后WTO時(shí)代跨國(guó)公司如何選擇進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的合作伙伴——大型國(guó)企還是中小型公司，多個(gè)伙伴還是終守一家？最新的趨勢(shì)是與靈活而容易控制的中小型公司成立合資公司，并藉此“獨(dú)立自主”地實(shí)施其中國(guó)策略。
在未來(lái)的五年內(nèi)，匯豐集團(tuán)主席龐約翰爵士將為匯豐在中國(guó)的戰(zhàn)略“埋單”——“在商業(yè)銀行領(lǐng)域，今后不打算入股任何內(nèi)地銀行，包括正準(zhǔn)備在海外上市的中國(guó)銀行和中國(guó)建設(shè)銀行”。龐約翰的此番新五年計(jì)劃表達(dá)了匯豐在中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)的合作伙伴選擇取向，雖然這對(duì)于意欲引進(jìn)國(guó)際一流戰(zhàn)略投資者的四大國(guó)有商業(yè)銀行不啻為一個(gè)刺耳的消息。
“難道匯豐這么大的集團(tuán)到中國(guó)市場(chǎng)，除了交通銀行，就只會(huì)選擇上海銀行這樣的小企業(yè)嗎？”，據(jù)說(shuō)，中國(guó)銀行的一位高層早在2004年9月初得到這個(gè)消息后，曾對(duì)匯豐的做法大為不滿。
但這并無(wú)法影響匯豐在中國(guó)選擇小伙伴的進(jìn)程。2004年10月，匯豐集團(tuán)旗下的匯豐投資管理(歐洲)有限公司又與另一家“小企業(yè)”——山西信托投資有限責(zé)任公司簽訂協(xié)議，在內(nèi)地成立合資基金管理公司，山西信托的資產(chǎn)規(guī)模僅有80億人民幣左右，在內(nèi)地金融界的知名度及市場(chǎng)占有率均不算高。一年前，匯豐選擇上海銀行作為合作伙伴涉足中國(guó)信用卡業(yè)務(wù)。
在四大銀行的改革遲遲未到位的情況下，迫切需要分割中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)巨頭將眼光盯在了上海及深圳的中小銀行身上。2003年，匯豐全球的老對(duì)手花旗在進(jìn)入中國(guó)零售銀行市場(chǎng)時(shí)，并非選擇四大國(guó)有商業(yè)銀行，而是在全國(guó)商業(yè)銀行排名第九的上海浦東發(fā)展銀行，隨后兩家公司共同開(kāi)發(fā)了雙幣種的信用卡業(yè)務(wù)。
不僅僅是花旗、匯豐等進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的新玩家。伴隨中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)放，在中國(guó)政府有關(guān)并購(gòu)及獨(dú)資的政策解禁之后，早年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)公司已經(jīng)開(kāi)始對(duì)合作伙伴重新做出選擇——資產(chǎn)規(guī)模小、市場(chǎng)反映靈活、股權(quán)結(jié)構(gòu)單一的中小型合作伙伴更加符合跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)精耕細(xì)作的戰(zhàn)略需要。
四個(gè)月前，荷蘭物流巨頭TNT在上海宣布，作為全球戰(zhàn)略調(diào)整的一部分，TNT將繼續(xù)加強(qiáng)在快遞領(lǐng)域與超馬赫公司的合作，后者繼續(xù)代理TNT在中國(guó)的業(yè)務(wù)，TNT并為此將中國(guó)區(qū)總部從北京移師到上海。超馬赫成立于1999年，僅擁有800名員工。此前，TNT與中國(guó)大型國(guó)企中外運(yùn)擁有15年的合作歷史。
