企業(yè)在市場競爭中求生存謀發(fā)展，有著自己特殊的規(guī)律，無論是在與外資發(fā)生糾紛時打民族牌還是在國內(nèi)競爭中政治化，都不利于問題的解決，在商言商才是解決問題的客觀態(tài)度。從晉商隨著清王朝滅亡而衰落的軌跡中，我們就可以得到這樣一個有益的啟示：在各種沖突面前，商家生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是對規(guī)則意識的求同存異，在商言商。
晉商與政治，“成也蕭何敗也蕭何”
作為一個稱雄數(shù)百年的商幫，晉商在清王朝滅亡后不久而衰落，與他們把自己的商業(yè)經(jīng)營和政治思維完全捆綁在一起不無關(guān)系。明朝時他們通過為政府運(yùn)輸軍糧獲取“鹽引”，曾經(jīng)壟斷了巨大的商業(yè)資源；由于在明清交戰(zhàn)期間建立的良好關(guān)系，晉商又受到了清統(tǒng)治者的禮遇，被奉為“御用皇商”，最終修煉成為主宰大清經(jīng)濟(jì)命脈的“天下第一商幫”。所謂成也蕭何敗也蕭何，把官商結(jié)合作為馳騁天下的秘笈，也造成了他們難以與時俱進(jìn)的思維定勢。
山西民間流傳著這樣的說法：張嘴的龍代表官，閉嘴的龍代表商。閉嘴的龍得到的是實惠，即獲取商業(yè)利益。那時候晉商如果在微觀上不依靠一兩個政府官員，就很難運(yùn)轉(zhuǎn)下去。在這個意義上講，官商結(jié)合既是在尋求庇護(hù)，又是一種買賣。例如幫助窮儒寒士入都應(yīng)試，直到走馬上任。
對于有銜無職的官員，如果有相當(dāng)希望、靠得住的人，票號也予以墊款，代他運(yùn)動官職。如平遙協(xié)同慶票號北京分號張治達(dá)，一次見有旗人穆某某面有憂色，從閑談中得知穆要活動福建省將軍一職，短缺活動銀六萬兩，便答應(yīng)借支。不日，穆氏果然被任命為福建將軍。
穆到任后即向當(dāng)?shù)毓賳T宣稱；“平遙協(xié)同慶資本雄厚，信用昭著，以后公私款項盡存該號”。成長于這種環(huán)境中的晉商，并非不相信交易規(guī)則，而是更相信潛規(guī)則，當(dāng)顯規(guī)則失效或者不利的情況下，馬上就會想到潛規(guī)則的作用。
晉商以誠信為本，曾經(jīng)把誠信、厚道和感恩的精神推行到神人共賞的極端，到了不計工本的地步，留下了許多感人的佳話。例如有一個山西商人，他爺爺在世時通過香港和英國人做了一筆大生意，因破產(chǎn)一直欠著人家的錢。他重新發(fā)跡后按照老輩的遺囑給這個英國商人還錢，接到錢的人是英國這個商人的孫子。誠信使晉商在商業(yè)上獲得了巨大的成功，但是他們更看重因此在政治上獲得的聲譽(yù)，這種聲譽(yù)又是以官本位進(jìn)行衡量的。
當(dāng)時有民諺云：“有兒開商店，勝過做知縣”。清朝雍正年間的山西巡撫劉于義將此歸納為“重利之念，甚于重名。子弟之俊秀者多入貿(mào)易一途，其次寧為胥吏，至中材以下，方使之讀書應(yīng)試�！苯�(jīng)商雖然受到尊重，但是成功的晉商總要弄個“紅頂子”戴戴。如山西介休富商范氏，當(dāng)上了皇商后還要求清政府關(guān)照出任官職。據(jù)統(tǒng)計，范氏毓字輩和清字輩有20人出任官職。山西各票號財東、掌柜大多通過“捐輸”等途徑得到了官銜。
晉商在內(nèi)部管理中是非常重視游戲規(guī)則的，都有嚴(yán)格的“號規(guī)”。學(xué)徒、伙計對掌柜和商號實際上是全方位的人身依附，等級森嚴(yán)，高度集權(quán)，可以明顯看出其體制是對封建政治金字塔結(jié)構(gòu)的“克隆”。上一級掌柜精力、能力有限，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，總要向下一級掌柜或者分號掌柜分權(quán)或者放權(quán)，在執(zhí)行過程中難免有不同意見。
