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我所了解的專家，大多數(shù)說服能力是有限的。

　　他們致命的錯(cuò)誤有兩個(gè)：其一，把說服聽眾的力量歸因于觀點(diǎn)本身的質(zhì)素；其二，把聽眾當(dāng)成了要“搞定”的對(duì)象。事實(shí)上“說服”這個(gè)詞匯本身就已經(jīng)隱含了誤導(dǎo)，它暗示：大家取得一致見解、達(dá)成共同意向、對(duì)方接受某個(gè)觀點(diǎn)的過程，是由主動(dòng)一方對(duì)被動(dòng)一方施加影響的結(jié)果。受此影響，人們對(duì)企圖改變他人所付出的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傾聽能力的發(fā)展。

　　于是一類專家對(duì)如何表達(dá)自己的觀點(diǎn)非常擅長(zhǎng)，無(wú)論是圖表形式還是論證的結(jié)構(gòu)、邏輯的力量都十分出色。他信仰人類的理性，他相信只要自己觀點(diǎn)能夠立得住腳，那么對(duì)方被說服是自然而然的事情。咨詢顧問們就經(jīng)常默認(rèn)顧問的價(jià)值來自這種客觀的科學(xué)知識(shí)。

　　另一類專家則專攻于說服的技巧。他研究對(duì)方的背景和需求，他有清楚的目的，他把這一切定義為搞定對(duì)方。國(guó)內(nèi)很多咨詢顧問把談判拿項(xiàng)目還稱為搞定項(xiàng)目。

　　無(wú)論是以上哪類都是以自我為中心的。他們根本不了解出于單方目的的，把對(duì)方視為搞定對(duì)象的過程，都不是真正的溝通過程。所以他們當(dāng)然不了解說服本質(zhì)上是一個(gè)雙方合作共舞的過程。我親眼目睹了這些自負(fù)專家的多次失敗，但他們自己對(duì)失敗的歸因卻每每走不出以下選項(xiàng)：對(duì)方太難纏，簡(jiǎn)直不可理喻；對(duì)方太愚蠢，理解不了我的觀點(diǎn)；對(duì)方太固執(zhí)，不夠開放；我的論證還需要進(jìn)一步強(qiáng)化。既然假設(shè)“說服”是兩個(gè)人、兩個(gè)觀點(diǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)，那么失敗就只有歸因要么是彼不智，要么是我不好。這也是順理成章的謬誤。

　　自省力的缺乏是很多“技術(shù)”領(lǐng)域?qū)＜业耐ú。@是心理學(xué)家的臨床經(jīng)驗(yàn)。但是要討得解藥還得從這里（自省）開始。溝通對(duì)話是競(jìng)技體育里的雙人合作項(xiàng)目，不是兵乓球?qū)Υ蚨请p人藝術(shù)滑冰。而“說服”是對(duì)“溝通”單一角度下的視覺，是把對(duì)話理解成了兵乓球比賽，但這并非是溝通過程的真實(shí)景象。

　　我們?cè)趹騽『碗娪袄锟吹降挠⑿廴宋飳?duì)另一個(gè)人的富有魅力的“說服”，實(shí)際上是“命令---屈從”的過程！那更有力量的一方所取得的使對(duì)方心悅誠(chéng)服的勝利很大程度上是虛構(gòu)的。在日常對(duì)話過程中，少見心悅誠(chéng)服的“說服”，因?yàn)橐〉蒙疃裙沧R(shí)只能訴諸平等的交流，共識(shí)是合資生產(chǎn)的產(chǎn)品。尤其在商業(yè)活動(dòng)中，對(duì)話雙方是被浸泡在大量有企圖的推銷者中間過活的。他們對(duì)事物抱定的看法相當(dāng)執(zhí)著，對(duì)他人的意圖相當(dāng)敏感并且防衛(wèi)心理很強(qiáng)，并且你企圖說服的對(duì)象事實(shí)上無(wú)時(shí)無(wú)刻不在準(zhǔn)備著說服別人。兩個(gè)企圖說服對(duì)方并且以說服對(duì)方為勝利的人走到了一起，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？

　　要解開這個(gè)結(jié)子，就得從至少一方有傾聽意愿開始。如果雙方均能做到仔細(xì)傾聽對(duì)方，就能夠創(chuàng)造出新的觀點(diǎn)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了說服的境界。這就是對(duì)話理論展示給我們的魅力圖景。

　　但這不是來自機(jī)遇，而是通過共同塑造了一個(gè)叫做“溝通場(chǎng)”的空間來完成的對(duì)話過程。

　　但“傾聽”并非來自一種簡(jiǎn)單的意愿，因?yàn)樵谝庠钢坝幸环N能力的性質(zhì)的東西在阻礙著這種意愿的形成。而傾聽能力的基礎(chǔ)卻是把自己的行動(dòng)意志與個(gè)人觀點(diǎn)之間分離的態(tài)度與境界，他既有堅(jiān)定的行動(dòng)意志又有保持檢查自己觀點(diǎn)的開放胸襟。這的確是一種智慧，這種智慧使人能夠把觀點(diǎn)的從屬脫去，他能夠?qū)θ魏斡^點(diǎn)保持平行對(duì)待而非基于它究竟屬于你還是我。這是處于溝通場(chǎng)中的人物的境界。

　　“溝通場(chǎng)”也可以比喻為一個(gè)熔爐。對(duì)話雙方堅(jiān)守著如下規(guī)則：

　　開放原則：對(duì)話雙方把自己的角度和觀點(diǎn)、信息全部投入到熔爐中間；

　　中立原則：雙方均對(duì)原來自己的觀點(diǎn)、信息、角度保持中立，不再執(zhí)著；

　　整合原則：雙方均以共同主人角色檢核所有信息和觀點(diǎn)，并對(duì)檢核過的內(nèi)容進(jìn)行重新整合；

　　矛盾原則：雙方把任何對(duì)立和沖突的地方視為深化發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)；

