中國金融權(quán)威媒體《金融時報》專訪〖中國高管聯(lián)盟〗秘書長秦庶

尋找“新藍海”——訪營銷專家秦庶
記者 孟黎
中國高管聯(lián)盟是企業(yè)實戰(zhàn)咨詢的智業(yè)聯(lián)盟,不但提供實戰(zhàn)咨詢,而且提供實戰(zhàn)執(zhí)行,幫助企業(yè)降低市場開發(fā)難度,獲得市場競爭優(yōu)勢。近日,該聯(lián)盟秘書長、營銷專家秦庶接受了本報記者的專訪。
記者:在眾多企業(yè)咨詢機構(gòu)中,高管聯(lián)盟有什么特點?
秦庶:中國高管聯(lián)盟在為企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)的同時,還可以向企業(yè)派遣經(jīng)理人負責經(jīng)營實戰(zhàn),替企業(yè)在市場競爭中拼殺——這是企業(yè)迫切需要的。而其它咨詢機構(gòu)人員由于不具備職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)歷,或者由于實戰(zhàn)經(jīng)驗不足,就會在業(yè)務(wù)層面回避企業(yè)提出的實戰(zhàn)要求。
為了糾正某些培訓(xùn)機構(gòu)片面強調(diào)心態(tài)訓(xùn)練的誤區(qū),我一直在呼吁:企業(yè)千萬不可以把心態(tài)訓(xùn)練當作“培訓(xùn)的全部”。團隊心態(tài)的建立與調(diào)整,其實應(yīng)該控制在企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容的20%以內(nèi);另外還有80%的內(nèi)容,應(yīng)該留給實戰(zhàn)經(jīng)理人來培訓(xùn)“企業(yè)運營在宏觀和微觀層面的各個環(huán)節(jié)”。
記者:請介紹一下您提出的“新藍海戰(zhàn)略”概念。
秦庶:2000年以來,市場競爭空前加劇,營銷難度年增數(shù)倍,經(jīng)營成本猛增而利潤銳減。原因在于,信息時代極大地縮短了各方面差距:外在形象可以模仿、核心技術(shù)可以跟上、商業(yè)模式可以拷貝。一切的一切,都在導(dǎo)向同質(zhì)化競爭。而“藍海戰(zhàn)略”迎合了企業(yè)對于競爭現(xiàn)實的逃避傾向。
“藍海戰(zhàn)略”其實是相對的。在信息時代,藍海優(yōu)勢的“時效”非常短暫。在競爭白熱化的局面中,“藍海戰(zhàn)略”極易淪為逃跑主義:當企業(yè)退出目標市場試圖轉(zhuǎn)戰(zhàn)藍海之時,想象中的藍海市場卻早已泛紅。
藍海戰(zhàn)略的局限性說明:企業(yè)要想在信息時代最終勝出,必須建立同質(zhì)化競爭優(yōu)勢。“藍海戰(zhàn)略”并不能解決企業(yè)的當務(wù)之急,企業(yè)的迫切目標仍然是如何在同質(zhì)化競爭中越戰(zhàn)越強最終勝出?有沒有既不退出目標市場,又能實現(xiàn)差異化的“新藍海”?那就是在產(chǎn)品之外展開市場競爭。因為產(chǎn)品自身處在紅海,那么產(chǎn)品之外就是廣闊的藍海——藍海與紅海伴生。在產(chǎn)品之外巧妙運作,輕松實現(xiàn)差異化,就可飛越“同質(zhì)化競爭”紅海。實施新藍海戰(zhàn)略,企業(yè)從此進入“新藍海”的廣闊天地!
記者:您的名師專欄中提到了一個很有趣的理念:用“垃圾兵”打勝仗。這一理念的內(nèi)涵是什么?已有實戰(zhàn)案例嗎?
秦庶:用“垃圾兵”打勝仗的理念,緣于我對信息時代高度競爭環(huán)境中如何致勝的思考,也已經(jīng)在我主導(dǎo)的某行業(yè)洗牌時經(jīng)過了實戰(zhàn)檢驗,并獲得了成功。
在市場競爭持續(xù)加劇的情況下,以往可以由普通員工完成的業(yè)務(wù),現(xiàn)在卻連總監(jiān)級的人員也難以勝任。如果企業(yè)聘請高端人才處理普通事務(wù),將會面臨兩大難題:一是人力資源成本的數(shù)倍增長,二是如何實現(xiàn)高端人才的心態(tài)適應(yīng)。從商業(yè)模式合理性的角度,這兩大難題都是不應(yīng)該發(fā)生的。如何解決呢?答案是:用“垃圾兵”打勝仗。
“垃圾兵”就是招聘起點比較低的員工。與同行業(yè)相比,員工起點越低,企業(yè)承擔的底薪成本也越低。通過職業(yè)經(jīng)理人對“垃圾兵”的塑造,令他們快速成才。員工收入也水到渠成地形成“低底薪+高提成”的強激勵模式,企業(yè)在用人方面自然形成良性循環(huán)。用“垃圾兵”打勝仗,背后的支撐力量是職業(yè)經(jīng)理人的強悍。強悍,并不是蠻橫,而是指職業(yè)經(jīng)理人超強的策劃能力、嚴密的體系架構(gòu)、執(zhí)行的精準有效、培訓(xùn)的通俗易懂。
亂局之中,一將難求。這個時候,職業(yè)經(jīng)理人作為將領(lǐng)的優(yōu)勢和價值就得到了充分肯定。
記者:中國高管聯(lián)盟網(wǎng)站上有一個處于金融和實業(yè)中間地帶的欄目【CEOVC】,相當新穎獨特,它的定位和目的是什么?