面對不同意見或者不合意的舉措，上一級掌柜首先想到的是否對自己的權(quán)利地位構(gòu)成威脅，下一級或者分號掌柜是否在爭權(quán)奪利，這就把官場政治引入了內(nèi)部管，把創(chuàng)新和開拓看成權(quán)力的延伸和角逐。北京蔚豐厚分號掌柜李宏齡建議聯(lián)合山西票號在全國的四百多家總號和分號，改組成立三晉匯業(yè)銀行。這本來是鑒于外國銀行的壓迫，針對山西票號種種弊端的痛切感受而提出來的應(yīng)有對策，但是蔚豐厚大掌柜毛鴻翰認(rèn)為這是在向自己權(quán)利地位的挑戰(zhàn)，誣指李宏齡所議另有個人企圖。
晉商也做出過不少回饋社會的善舉，不過更多的是把好事做在家門口。同治七年，山西大旱，祁縣富商喬致庸讓人在村口埋下大鍋，廣開粥場，賑濟(jì)災(zāi)民。19世紀(jì)末，外國資本主義掠奪山西煤炭資源，晉商積極參與山西人民的爭回礦權(quán)運(yùn)動，千方百計出資贖回礦權(quán)。
面對外國入侵，體現(xiàn)了一種守土之責(zé)，不過這種以民間賢達(dá)身份承付的社會責(zé)任，多多少少總含有一些鄉(xiāng)土意識在其中：面對不同行業(yè)的競爭，維護(hù)的是本行業(yè)的利益；面對不同商籍，他們維護(hù)的則是本地商籍的利益。這種本土意識雖然有助于共同采取報國濟(jì)民的義舉，同時也體現(xiàn)了一定的局限性。
與外行業(yè)發(fā)生沖突時，他們動員的是本行業(yè)的力量；遇到外地商籍的競爭壓力時，他們就把它當(dāng)作對本地商籍的共同排擠。幾乎所有的晉商都在堅持著只用山西人的原則，這無疑是在經(jīng)歷了無數(shù)次教訓(xùn)之后沉淀下來的政治智慧，或許他們以為這是他們可以依賴的最后一道防線。
政治化操作，“此情無計可消除”？
應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，經(jīng)濟(jì)和政治是唇齒相依的，民族商業(yè)與整個民族的命運(yùn)息息相關(guān)，我們沒有理由責(zé)怪昔日的晉商不能堅守在商言商的原則。但是當(dāng)歷史為商家提供了公平競爭的廣闊舞臺時，基業(yè)常青更取決于個體的優(yōu)勝劣汰，不能再將政治化操作手法作為圭臬，在個對個的競爭與合作中應(yīng)當(dāng)學(xué)會獨立解決問題，實現(xiàn)雙贏或者多贏。遺憾的是，每當(dāng)在商業(yè)活動中產(chǎn)生矛盾，遇到?jīng)_突的時候，政治化操作的潛規(guī)則總是揮之不去，似乎“此情無計可消除”。
在市場競爭私下斗狠臺上唱高調(diào)，種種政治化操作往往是晉商最終走向覆滅時可怕心理的現(xiàn)代翻版：一是在與外商發(fā)生沖突時打民族牌。在國外市場上受到阻力，就把單個廠商受到的限制當(dāng)作對中華民族的大不敬；在國內(nèi)與外商競爭合作自封為民族利益的代表，把為自身利益的抗?fàn)幃?dāng)作堅持民族大義。二是在國內(nèi)企業(yè)或者華商之間的沖突中打腐敗牌。
競爭對手在市場上占據(jù)一定優(yōu)勢之后馬上就會聯(lián)想到人家有什么來頭或者背景，一定是打通了什么關(guān)節(jié)，與自己發(fā)生沖突的合作方背后一定有什么內(nèi)幕或者不可告人的目的。三是在企業(yè)內(nèi)部相關(guān)利益主體發(fā)生沖突時打職工牌。誰都自詡為職工利益的真正代表，別人都是別有用心。
當(dāng)相對強(qiáng)勢的主體采取的措施影響到個別或者一部分職工的利益時，就會被當(dāng)作對全體職工利益的侵害，甚至被當(dāng)作全社會勞動者的恥辱。而當(dāng)一部分職工主張自己的權(quán)利時，強(qiáng)勢者又會以對企業(yè)更多職工的長遠(yuǎn)利益負(fù)責(zé)而給予打壓。
從晉商的興衰來看，在商言商是中性的。如果提醒或者警告經(jīng)商者要與政治保持一定的距離，不要在政治的旋渦里陷得太深，不無積極意義；但是如果用以強(qiáng)調(diào)商家的逐利性，指導(dǎo)經(jīng)商者怎樣進(jìn)行政治活動，那無助于平等主體之間利益沖突問題的解決。在處理競爭對手或者合作伙伴的橫向關(guān)系時，不能混同與處理縱向的官商“聯(lián)姻”關(guān)系。人在江湖所講的在商言商強(qiáng)調(diào)的則是后者。