　　協(xié)作原則：整合創(chuàng)新過程分享創(chuàng)造性，體現(xiàn)建設(shè)性，兩個(gè)頭腦處于聯(lián)機(jī)狀態(tài)。

　　處于溝通場(chǎng)中人最令人振奮的體驗(yàn)來自那份對(duì)自我超越的感受！

　　觀點(diǎn)、分歧只是個(gè)起始點(diǎn)，它不屬于任何人；大家集中精力于對(duì)新事物的發(fā)現(xiàn)；在探索的過程中彼此頭腦聯(lián)機(jī)共同為深化認(rèn)識(shí)做出了貢獻(xiàn)。作為副產(chǎn)品，彼此的自我不是被削弱了而是更強(qiáng)大了，彼此的感情加深了，彼此的信任生成了。

　　回到題目問題，我們?nèi)绾斡蓡畏矫娲俪蛇@種溝通場(chǎng)的形成呢？這并不是一個(gè)由簡(jiǎn)單的意愿就可以促成的。但是比照這個(gè)鏡子，我們即可領(lǐng)悟通往溝通場(chǎng)道路上的障礙。通過率先破除這個(gè)頑敵，發(fā)現(xiàn)我們可以強(qiáng)有力影響對(duì)方的智慧的藏身之所。

　　有幾點(diǎn)見識(shí)對(duì)于我們揭示內(nèi)心障礙是有用的：第一，任何人不愿受到他人的控制；第二，社會(huì)環(huán)境造就的習(xí)慣使我們對(duì)他人的乞求、意圖抱有無(wú)意識(shí)的戒備，我們下意識(shí)地認(rèn)為凡有企圖的人的觀點(diǎn)都是帶有立場(chǎng)偏頗的。第三，人們通常對(duì)溝通對(duì)象的重要性抱有世俗標(biāo)準(zhǔn)，并且這將決定我們的對(duì)話態(tài)度。

　　破除心障我們需要自問幾個(gè)問題。如何避免戒備、冷漠、拒絕和歧視的出現(xiàn)，代之以互相敬重？如何從單方面兜售自己的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)化為吸引對(duì)方對(duì)我的興趣？如果彼此間的興趣和敬重業(yè)已出現(xiàn)，那么你方單騎奔赴溝通場(chǎng)便已條件成熟。

　　據(jù)于此于是我們不難發(fā)現(xiàn)，以溝通中的影響力為目標(biāo)的實(shí)際技能，可以來自兩個(gè)簡(jiǎn)單的方面：

　　第一，低調(diào)莊重與無(wú)求。低調(diào)莊重是無(wú)論如何無(wú)法招致蔑視和防備的姿態(tài)，這事實(shí)上是一份令人不得不尊重的優(yōu)雅。“無(wú)求于對(duì)方”的心理預(yù)設(shè)，會(huì)使你獲得一份態(tài)度上的自由。當(dāng)你無(wú)求于對(duì)方的時(shí)候，對(duì)方的任何優(yōu)勢(shì)對(duì)你都無(wú)法構(gòu)成心理壓力。

　　第二，通過被對(duì)方需求而變得強(qiáng)大。實(shí)際上人與人之間的態(tài)度在很大程度上受制于彼此需求的方向。當(dāng)一位實(shí)力巨大的人物需要你的幫助的時(shí)候，他也得屈尊與你保持平等的態(tài)度。我講這話并非教你如何獲得強(qiáng)勢(shì)，而是說：爭(zhēng)取對(duì)方的心，最佳途徑是為對(duì)方著想，在對(duì)方的需求間建立自身價(jià)值定位。

　　在強(qiáng)大的對(duì)話者面前要做到低調(diào)莊重不是一件容易的事。因?yàn)榈驼{(diào)莊重不是逢迎諂媚，也不是膽戰(zhàn)心驚，而是一種主動(dòng)大氣的謙虛兼有高度自信的氣度，是一種外柔內(nèi)剛的虔敬、凜然氣概。這來自于長(zhǎng)期修來的聚精匯神于“道”而不在乎“名”的偉岸。

　　“無(wú)求即有求”尤其有難度，這的確是境界使然。以無(wú)求之心方可獲得自由發(fā)揮的灑脫，于是得遂行有求之志。而有求之心必形于言表，接下去是否得遂完全取決于對(duì)方的臉色。

　　對(duì)方對(duì)我的需求，那是對(duì)方自己做出的獨(dú)立判斷。我的任何賣弄、炫耀、“誠(chéng)意”對(duì)此都未必能有幫助。對(duì)方對(duì)我的價(jià)值的判斷絕非來自我的言詞和態(tài)度，而是實(shí)際的觀察。這個(gè)觀察的情境恰是在對(duì)話場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)的。在彼此聯(lián)機(jī)運(yùn)作的智慧中，他對(duì)我的能力、智慧、期望的判斷都絕對(duì)切實(shí)可靠。對(duì)話場(chǎng)絕對(duì)是以實(shí)力進(jìn)行自我營(yíng)銷的絕佳道場(chǎng)！姜太公釣魚還有封建歷史上無(wú)數(shù)的智慧隱士，都是以這樣的“拉力”策略自薦的。

　　于是影響力可在此表述為：莊重、無(wú)求，而且魅力逼人。

    作者：張肇麟　來源：中國(guó)管理傳播網(wǎng)