件。一舉置對方于死地。
相對優勢。有個故事這么說：一個日本人和一個美國人在森林里遇到一只老虎。美國人說，別跑了，沒有用的。你跑不過老虎的。日本人說，我只要跑過你就沒有事了。老虎吃你時，一定會停下來，我就可以脫身了。世界在變，企業的目標也要相對的改變。沒有一種優勢可以永遠的保持下去，這樣，也就沒有了獲取絕對優勢的必要。只要可以在現在和將來保持可持續性贏利，就行了。這樣就能使利益最大化。戰勝對手也是一樣的，我們無需等到有天下無敵才對手。只要對于眼前的對手有相比之下的絕對優勢就行了。
以迂為直。《資治通鑒》的記載，呂尚曾向周文王說：猛禽在出擊的時候，往往將身子縮起來，將翅膀合起來；猛獸將要搏斗的時候，往往俯伏身體；圣人將要行動的時候，常表現出一種愚蠢遲鈍的樣子。以迂為直。，就是強調用一種在形式上與達到目標相反的做法或選擇一條與表面上離目標較遠的路線去實現目標。孫子兵法說，將帥們要把戰場上的不利變為有利，把曲折變為坦途，把后發變為先至。怎么說呢？遇到危險，不是硬撞過去，而是繞過去。我不進去，卻要引誘對手進去，這樣就能以較小的代價消耗和削弱對手。比如在《大染坊》里有一場戲，模范染廠的漢奸用價格戰來對付陳壽亭、三元和林祥榮。由于后者在市場上處于領導地位，模范染廠降價一塊，可能只損失1萬，但是陳壽亭他們如果降就要付出幾十萬甚至上百萬。當然，我們不論誰忠誰奸，當就說這一戰略，其實是挺利害的。
全面出擊，平定大局
到現在，我們上面說的只是爭奪有利的制勝條件。當條件成熟了就要決戰了。
一鼓作氣。爭斗中最怕的就是久拖，一般來說要通過絕對的優勢完全打垮對手，是不可能的。并且代價太大了。通常只是針對其弱點，切斷其生存鏈。使其正常的節奏停滯，從而制其于死地。既然是控制其弱點，如果對方緩解了瓶頸，就可以活下來的。所以就要多方一齊發力，使其首尾不能相顧。不能緩過氣去，這樣就能取得勝利。
使其自亂。古人常說，對于處于困境的野獸不要逼得太緊。小心它的反撲。古代名將作戰時也一樣，給敵人留下生路的希望，讓瓦解敵人的力量。并利用敵人自身的混亂，使其自相殘殺。那么直接與我對敵的力量就有限了。
利用對手的矛盾。像我們上面說的一樣，任何事物都有其自身的矛盾。正是矛盾組成了事物，一旦矛盾不存在了，事物也就不存在了。我們可以充分利用對手的矛盾，分化對手的力量。并積極拉隴對方的合作伙伴和對手與我合作。從而拆散對手賴以生存的基礎，兵不血刃或是花較少的代價消滅對手。
關注全局，抓住主要矛盾。要瓦解對手，不一定要消滅它的所有的資源和力量。只要抓住它的關鍵的、主要的生存的支撐因素，予以消滅，就足以瓦解對手。對于其他的次要的力量和資源，則盡量吞并為我所用。
通過上面的分析，我們知道弱小并不可怕。它是事物成長的必經環節，沒有了它事物就不能有效的成長。它其實也有許多的優勢，我們不僅要善于發現其優勢，還要盡量利用。積緒力量改變目前的狀況，為日后成功做準備。有句話是這么說的，今天的你取決于昨天，明天的你則取決于今天。處在劣勢的有志者們，不要氣餒。積極振作起來，用今天的智慧、汗水和努力換取明天的光明吧!
（作者三元主人，歡迎您與作者探討您的觀點和看法，電子信箱：wayliving@hotmail.com） |
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