競爭對手或者合作伙伴之間是平等的主體，生意是生意，政治口號是政治口號，在規(guī)則的利用方面是平等的。政治化操作手法在公開場合借助大一統(tǒng)的社會規(guī)則造勢，向?qū)Ψ绞┘訅毫�，以“君子”的面目出現(xiàn)；而在私下里則按照潛規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作，把自己混同于“小人”，這就不再是在商言商。企業(yè)與企業(yè)之間的競爭往往具體地表現(xiàn)為決策者人與人之間的競爭，談不上是國家與國家、民族與民族之間的競爭，也算不上正義與非正義的較量，用不著將個人的得失與某種宏大敘事聯(lián)系在一起。
在商言商，要承認(rèn)彼此都是有理性的主體。在同一個商業(yè)環(huán)境中沉浮，假如沒有失去理性，彼此之間并不存在對某種規(guī)則意識正統(tǒng)或者叛逆的直接甄別關(guān)系。這樣認(rèn)識有助于體現(xiàn)對別人的尊重，有助于自己保持一個清醒的頭腦。這并非說商業(yè)行為言不及義，在公關(guān)活動中利用政治口號爭取媒體或者公權(quán)力的支持無可厚非，問題在于不能陽奉陰違。
采用政治化操作手法說一套做一套，這不僅是對顯規(guī)則的背離，也同時表明自己在逐漸喪失某種優(yōu)勢。因為這樣做恰好說明自己在個對個的較量中無法走出困境時，已經(jīng)到了借助于潛意識中的文化沉淀作為克服某種劣勢最后努力的地步。問題在于這樣做無助于解決已經(jīng)出現(xiàn)的沖突。
即使自認(rèn)為自己在博弈中確實受到了不公正的待遇，也應(yīng)當(dāng)在商言商，采取比較專業(yè)的法律操作手法，把自身的發(fā)展安放在順應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的堅實基礎(chǔ)上。否則無論自己曾經(jīng)如何的有理和強(qiáng)大，都可能會像晉商那樣難以挽回已經(jīng)出現(xiàn)的頹勢。即使認(rèn)為別人在某種規(guī)則的執(zhí)行上出現(xiàn)了偏差，如果不想徹底決裂，也要考慮別人對規(guī)則是否有另外的認(rèn)識。
認(rèn)可規(guī)則意識，“兩情若是久長時”
晉商為什么沒有因為明朝的滅亡受挫而會隨著清朝的滅亡一蹶不振？其中重要的一個原因是，明朝的滅亡作為封建社會內(nèi)部的改朝換代，大一統(tǒng)的規(guī)則意識是連續(xù)的，晉商并沒有面臨規(guī)則意識的沖突；而在清朝滅亡時，晉商不僅面臨著新舊生產(chǎn)方式的沖擊，還存在著東西方文化差異的攪局，固守原有的規(guī)則意識就難免被邊緣化。
今天人們的規(guī)則意識更不可能完全一致，在市場風(fēng)浪中生存，無論是競爭還是合作，你當(dāng)然有權(quán)力堅持自己的規(guī)則意識，但是你也必須同時承認(rèn)和善待別人的規(guī)則意識。如果按照自己單方面的規(guī)則意識行事，沿襲政治化操作，將會使自己的處境更為尷尬。明智的做法是在商言商，從長計議，在不同的規(guī)則意識中求同存異。
首先，規(guī)則意識要符合商業(yè)活動的實際進(jìn)展，不要將對公司政治的考慮超過了對歷史機(jī)遇的把握。規(guī)則意識當(dāng)然要以信守一定的規(guī)則為基礎(chǔ)，但是在沒有約定之前，不必把特定的規(guī)則當(dāng)作僵硬的模式，因地制宜、與時俱進(jìn)，也應(yīng)當(dāng)是規(guī)則意識的應(yīng)有內(nèi)容。規(guī)則意識的確立是為了減少不確定因素的干擾，通過此時此地的承諾，待條件成就時在彼時彼地實現(xiàn)約定的利益，并著眼于以后的發(fā)展，而不是相反。
