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梅明平:面對面顧問式銷售

信息發布:企業培訓網   發布時間:2008-7-3 17:24:39

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梅明平講師介紹中國企業經銷商管理培訓第一人
 
神話的締造者——最牛的銷售總監
某著名日化名牌,渠道變革突破瓶頸,成功操盤經銷商,使年銷售額3000萬變 6500萬,締造了一個品牌神話。
 
奇跡的創造者——最強的咨詢顧問
某瀕臨破產的企業,采用獨特的經銷商銷售模式,成功咨詢使其一年內起死回生,從0到1000萬,創造了一個全新銷售奇跡。
 
經典的創新者——最優的培訓大師
國內營銷第一刊《銷售與市場》簽約講師,商務前沿一流欄目《贏家大講堂》簽約講師。
國資委經銷商管理師認證專家委員會委員,美國AACTP國際職業培訓師認證講師。
十招激活經銷商,首家獨創,實際實效實戰——全面攻克經銷商管理難題。
 
榮耀的獲得者——最棒的領導先鋒
中國渠道管理獎獲得者、全球雅芳“世界銷售領導人”獎獲得者。
具備十多年外資企業工作經歷,歷任銷售總監、營銷副總等職。
高效帶領團隊,在銷售渠道和經銷商管理中獨樹一幟,取得高數據業績,贏得榮譽。
 
權威的引領者——最佳的專著作者
一部《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》風靡營銷界,是唯一經過三次印刷的經銷商管理暢銷書。
中國第一本防竄貨管理書籍《八大步驟防竄貨》也出自其手,體系精準,條理明晰,經銷商的竄貨問題迎刃而解。
 
職業的規劃者——中國最早的職業規劃師
GCDF是全球職業規劃師的簡稱,其英文表示為Global Career Development Facilitator。
GCDF是一個全球性資格認證體系,用與培養專注在職業發展和職業生涯規劃領域的專業人員。該體系要求每位GCDF必須擁有12項核心能力。目前已在美國、德國、日本等全世界推廣。
經過培訓與實習,2007年5月7日,梅明平講師獲得了由美國咨詢與教育認證局(Center for Credentialing and Education.Inc,簡稱CCE)頒發的GCDF證書,正式成為了一名全球職業規劃師
 
思想的啟迪者——最具影響力的導師
   專業,厚重,底蘊;豁達,深刻,啟發;發展性的思維,吸引力的人格。為您的企業指引正確的方向,選擇正確的道路!盡心,盡責,盡力......
   曾培訓過的企業有:清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、北京中生北控、上海光明荷斯坦牧業、青島瀚生、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、武漢力諾集團、長江三峽航道管理局、武漢中通建第三分局、青島海信智能、福州移動、漳州移動、東莞伊韻兒、武漢移動、湖北人壽、福建柒牌男裝、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、汕頭琪雅等多個行業的上百家企業。涉及行業包括服裝、農資、通信、飲料、藥業、化妝品、食品、建筑工程、IT、保險、快銷品、廚具、太陽能、家電以及其他。
  專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格,深受學員喜愛和歡迎,獲得企業一致贊譽。
經典培訓課程
1.經銷商管理類:
001:《十招激活經銷商——銷售總監和區域經理動作詳解》
002:《打造企業強勢經銷商》——經銷商大會培訓專題
2.銷售技能類:
003:《面對面顧問式銷售》                
3.干部管理類:
004:《中層銷售干部管理》
005:《從銷售能手到管理高手》
4.職業生涯規劃類
006:《員工職業生涯規劃》
007:《高效員工職業化訓練》
 
《面對面顧問式銷售》課程大綱
 成功的銷售人才和金牌運動員一樣,是嚴格訓練的結果。現階段,“面對面顧問式銷售”仍然是許多企業的主要銷售方式,這些企業包括:保險業、汽車銷售、培訓業、咨詢業、醫藥及器材、保健品、美容品、電話銷售、印刷制品、工業品及工業用原材料以及招商等所有需要進行陌生面對面拜訪的直銷行業。這些銷售人員銷售技能的高低,直接影響到企業的業績,甚至決定企業的生存。
課程目標
Ø       了解面對面銷售需要具備的素質
Ø       在態度、知識、技能各方面的提升
Ø       全面掌握銷售拜訪的階段及每個階段可能面臨的種種問題及解決方案
Ø       能從容應對客戶各種各樣的異議,直至達成交易
Ø         幫助您掌握面對面顧問式銷售所需的各項技能
 
課程特色
1 該課程著力于對銷售人員的專業技能和基本技能的培訓,對個人綜合銷售素質的提升,企業整體銷售業績的提高都有很大的推動作用。
 
2 課程內容全面,覆蓋從面對面銷售開始、銷售過程到銷售結束的所有應掌握的銷售技能,理論聯系實際,對銷售人員的實際銷售工作具有很強的指導意義。
3 課程結合了臺灣某著名培訓公司的培訓方法和某著名的世界級的直銷企業的培訓教材,從而提出了極具針對性的提高銷售水平的技能和方法,對銷售人員的職業生涯具有戰略性的意義。
授課方式

·講授
·游戲
·錄像
·小組討論
·角色扮演
·案例分析

授課對象及時間

課程對象:新入職的銷售人員、基層銷售人員、銷售主管、銷售經理、區域銷售經理等
授課天數:2天
 
課程內容——
課程一 :您是一位優秀的銷售人員嗎?
1.專業態度
2.專業知識
3.專業技能
 
課程二:如何使客戶留下美好的第一印象
1.專業的形象是獲得信任的第一步
2.開場白技巧
3.拜訪實戰技巧
(1)面對門衛的技巧
(2)面對秘書的技巧
(3)找對合適的人
 
課程三 :如何尋找客戶的需求             
1.詢問技巧:銷售冠軍的提問方法
2.傾聽技巧
3.回應技巧
(1)問聽應的關系
(2)行為回應技巧
(3)語言回應技巧
4.尋找客戶的需求
(1)需求的概念
(2)需求的類型
(3)需求類型的特點
5.觀看錄像-《尋找客戶需求》
        
課程四 :滿足客戶的需求—FABE法則
1.FABE法則
2.FABE法則的定義
(1)F的含義
(2)A的含義
(3)B的含義
(4)E的含義
3.觀看錄像-《介紹產品利益》
     
課程五:締結方法
1.締結的定義
2.購買信號
(1)購買信號的定義
(2)常見的購買信號
3.五大締結方法
4.締結后的注意事項
5.觀看錄像-《達成銷售協議》
      
課程六:如何處理顧客異議
1.關于異議
(1)異議的定義
(2)異議的種類
2.處理異議的基本程序
(1)關于CPLA
(2)緩沖句型
(3)探尋句型
(4)話中之話
3.異議處理的七種方法
4.觀看錄像:《處理反對意見》
 
課程七:尋找正確的客戶
1.尋找客戶之前,銷售人員應建立的法則
2.發掘準客戶的20達絕招
3.再訪客戶的20種技巧
      
課程八:銷售拜訪文案工作
1.建立拜訪策略
2.拜訪客戶分類
3.事情分類方法
4.拜訪時間確定
5.確定拜訪路線
6.拜訪工具

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