【培訓講師】楊虎老師（>>點擊查看楊虎老師詳細介紹）
【課程說明】
本課程重點解決以下問題：
• 對門店的現場銷售沒有明確的階段劃分，因此導致整體銷售無序。
• 營業人員沒有很好的銷售管理思路，因而在工作時顯得盲目。
• 不能對客戶進行有效的識別，從而有針對性地進行銷售動作。
• 店面整體營業氛圍不夠，對來往客戶沒有足夠的吸引力。
• 難以將產品的優點有效地傳遞給潛在客戶，以引起潛在客戶購買欲。
• 在整個營業的過程中，店面人員需要對銷售進行有效掌控。
【培訓大綱】
導入：換個角度看門店銷售
1客戶需求變化對門店銷售的影響
2傳統門店銷售思路帶來的阻礙
3以客戶為中心的門店銷售原則
4客戶從進場到離場的階段劃分
單元一：客戶進店前的銷售準備
1從客戶角度思考此階段的關注點
2營業店面硬件環境布置
1) 終端產品
2) 輔銷材料
3) 功能導引
3營業店面銷售人員軟性環境準備
1) 表情與心情
2) 基本服務禮儀
4營業店面營業氛圍的營造
1) 軟硬件環境的相互襯托
2) 音樂與視頻的選擇
單元二：客戶進店時的銷售動作
1從客戶的角度思考此階段的關注點
2營業人員的主動迎客
1) 主動迎客的標準語言
2) 主動迎客的標準動作
3) 主動迎客的態度要求
3客戶分流與導引
1) 客戶類別的識別
2) 用恰當的方式進行分流與導引
4對客戶的現場關懷
1) 語言關懷
2) 物品關懷
3) 行為關懷
5店面各崗位人員之間的互相配合
1) 崗位主動營銷
2) 預定服務設計
單元三：客戶駐店時的銷售方法
從客戶的角度思考此階段的關注點
1先問：了解客戶需求為先
1) 提問的三個要素
2) 萬用問題的使用
3) 如何問出更有效的問題
2推薦：引導客戶購買產品
1) 推薦的引導語
2) 推薦時必須聚焦
3) 推薦時的禁忌
3介紹：三步法完整介紹智能手機
1) 品牌賣點（說明、應用、練習）
2) 機型賣點（說明、應用、練習）
3) 參數賣點（說明、應用、練習）
4促成：幫助客戶做好選擇
1) 轉移視線法
2) 從眾心理法
3) 有限機會法
4) 直接要求法
5轉介紹
1) 轉介紹對于客戶和客戶經理的雙向意義
2) 為什么我們的轉介紹那么少
3) 轉介紹的步驟
4) 轉介紹的注意事項
單元四：客戶留店時的銷售輔助
1從客戶的角度思考此階段的關注點
2店面當班人員的的現場巡檢
1) 觀察客戶的行為和情緒變化
2) 檢查營業人員軟硬件條件變化
3) 重點關注特別時段和特別崗位
4) 關注現場各區域的環境變化
5) 現場巡檢的工具使用
3店面當班人員的現場輔導
1) 現場需要介入輔導的情景
2) 選擇適當介入現場輔導的時機
3) 恰當選擇現場輔導的方式
4) 現場輔導后的事后處理
4正確應對客戶投訴或突發事件
1) 完善的處理流程
2) 適當的處理態度
3) 正確的處理方式
5店面現場安全管理
單元五：客戶離店后的銷售收尾
1從客戶的角度思考此階段的關注點
2不同客戶離場感受分析
1) 滿意客戶
2) 基本滿意客戶
3) 不滿客戶
4) 投訴客戶
結束語：以客戶為中心不是口號，而是實實在在的行為。
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