企業初創期，老板自己跑銷售，談不上銷售管理；企業日漸壯大，由專門的銷售部門和專業銷售人員負責銷售。企業規模越大，老板離銷售一線越遠。這個時候，老板最最感頭疼和最要命的是銷售經理層，他們一直處于一種茫然和痛苦的狀況；要么他們去越權考慮應該是老板考慮的營銷戰略問題；要么他們仍然扮演基層的銷售角色，疲于奔命的去做一線銷售工作，對組織的管理知之甚少，造成隊伍思想混亂，人才流失。
我們的銷售經理超過80%出自于銷售明星，他們對客戶的開發維護能力是一流的，但對銷售組織的管理能力讓人擔憂，現在擺在公司老總面前的首要問題就是，提高你企業銷售經理的勝任能力，讓他們可以從真正的意義上帶好一只可以產生優秀業績的銷售隊伍！
培訓講師：張金洋老師
課程收益:
※ 最根本的問題——明確總經理自身定位；
※ 最容易忽略的問題——掌握銷售團隊優秀人才的甄選和鑒別能力；
※ 最應該學會的方法——銷售管理流程中的必備工具與技能；
※ 明確銷售管理活動的特點區分管理活動的權重；
※ 最關鍵的核心機制——設計適合于企業不同發展階段的銷售團隊薪酬體系；
※ 復制團隊的必備技能——激勵、培訓和輔導銷售人員所需技能與方法。
《老板如何管銷售》：
第一模塊 總經理的自我管理
一、建立銷售團隊的信任基石
二、管理銷售部門的責任價值分析
三、總經理的角色定位與角色要素轉變
四、控制完成業績指標的關鍵6個要素
第二模塊 銷售人才的招聘和選拔
一、招聘的誤區：
二、選對銷售人才的6個關鍵步驟
三、優秀銷售者的工作與能力匹配分析
四、測試你企業需要人才的3種類型
五、優秀銷售人員所具備的5種維生素
第三模塊 銷售流程管理
一、以問題為中心的客戶的六個購買流程
二、以問題為中心的六個銷售流程
三、找到有效的銷售流程管控點
四、根據能力模型重新整合銷售流程
第四模塊 目標、薪酬及績效考核
一、銷售目標設定的6種基本方法
二、銷售薪酬設計的基本原則
三、衡量成功的尺子——銷售團隊的KPI體系及設定
第五模塊 銷售團隊的有效激勵
一、銷售人員工作的源動力
二、對不同類型銷售人員的激勵方法
三、人員驅動的“白金法則”
四、銷售人員激勵的“4級臺階”
五、效建立銷售組織的激勵機制
第六模塊 銷售人員的培訓與輔導
一、使用最佳方法培訓的“21天效應”
二、設計培訓流程和實施實際案例演練
三、銷售訓練的六大主題：
1、銷售技巧與過程的培訓
2、產品知識的培訓
3、區域管理的培訓
4、應對競爭對手的培訓
5、公司文化與歷史的培訓
6、調整心態的培訓
四、專業銷售七個關鍵環節的培訓
1、訪前準備
2、建立信任
3、探察與聆聽
4、產品演示
5、處理反對意見
6、要求成交
7、客戶維護 |
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