“原先與國(guó)有大型企業(yè)合作的弊端逐漸暴露出來(lái)，WTO之后政策性限制因素的消失，這些成為更多的跨國(guó)公司選擇小伙伴的主要原因”，商務(wù)部跨國(guó)公司研究中心主任王志樂(lè)說(shuō)。商務(wù)部2004年完成的一份《跨國(guó)公司對(duì)華投資新特點(diǎn)及對(duì)策建議》的報(bào)告顯示，“跨國(guó)公司在華合資合作有選擇民營(yíng)企業(yè)和小型企業(yè)的新趨勢(shì)”，其比例在今后幾年可能會(huì)達(dá)到30％甚至更高。
在WTO放開(kāi)市場(chǎng)的三年間，選擇小伙伴而不是大型國(guó)企進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，正在成為跨國(guó)公司實(shí)施中國(guó)戰(zhàn)略的新“路徑”選擇。而在此前相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，選擇擁有牌照及壟斷資源的大型國(guó)企進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，一度被認(rèn)為是跨國(guó)公司在中國(guó)唯一具操作性的投資路徑。
小伙伴的價(jià)值
更多的跨國(guó)公司開(kāi)始嘗到與小伙伴合作的利潤(rùn)增長(zhǎng)。自從去年4月份由花旗集團(tuán)與上海浦東發(fā)展銀行的信用卡中心成立后，上海地區(qū)的發(fā)卡速度以每月30％-40％的速度擴(kuò)張，“這是浦發(fā)給我們帶來(lái)的好處”，信用卡中心首席執(zhí)行官曾寬揚(yáng)表示，在他看來(lái)，浦發(fā)銀行在上海有很強(qiáng)的地域優(yōu)勢(shì)，而這正是幫助其在中國(guó)最大的信用卡消費(fèi)區(qū)域站穩(wěn)腳跟的重要原因。
雙方的下一步計(jì)劃是將信用卡中心升級(jí)為獨(dú)立的法人公司，花旗希望能夠?yàn)檫@個(gè)新公司注入更多的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。比如，卡中引入花旗的“反欺詐系統(tǒng)”，當(dāng)信用卡被盜用出現(xiàn)異常消費(fèi)時(shí)，該系統(tǒng)將立刻報(bào)警，銀行便迅速聯(lián)絡(luò)持卡人。若卡遺失后經(jīng)驗(yàn)證不是持卡人責(zé)任而被盜刷，銀行將承擔(dān)第一筆交易損失。“這些做法并不是每個(gè)銀行都可以提供的，需要強(qiáng)大的后臺(tái)技術(shù)支持”，信用卡中心副執(zhí)行官馮菁表示。
不僅是利潤(rùn)的增長(zhǎng)。花旗通過(guò)浦發(fā)拿到了經(jīng)營(yíng)信用卡業(yè)務(wù)的牌照，而在貝塔斯曼直接集團(tuán)(DirectpuorgBertelsm)和21世紀(jì)錦繡圖書連鎖有限公司(以下簡(jiǎn)稱21世紀(jì)圖書)的民營(yíng)企業(yè)成立了合資公司后，貝塔斯曼直接集團(tuán)也順利地拿到了在中國(guó)圖書分銷市場(chǎng)開(kāi)設(shè)連鎖店的第一張“牌照”，而牌照一度是跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“敲門磚”。
從2003年開(kāi)始，貝塔斯曼開(kāi)始穩(wěn)定推行其中國(guó)擴(kuò)張計(jì)劃。在接手了21世紀(jì)在北京、太原、南京、昆明、哈爾濱、南昌、貴陽(yáng)、深圳、廈門等十個(gè)城市投資設(shè)立的近二十家大型直營(yíng)圖書連鎖超市后，貝塔斯曼開(kāi)始了在中國(guó)其它城市大規(guī)模的擴(kuò)張計(jì)劃，并高調(diào)宣布：希望能和新華書店一決高下，而僅僅一年前，貝塔斯曼一直表示新華書店是該公司在中國(guó)市場(chǎng)學(xué)習(xí)的對(duì)象。
