培訓(xùn)課時：14小時
課程背景：
出色的銷售代表必然就是一位稱職的銷售經(jīng)理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統(tǒng)地演繹成為一名卓越銷售經(jīng)理應(yīng)具備的技能和素養(yǎng)，并得以從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實問題，包括如何維持銷售團隊生命發(fā)展周期的績效階段？銷售經(jīng)理有哪些心態(tài)需要調(diào)整？ 如何識別求職者加入銷售團隊的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當團隊成員遇到問題時，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……
培訓(xùn)幫助學(xué)員成功進入銷售主管的角色，引領(lǐng)團隊達成業(yè)績目標。為此，他必須得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；懂得杰出的銷售經(jīng)理會設(shè)定目標，運用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團隊一步步朝著規(guī)劃的目標前進。
培訓(xùn)對象
銷售團隊主管，銷售部門經(jīng)理；可以作為有經(jīng)驗的銷售人士復(fù)習和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。
課程特色
情景式授課，以學(xué)員實際工作為案例，詮釋實用的銷售團隊建設(shè)與管理技巧；
通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動計劃；
專有培訓(xùn)視聽輔助教材和游戲，寓教于樂，幫助學(xué)員成功進入銷售團隊主管的角色。
培訓(xùn)收獲
準確把握銷售團隊生命周期的發(fā)展階段，使績效最大化
理解銷售經(jīng)理的職責在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團隊，維系客戶關(guān)系
掌握團隊管理的四大利器，熟練運用訓(xùn)練課程、實地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議等教導(dǎo)手段
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援
學(xué)會通過績效評估，決定銷售人員的薪酬價值、工作分派、培訓(xùn)計劃和成長目標
在團隊溝通中領(lǐng)會傾聽與反饋的價值及手法，引導(dǎo)、激勵所有成員參與和分享
課程大綱
1．團隊特質(zhì)與周期
團隊發(fā)展周期的五個階段
識別團隊問題的預(yù)警信號
高績效銷售團隊的特質(zhì)與維護
2．銷售經(jīng)理角色定位
銷售經(jīng)理的五項心理調(diào)適
銷售團隊管理三大目標與職責
杰出銷售主管的七種特質(zhì)
3．團隊日常管理策略
管理工具 – 表單、例會、跟訪、述職
控制焦點 – 方向、進度、行為、態(tài)度
銷售團隊常見問題及成因
銷售行為六大誤區(qū)及對策
4．培訓(xùn)與教導(dǎo)部屬
被教導(dǎo)者的四種類型與接受度
銷售訓(xùn)練三大目標與四項內(nèi)容
訓(xùn)練三種方法：課程、輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議
建立訓(xùn)練計劃的六項關(guān)鍵
5．激勵與授權(quán)部屬
馬斯洛需求層級理論JCM工作特性模式
激勵的八種方法和六項原則
授權(quán)四種模式 – 控制、指導(dǎo)、咨詢、協(xié)調(diào)
適合與不適合授權(quán)的工作
6．發(fā)揮績效評估力
績效評估進行步驟與誤區(qū)
績效評估十二大指標解析
績效不良的系統(tǒng)因素和個人因素
7．高效銷售團隊溝通
傾聽的五大技巧與障礙
促進溝通的表達方式與討論策略
給予建設(shè)性反饋的四個步驟
接納反饋的技巧與程序
8．增進團隊會議績效
團隊會議的議程元素與主持流程
三種常見會議：問題型、決策型、虛擬型
會議討論的五種情境與管理策略
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