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一、課程背景：

尊敬的經銷商朋友，在市場競爭日益激烈的今天，你是否遭遇以下困惑：
1、廠家要求越來越多，而品牌推廣資源又有限，怎么辦？
2、每年投入越來越多，可利潤卻不見增長，怎么辦？
3、終端越來越不忠誠，進貨越來越少，怎么辦？
4、內部管理人員散，帳數亂，倉庫亂，怎么辦？
5、銷售團隊，能干的不安心，安心的不能干，怎么辦？
6、連鎖經營，品牌宣傳，員工執行力低、公司化經營路慢慢……怎么辦？
   市場不相信眼淚，來自強大廠家與超級終端的壓力，經銷商如何面對自己的生存和  

發展問題？如何與廠家結成利益共同體，共同拓展市場？

二、培訓對象：代理商、經銷商及區域經理、營銷總監

三、培訓課時：1天（6小時）

四、培訓大綱：

第一單元：傳統經銷商的經營瓶頸

1、經銷商“坐商”經營現狀剖析。
2、經銷商的兩條出路：獵人?農夫?
3、做品牌樹品牌是未來發展的必然選擇。
4、小組討論：SWOT分析，形成突破傳統經營的思路與對策。

第二單元：公司化經營模式的創新

1、傳統經銷商組織經營模式的分析。
2、公司化是經營模式創新好方法。
3、由個體戶向公司組織化的過渡。
4、公司化的人力資源規范管理：
①形成有競爭力的企業文化。
②組織架構與崗位職責的設定。
③人力資源管理的選、育、用、留：
⑴員工招聘方法。
⑵員工培訓方法。
⑶員工激勵方法。
⑷員工績效管理與考核方法。
④小組討論：經銷商如何留住優秀員工（店員）？

第三單元：市場開拓與渠道管理

1、區域市場開拓的總體思路。
2、區域市場品牌推廣與宣傳的方法。
3、分銷渠道的開拓與建設。
⑴網絡渠道開拓：
  分銷商選擇的戰略意義。
  分銷商選擇的標準。
  分銷渠道的建設。
⑵工程渠道的開拓：
  如何做好工程渠道（工裝／家裝）開拓？
  工程客戶開拓的推進流程與注意細節。
⑶發揮廠家在渠道建設中的作用。
4、客戶開拓的溝通與談判策略。
 ⑴ 《三道防線》公關策略的運用：
Ⅰ情感防線→Ⅱ邏輯防線→Ⅲ倫理防線。
Ⅰ、情感防線重點在于建立信任感。
Ⅱ、邏輯防線重點在于建立利益感。
Ⅲ、倫理防線重點在于建立品德感。
⑵案例分析：工程客戶操作。
5、分銷網絡的忠誠管理六策略。

第四單元：有效提升員工執行力

1、員工執行力的系統培養。
⑴員工嚴格流程做事。
⑵干部實施過程控制。
⑶組織形成執行文化。
2、快速提升企業執行力五把飛刀？

第五單元：科學進貨與倉庫管理

1、打通渠道：“儲水塔”→“建水管”→“開水喉”
2、合理訂貨量的分析方法（王永慶賣米的啟示）。
3、如何建立有效的倉庫管理制度？

講師介紹：劉曉亮

業績提升專家  理念+方法+工具·培訓領先者  中國經銷商培訓網 資深顧問師  香港國際商學院 EMBA 客座教授  廣州集德能企業管理咨詢有限公司首席顧問

他曾在日資著名電子公司擔任業務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監、全國培訓經理5年；還在全球著名的麥肯錫咨詢公司平安集團營銷咨詢項目組中擔任輔導顧問。劉曉亮先生擅長企業營銷系統的咨詢與培訓，在“營銷總監→區域經理→經銷商→店長→導購→顧客”營銷鏈各價值要素中，他認為提升品牌業績的關鍵是“誰來賣，而不是誰來買”的問題，打造出一流經銷商或二流經銷商將形成兩個完全不同的市場格局。他的“專賣店業績倍增433法則”、“高贏利門店12套解決方案”等咨詢項目已幫助眾多經銷商終端賺得盆滿缽滿。他所專長的培訓項目有：顧問式銷售、經銷商管理、高業績店長、客戶服務、團隊協作、領導才能等領域。一慣倡導“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受企業學員的好評。

他專項培訓輔導過的客戶包括：通用電氣、米其林輪胎、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學、德賽光電、東鵬陶瓷、時代地產、雅居樂地產、永大膠粘、麗星家具、香港保時利、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業、先鋒藥業、建設銀行、平安集團等著名公司。