對于在先的規(guī)則，自己要遵從；自己創(chuàng)立和堅持的規(guī)則，也得由別人愿意接受，不能一相情愿地實施。山西票號沒有成功轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代銀行，錯過了多次與人合作的機(jī)會，就是因為堅守不用外鄉(xiāng)人的規(guī)則，怕外人“外資”插手票號，對類似于公司政治的考慮超過了對歷史機(jī)遇的把握。
當(dāng)然，對于在游戲規(guī)則中占據(jù)主導(dǎo)地位的努力不會錯，但那前提是在對規(guī)則的把握中能夠超越自我，實現(xiàn)自我完善，在不斷地創(chuàng)新中超越現(xiàn)有規(guī)則的資源約束，通過搶占戰(zhàn)略制高點在制定新的規(guī)則中掌握話語權(quán)。
其次，客觀對待相關(guān)主體文化背景的差異，在對不同規(guī)則意識的認(rèn)知中避免各種沖突的發(fā)生。由于歷史文化和傳統(tǒng)習(xí)俗的不同，商業(yè)活動中的相關(guān)主體往往有不同的規(guī)則意識，或者由于立場角度的差異，關(guān)注的重點也會有區(qū)別。
當(dāng)然，人類公認(rèn)的準(zhǔn)則，例如誠信的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是一致的，所謂不同的規(guī)則意識是指在具體的操作手法與側(cè)重點不同，它們只有立場角度的不同，方式方法的差異，不應(yīng)當(dāng)有先進(jìn)與落后方面的歧視，在實踐中表現(xiàn)出來也是正常的，并不是什么陰謀。人們固然習(xí)慣于按照自己的規(guī)則意識行事，但是在合作初期并不會馬上表現(xiàn)出來，各自利益的交叉或者并行使得合作成為重要的選項，而規(guī)則意識的差異被掩蓋了起來，這也并非包藏禍心或者設(shè)置陷阱。
這就需要我們在選擇合作伙伴時事先要對人家的規(guī)則意識有一個基本地了解，不要因為自己有求于人就倉促決定合作事宜。在合作關(guān)系確定之后，發(fā)現(xiàn)行事規(guī)則差異的苗頭時，應(yīng)當(dāng)換位思考，給予比較充分的理解。也許正是因為達(dá)不到這個境界，山西票號才各行其是，竟始終沒有形成合作的關(guān)系，使得“匯通天下”的奇跡成為歷史。
再次，沖突發(fā)生之后應(yīng)當(dāng)具體問題具體對待，通過溝通和諒解努力實現(xiàn)雙贏。規(guī)則意識認(rèn)知的不同會產(chǎn)生分歧，加上利益失衡現(xiàn)象的出現(xiàn)，出現(xiàn)沖突在所難免，要想繼續(xù)合作，只能求同存異。一方面要防止煽情。如果把它上升到政治層面宏觀敘事，造勢施壓，不僅不利于實際問題的解決，還很可能被人利用。另一方面要克服報復(fù)心態(tài)。
比如“你讓我在這方面吃了虧，我就讓你在那方面栽個跟頭”。這種一報還一報的劣根性會使得當(dāng)事人在個人恩怨中越陷越深。日升昌大掌柜雷履泰與二掌柜毛鴻翙之間的勾心斗角就演化為兩家票號的世仇，雷履泰不惜賠錢做買賣，把毛鴻翙趕出蘇州；毛鴻翙則在在京津、漢口等地攻城略地，讓雷履泰防不勝防。假如兩人能夠捐棄前嫌，合作制造一艘更大的“航母”，飄揚(yáng)過海，應(yīng)變未來的驚濤駭浪，那改寫的就不僅僅是晉商的歷史。
晉商的精英所造成的這種遺憾從反面告訴我們，在沖突面前需要站在戰(zhàn)略的高度對待局部的得失，即使按照既定或者約定的規(guī)則自己吃了虧，也要從長計議。放棄通過政治化操作可以解決問題的幻想，通過溝通弄清事實真象，對規(guī)則意識的分歧給予諒解，具體問題具體對待才是正確的選擇。
作者：張華強(qiáng) 來源：中國管理傳播網(wǎng) 郵箱：zhanghuaqiang54@yahoo.com.cn |
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