我們先看行為經(jīng)濟(jì)學(xué)兩個(gè)著名的游戲
第一個(gè)游戲有兩個(gè)玩家A和B：A有10元錢(qián)但必須與B共同分配，分配額的決定權(quán)在A(yíng)，若B不接受A的分配方案，這10元錢(qián)就會(huì)自動(dòng)消失，誰(shuí)也不能得到任何好處。按照主流經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)人性的理解（個(gè)人效益最大化），B應(yīng)當(dāng)接受A提出的任何分配方案，哪怕B在分配中只能得到1元錢(qián)。因?yàn)樵贐看來(lái)，得到任何數(shù)額的錢(qián)都是自我狀況的“改善”。從“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)出發(fā)的博弈結(jié)果（均衡解）必然是：A得9元，B得1元。
然而，實(shí)驗(yàn)結(jié)果令主流經(jīng)濟(jì)學(xué)大跌眼鏡：不僅B會(huì)拒絕A提出的"摳門(mén)"方案，而且A常常會(huì)與B對(duì)半分享這10元錢(qián)。現(xiàn)實(shí)的博弈表明，玩家并不追隨"最大化"的人性假設(shè)，而是傾向于"合作"和"互惠"，一種分享、互惠的關(guān)系在陌生和敵意中也能頑強(qiáng)地生長(zhǎng)出來(lái)。
實(shí)際上，事實(shí)遠(yuǎn)非如此，其中作梗的便是人際交往中的“階梯理論”。人與人之間存在著互利互惠且制約的關(guān)系。人類(lèi)要達(dá)到一種行為，必須抱有與他人合作的態(tài)度，否則，目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)。就像“疊羅漢”一樣，沒(méi)有一級(jí)級(jí)人搭起來(lái)的階梯，就不會(huì)有久負(fù)盛名壯美的“疊羅漢”。人類(lèi)的行為也是一樣，必須得到一些人的幫助，或者自己主動(dòng)的利用一些人來(lái)實(shí)現(xiàn)自己高高在上的目標(biāo)。所以，人類(lèi)的歷史發(fā)展促成了人們形成一種團(tuán)結(jié)合作的精神。在社會(huì)生活和經(jīng)濟(jì)生活中都能充分的表現(xiàn)出來(lái)，上面的案例就是一個(gè)證明：
實(shí)際上，并非只有A是10元錢(qián)的分配者，B也是10元錢(qián)的“隱性分配者”。只是A主動(dòng)控制著10元錢(qián)的分配方案，B被動(dòng)接受或不接受兩種選擇而已。就像總理內(nèi)閣制一樣，總統(tǒng)雖然不參與方案的制定，但是有對(duì)此方案的否決權(quán)。所以說(shuō)，A、B兩人共同擁有10元錢(qián)的分配權(quán)，而不是僅僅A擁有。B對(duì)10元錢(qián)分配方案的否決，也就意味著A、B兩人一無(wú)所有。也就是說(shuō)，A掌握著10元錢(qián)的分配權(quán)，B掌握著A、B兩人是否擁有10元錢(qián)的權(quán)力。如果B感覺(jué)到A的分配方案不公平，就會(huì)行使否決權(quán)，這樣就不得不迫使A重新考慮B的利益。而A又不愿意吃虧，顧慮到各種因素，A都會(huì)公平的分配10元錢(qián)。
這樣A、B都獲得了利益，而這種利益的獲得是他們合作的結(jié)果。
如果從A的利益考慮，B就是A實(shí)現(xiàn)自己利益的絆腳石，從另一個(gè)角度講，B又是A實(shí)現(xiàn)自己利益的階梯。如果沒(méi)有B就沒(méi)有人愿意出10元錢(qián)讓他們兩個(gè)分配，B是A分享10元錢(qián)存在的限制條件。他們之間既有共同的利益，又有共同的矛盾。所以他們只有采取合作的態(tài)度，在“利己”的同時(shí)”利他“。B只要愿意合作，就是A通向成功、實(shí)現(xiàn)利益的階梯。前提是他必須與他人合作，采取互利互惠的措施。
某個(gè)玩家獲得10元錢(qián)，他通過(guò)互連網(wǎng)與并不相識(shí)的其他玩家聯(lián)系。如果他把錢(qián)寄給另一個(gè)人，則金額將放大3倍，比如寄出5元錢(qián)，對(duì)方將得到15元。游戲的關(guān)鍵是接下來(lái)的部分：得到錢(qián)的人將做何反映？他會(huì)不會(huì)出于感激回報(bào)寄錢(qián)者？按“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)，受惠者沒(méi)有必要和動(dòng)力去做回報(bào)的舉動(dòng)，因而不會(huì)把錢(qián)再寄回去。
試驗(yàn)的結(jié)果卻出乎意料，盡管可以不做任何回報(bào)，但大部分受惠者都做出了回報(bào)，且75%的回報(bào)超過(guò)5元。
與此相關(guān)的研究表明，人類(lèi)天生就有"合作渴望"，"互惠和感恩是人類(lèi)生產(chǎn)史的一個(gè)積累和沉淀，基因里保存著美德的密碼"
以上這個(gè)例子說(shuō)明了相同的問(wèn)題，人們是通過(guò)合作的方式實(shí)現(xiàn)自己的利益，同時(shí)滿(mǎn)足了合作者的渴求。假設(shè)上面的案例不成立，得到錢(qián)的人沒(méi)有出于感激回報(bào)寄錢(qián)者，那么寄錢(qián)人還有動(dòng)力和行為誘因再次寄錢(qián)給另一個(gè)人嗎？如果寄錢(qián)人不再寄錢(qián)給另一個(gè)人，那么得到錢(qián)的人還會(huì)有收益嗎？！很顯然，得到錢(qián)的人明白這一點(diǎn)。所以才把一部分錢(qián)寄回去，以彌補(bǔ)寄錢(qián)人的損失，增加寄錢(qián)人多收益，“75%的回報(bào)超過(guò)5元”就說(shuō)明了這一點(diǎn)。
實(shí)際上這也是一種形似“A、B10元錢(qián)分配”的另一種利益分配，但是A是得到錢(qián)的人，B是寄錢(qián)人。B依舊掌控著A、B利益是否實(shí)現(xiàn)的權(quán)力，A若想得到更大的利益，就必須采取與A合作的態(tài)度。所以“大部分受惠者都做出了回報(bào)，且75%的回報(bào)超過(guò)5元。”
沒(méi)有B的存在，A要實(shí)現(xiàn)自己的利益無(wú)疑于“空中樓閣”。
所以作為一個(gè)管理者不要以為“自私自利”就是合情合理的，若想取得長(zhǎng)久的發(fā)展和利益的實(shí)現(xiàn)，就必須采取與他人合作的態(tài)度，而且要合理分配財(cái)富。穩(wěn)住了別人或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己才擁有發(fā)展的階梯。反過(guò)來(lái)說(shuō)“利他”才能“利己”。
作者：牛月志 來(lái)源：中國(guó)管理傳播網(wǎng) |
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