在分析人士看來(lái)，由于貝塔斯曼收購(gòu)21世紀(jì)的40％股權(quán)的花費(fèi)不高，大約在千萬(wàn)人民幣左右，而且新店的投資也不算大，已經(jīng)在成本控制上占據(jù)先機(jī)，再加上貝塔斯曼原有的書友會(huì)和網(wǎng)上書店的優(yōu)勢(shì)，很有可能在今年實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在于，近兩年間新華書店正在忙于股份制改造而對(duì)市場(chǎng)采取收縮政策。
貝塔斯曼也許可以慶幸自己放棄新華書店選擇21世紀(jì)作為合作伙伴，僅僅兩年前，貝塔斯曼仍然對(duì)于選擇哪一方而舉棋不定。而更多的跨國(guó)公司開(kāi)始重估小伙伴的價(jià)值——強(qiáng)勢(shì)的大伙伴并不是他們未來(lái)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的最佳拍檔，而靈活而容易控制的小伙伴仍然是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
2002年，花旗集團(tuán)謀劃進(jìn)入中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，第一個(gè)確定的伙伴是中國(guó)人壽，并為此早在2001年設(shè)立了北京辦事處，專門負(fù)責(zé)政府以及中國(guó)人壽的聯(lián)絡(luò)工作。在花旗集團(tuán)旅行者保險(xiǎn)公司北京代表處首席代表唐富森看來(lái)，中國(guó)人壽著眼于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展，有足夠的資金實(shí)力。
然而，出乎花旗意料之外，中國(guó)人壽并沒(méi)有對(duì)花旗的示好表示強(qiáng)烈的興趣——此時(shí)中國(guó)人壽忙于內(nèi)部的大規(guī)模清產(chǎn)核算工作準(zhǔn)備上市。“中國(guó)人壽有資金，有業(yè)務(wù)，什么都不缺，為什么要和一個(gè)外來(lái)者合作”，美國(guó)眾達(dá)律師事務(wù)所的律師陳超明說(shuō)，在他看來(lái)，花旗選擇中國(guó)人壽是沒(méi)有確定明確的戰(zhàn)略方向之下的錯(cuò)誤選擇。
最終花旗確定了上海聯(lián)合投資公司作為壽險(xiǎn)領(lǐng)域的合資方，這是一家擁有政府背景資產(chǎn)規(guī)模不大的公司。同樣的故事發(fā)生在聯(lián)邦快遞(FedEx)身上，因?yàn)椤敖?jīng)營(yíng)理念與中外運(yùn)產(chǎn)生重大分歧”后，聯(lián)邦快遞又先后選擇了大通和大田這兩家民營(yíng)企業(yè)做為合資方，“也許一開(kāi)始和中外運(yùn)就有點(diǎn)‘同床異夢(mèng)’是我們最終停止合作的原因”，聯(lián)邦快遞的一位高層說(shuō)。
贏得控制權(quán)
貝塔斯曼中國(guó)區(qū)總裁文德華因?yàn)橹鲗?dǎo)了該公司與21世紀(jì)的合作而贏得了尊敬。在德國(guó)總部舉行的慶祝酒會(huì)上，文德華被當(dāng)作了推動(dòng)中國(guó)媒體開(kāi)放進(jìn)程的“英雄”，幾乎所有公司高層都主動(dòng)向文德華敬酒碰杯，稱他在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了公司一切想要的業(yè)績(jī)，包括對(duì)合資公司的主導(dǎo)權(quán)。
21世紀(jì)圖書董事長(zhǎng)羅銳韌并不否認(rèn)這一點(diǎn)，在他看來(lái)，他個(gè)人持有21世紀(jì)圖書主要股份——而不是復(fù)雜的多人持股——也是讓他能決定迅速放權(quán)的主要原因，“我已經(jīng)把公司放手交給貝塔斯曼去打理了”，羅說(shuō)。羅沒(méi)有透露這筆轉(zhuǎn)讓的收益。現(xiàn)在，圖書出版起家的羅已經(jīng)基本淡出出版業(yè)務(wù)，完成“變現(xiàn)”后的他目前專心于新成立的紫禁城投資公司業(yè)務(wù)。