秦庶:【CEOVC】定位于私募投資顧問服務(wù),是投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的橋梁,致力于消除投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的接觸障礙并保持合理距離。
與風險投資機構(gòu)追求已成型項目的保守做法相比,【CEOVC】專注于天使投資領(lǐng)域,天使投資就是還沒有實現(xiàn)贏利,甚至還沒有完全成型,但確實具備巨大的發(fā)展?jié)摿Φ捻椖俊!綜EOVC】把天使投資風險做了消減處理,通過職業(yè)經(jīng)理人的項目洞察能力,消除一般人難以看清的風險,讓普通投資人也可以演繹投資神話。
在研究理財領(lǐng)域時,我發(fā)現(xiàn),相當比例的高端人士并不追求投機收入,而是對培育穩(wěn)定收入來源有極大的興趣。但是,投資什么項目最安全呢?答案是:由持續(xù)經(jīng)營成功的職業(yè)經(jīng)理人負責運營的項目最安全。原因在于:項目本身的優(yōu)劣固然重要,能在市場經(jīng)營中把項目導(dǎo)向成功的職業(yè)經(jīng)理人更重要。投資的黃金法則是投資于人和團隊。
純粹的金融人士往往不愿意與項目實戰(zhàn)沾邊,他們更喜歡熱錢和快錢。這就為職業(yè)經(jīng)理人留下了廣闊的天地。在這個領(lǐng)域,前幾年已經(jīng)有好幾輪熱炒,但我一直不看好,主要原因就在于:領(lǐng)銜主角沒有職業(yè)經(jīng)理人的實戰(zhàn)經(jīng)歷。我認為,財與智的結(jié)合,才能產(chǎn)生真實的財富效應(yīng)。如果沒有代表“智慧與執(zhí)行”的職業(yè)經(jīng)理人大量參與,融資洽談就會停留在形式層面,難以形成規(guī)模化。因此,我希望搭建金融界人士與職業(yè)經(jīng)理人的溝通交往平臺。
【CEOVC】表達了我對于解決投資機構(gòu)缺項目和實業(yè)機構(gòu)缺資金的兩方困境的思考,但還需要更多有識之士一起來推動職業(yè)經(jīng)理人進入金融營銷領(lǐng)域。
記者:金融領(lǐng)域的營銷目前很熱門,您認為金融營銷有何特點?
秦庶:營銷具有通適性。信息時代導(dǎo)致各行各業(yè)都處于高度競爭狀態(tài)。中國在金融領(lǐng)域的開放,也必然帶來高度競爭。現(xiàn)在幾乎每月都會誕生很多種全新的金融服務(wù)產(chǎn)品,這在以往是不可想象的。
這么多產(chǎn)品,必須依賴于銷售執(zhí)行。金融營銷與其它行業(yè)的差異在于,金融營銷更多采用了顧問式銷售。銷售執(zhí)行時,其實只有兩種類型的銷售:人脈銷售和陌生銷售。客戶也因此劃分為兩類:關(guān)系型客戶和交易型消費者。我研究那些獲得快速成長的企業(yè)時發(fā)現(xiàn):陌生銷售每年都占據(jù)了最大的比重。稍微思考一下,就可以理解這一真理:人脈銷售,實際是屬于竭澤而漁;陌生銷售,才是真正的活水之源。職業(yè)經(jīng)理人具備跨行業(yè)發(fā)展能力,有較強的陌生銷售能力,所以,在金融營銷領(lǐng)域,職業(yè)經(jīng)理人大有可為。
記者:您如何看待企業(yè)管理?
秦庶:管理是一門藝術(shù),靈活性很大,不能機械套用公式和定理。制度過于繁瑣就等于沒有制度,制度僅為一紙空文而已。制度本身的彈性處理,更是微妙。很多企業(yè)管理人員,片面追求企業(yè)管理制度的完善,結(jié)果陷入了管理誤區(qū)。
秦庶簡介
秦庶,知名職業(yè)經(jīng)理人,長期擔任企業(yè)高層經(jīng)營管理職位,是國內(nèi)為數(shù)不多的能夠以自創(chuàng)理論指導(dǎo)經(jīng)營實戰(zhàn)的職業(yè)經(jīng)理人,融理論、實戰(zhàn)、培訓(xùn)、咨詢于一身,實現(xiàn)了經(jīng)營實戰(zhàn)的持續(xù)成功。
秦庶先生是創(chuàng)作《財富論》的中國第一人。《財富論》在經(jīng)營實踐中展現(xiàn)出巨大能量,在1998年至2001年的三年時間內(nèi)已經(jīng)幫助四家新公司成功,四家公司中有三家具備全國市場影響力。(02年后服務(wù)于“已成型企業(yè)”。)
秦庶先生創(chuàng)辦了【高管聯(lián)盟】網(wǎng)站,該站倡導(dǎo)“經(jīng)濟理論的脫胎換骨、經(jīng)營實戰(zhàn)的中西合璧、以弱勝強的連續(xù)展示”,在中國經(jīng)理人界具有較大影響力。
【高管聯(lián)盟】網(wǎng)站信息
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