培訓課時：14小時
課程背景
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。
SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強大的提問及客戶溝通策略，使一個訓練有素的業務顧問比競爭對手更有可能發現和發掘買方的內在需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關鍵技巧，分析專業銷售顧問如何精心準備客戶拜訪及評估結果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的，即“顧問”不只是推銷，而是一個以客戶為導向的問題解決者和需求滿足者；“銷售”也不只是一種交易行為，而是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求的溝通過程。
培訓對象
用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人；尤其適用企業對企業的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業務模式。
課程特色
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程；
專有培訓視聽輔助教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展；
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”。
培訓收獲
·把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調查，顯示能力，取得承諾
·解析專業顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
·隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略
·把產品利益和解決方案與客戶需求聯系起來
·理解不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求
·懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
課程大綱
1．銷售模式分析
大宗生意銷售的四大難點
成功銷售訪談的三項原則
顧問角色分析 – 解決問題型銷售
2．銷售訪談流程
開場 – 引起注意，獲得好感
調查 – 溝通現狀，引導需求
顯示能力 – 推介產品利益與方案
取得承諾 – 實現銷售進展與突破
3．銷售開場控制
以客戶話題為中心，靈活應變
尋找機會開始提問，主導會談
角色演練：控制銷售會談
4．SPIN技法解析
讓客戶說“買”的四種提問技法
問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
需求發掘 – 引發解決與購買意愿
角色演練：SPIN策劃運用
5．客戶需求分析
遵循“先需求后方案”原則
區分明顯需求和隱含需求
運用“購買價值等式”分析
角色演練：規避需求陷阱
6．產品方案設計
產品特征利益分析與應用
預防客戶異議的步驟與手段
情境練習：設計產品利益
7．客戶承諾獲取
檢查和確認所有關鍵事項
總結產品利益 – 取得認同
建議后續行動 – 實施跟進
情境練習：策劃銷售進展
8．銷售訪談規劃
設定目標 – 獲得進展而不是拖延
實現目標 – 揭示問題與探討方案
情境練習：編制訪談計劃
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