在貝塔斯曼成立合資公司后，除了總經(jīng)理方芳是從百勝餐飲公司挖過(guò)來(lái)的外，其他大部分管理人員都來(lái)自貝塔斯曼，21世紀(jì)圖書的人員不到10％，而隨后所有開(kāi)店設(shè)計(jì)、店面風(fēng)格、品種、價(jià)格、銷售方式和結(jié)算等都是貝塔斯曼的模式。
而聯(lián)邦快遞也通過(guò)與大田的合資扭轉(zhuǎn)了過(guò)去與中外運(yùn)合作的被動(dòng)局面——2004年銷售額增長(zhǎng)50%，“現(xiàn)在公司已經(jīng)完成了總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的要求”，聯(lián)邦快遞中國(guó)區(qū)總裁陳嘉良說(shuō)。而在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，聯(lián)邦快遞最終能專心把自己的經(jīng)營(yíng)思路注入合資公司，而不用顧慮控制權(quán)旁落，是近兩年公司業(yè)績(jī)上升的主要原因。
在大田聯(lián)邦快遞中，一些快遞的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如財(cái)務(wù)結(jié)算、地面工作站、個(gè)人信息裝配等都是由聯(lián)邦快遞復(fù)制其美國(guó)模式，而大田則主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)以及地方關(guān)系維護(hù)，“兩家公司的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)了”，陳嘉良說(shuō)。
相比較強(qiáng)勢(shì)的大型國(guó)有企業(yè)，跨國(guó)公司戰(zhàn)勝小伙伴贏得對(duì)公司的控制權(quán)并無(wú)難度而言。據(jù)當(dāng)事人回憶，TNT取得對(duì)超馬赫的控制也是毫不費(fèi)周折，超馬赫在得知TNT的意向之后，管理層“想都沒(méi)想”就把公司送了過(guò)去，而高層管理者自己也得到了可觀的回報(bào)。大田集團(tuán)在最初與聯(lián)邦快遞合作的幾年，技術(shù)部門和管理部門的重要位置也是由外方人員占據(jù)；而匯豐與山西信托合資的公司，大部分的管理人員都來(lái)自匯豐，中方只在董事會(huì)保留少數(shù)職位。
相反，這樣的情況在那些選擇大型國(guó)有企業(yè)作為合作伙伴的跨國(guó)公司身上并不多見(jiàn)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，每次向合資方爭(zhēng)取一點(diǎn)管理和控制的權(quán)力都小心翼翼，因?yàn)檫@至少要通過(guò)當(dāng)?shù)貒?guó)資管理部門的層層審批，還要權(quán)衡員工安排，資金發(fā)放等各種復(fù)雜問(wèn)題，“因?yàn)椴皇煜み@些繁瑣的過(guò)程，使得很多跨國(guó)公司在大型國(guó)企中的發(fā)言權(quán)比較弱”，美國(guó)雙贏律師事務(wù)所律師鄧隆隆說(shuō)。
在他經(jīng)手的某跨國(guó)公司并購(gòu)西安一家公司的案子中，就出現(xiàn)過(guò)這樣的情況。西安的一家公司有17%是民間的股份，有超過(guò)20%是開(kāi)發(fā)區(qū)的股份，還有超過(guò)10%是科學(xué)家發(fā)明的專利，董事長(zhǎng)又通過(guò)MBO自己占有了18％的股份。“大國(guó)企的董事會(huì)結(jié)構(gòu)過(guò)于復(fù)雜，跨國(guó)公司甚至不知道究竟應(yīng)該和誰(shuí)談判才能獲得公司的控制權(quán)”，鄧隆隆說(shuō)。
獨(dú)資跳板
