培訓課時：14小時
課程背景
有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統銷售模式因其過于強調以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功。基于顧問式銷售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。客戶購買決策循環的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環的具體階段，并預測哪里可能會出錯。
迄今，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一模式。作為解讀和應對客戶購買過程的強大工具，大客戶銷售策略的設計和演繹即在于幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。
培訓對象
用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人；尤其適用企業對企業的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業務模式。
課程特色
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗；
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。
培訓收獲
解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執行、改變
識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透
根據買方購買階段不同調整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事
摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出
分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手
在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業務發展更多銷售機會
課程大綱
1．客戶購買決策循環
從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區
客戶購買決策的六個階段及特征
2．客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員
接納者 – 采購執行者、信息提供者
影響者 – 技術把關者、產品使用者
權力者 – 有決策權但不易接近者
制定客戶切入路徑 – 目標與策略
3．需求認知 – 發掘購買的需求度
揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
識別客戶從需求到決定購買的信號
提供解決方案，取得客戶認同
4．評估選擇 – 解決產品的匹配度
客戶用哪些標準評估和選擇供應商？
為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
影響客戶購買決策準則的四種策略
填補供需差異的四大經典戰術
5．銷售競爭地位分析
競爭弱勢V型分析及對策
處理競爭對手的三大原則
區分客戶購買決策的軟硬準則
軟、硬準則下的不同銷售路徑
6．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
客戶為何難下決定 – 負面后果效應
顧慮的早期預警信號及存在的跡象
處理客戶顧慮的八條戒律
7．執行階段 – 消除項目的風險度
客戶學習曲線 – 付出與結果不同步
新玩具期、學習期和收效期的特征
學習期綜合癥 – 執行中的高風險期
如何預防和消除客戶“動力下降”
8．改變階段 – 維護雙方的關系度
導致客戶改變的內外因素
客戶分類與區域管理模式
客戶關系維護與二次開發策略
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