自2003年4月1日，民營(yíng)企業(yè)大田與聯(lián)邦雙方以50%的股份入股成立大田—聯(lián)邦快遞有限公司廣州分公司以后，兩者就沒(méi)有在一起辦過(guò)公，業(yè)務(wù)各自為陣。目前，大田快遞和聯(lián)邦快遞幾乎在廣東省各個(gè)市區(qū)都建立起自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，但對(duì)外的名義仍然是以大田—聯(lián)邦快遞開(kāi)展業(yè)務(wù)。
“政策放開(kāi)之后，聯(lián)邦快遞獨(dú)資是必然的”，該公司在廣州的一個(gè)負(fù)責(zé)人說(shuō)。聯(lián)邦將賭注下在了2005年，按照《外商投資國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)管理辦法》規(guī)定，從今年開(kāi)始，外資快遞公司在華成立合資企業(yè)，可以最高以75%的股份控股，而根據(jù)中國(guó)加入wto的承諾，到2005年，外資快遞有望獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。
“我們?nèi)詴?huì)繼續(xù)評(píng)估政策放寬以及市場(chǎng)拓展所帶來(lái)的各種機(jī)遇，近期內(nèi)不會(huì)獨(dú)資”，陳嘉良說(shuō)。而大田方面亦未證實(shí)。但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，伴隨中國(guó)市場(chǎng)限制跨國(guó)公司獨(dú)資政策的逐步開(kāi)放，未來(lái)兩年內(nèi)更多的跨國(guó)公司將可能收購(gòu)小伙伴的股權(quán)，以最終建立自已的獨(dú)資公司實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營(yíng)。
“大部分的跨國(guó)公司都是希望單干的”，國(guó)際金融公司中國(guó)代表處首席投資官員劉東說(shuō)。2004年12月11日，中國(guó)零售業(yè)對(duì)外資完全開(kāi)放，這意味著家樂(lè)福(Carrefour SA)等外資可以不必再選擇天津勸業(yè)這樣的小伙伴一起開(kāi)店了。
而對(duì)于更多的中方合作伙伴而言，這也許并不會(huì)讓他們?yōu)殡y。“因?yàn)樗麄円呀?jīng)完成了用市場(chǎng)或者渠道換資金的目的”，鄧隆隆說(shuō)。大田集團(tuán)就是例子。事實(shí)上，更多的民營(yíng)中小型企業(yè)開(kāi)始整合行業(yè)內(nèi)的資源，并開(kāi)始尋找跨國(guó)公司買家。
問(wèn)題的關(guān)鍵在于，對(duì)那些擁有政府背景的國(guó)有小型合作伙伴來(lái)說(shuō)，跨國(guó)公司選擇哪種方式達(dá)成形式上的“保留合作”仍然是一個(gè)棘手的問(wèn)題。盡管這些伙伴可能存在市場(chǎng)或管理的軟肋，而這些又可能影響跨國(guó)公司戰(zhàn)略的順利制定和執(zhí)行，但是他們依然不能立刻“拋棄”，因?yàn)橹辽偎麄兊恼文芰恳廊徊豢尚∫暋Ｔ跇I(yè)內(nèi)人士看來(lái)，花旗之所以遲遲沒(méi)有和建行達(dá)成最終合作的協(xié)議，浦發(fā)在其中投不贊成票是一個(gè)重要的原因。
而在技術(shù)層面上，摩根大通亞太區(qū)兼并收購(gòu)部董事總經(jīng)理孟亮建議，在跨國(guó)公司想要完全收購(gòu)一家中國(guó)的小伙伴時(shí)，最好不要全部買下它的股份，而是要留一部分給對(duì)方；同時(shí)，想要結(jié)束與對(duì)方的合作時(shí)，最好也不要拋售所有資產(chǎn)，也需要留一部分給“離婚者”，“這在技術(shù)層面上完全可以做到”，他說(shuō)。 |
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