【培訓(xùn)講師】楊虎老師（>>點擊查看楊虎老師詳細(xì)介紹）
【授課安排】
一、大客戶銷售流程
討論：大客戶銷售的重點和難點在哪里？
大客戶銷售的4+1流程
二、大客戶的獲取
討論：通常我們獲取大客戶的途徑有哪些？
社交獲取客戶
·找到圈子、參與圈子、獲取信息、加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)
·異業(yè)獲取客戶
·尋找異業(yè)、聯(lián)絡(luò)異業(yè)、條件對等、持續(xù)合作
轉(zhuǎn)介獲取客戶
·適機(jī)開口、聯(lián)系新客、反饋信息、再獲轉(zhuǎn)介
三、大客戶的拜訪
討論：通常我們是怎樣拜訪大客戶的？
拜訪前的準(zhǔn)備
·人、物、事、時
拜訪中的溝通
·信任、信息、問題、伏筆
拜訪后的再訪
·關(guān)系、進(jìn)度、價值、確認(rèn)
大客戶溝通的潛水艇模式
大客戶拜訪溝通的兩個73855法則
大客戶信息溝通的三個通道
·視覺、聽覺、觸覺
四、大客戶的分析
大客戶的需求分析
·直接需求、顯在需求、潛在需求、可能需求
大客戶優(yōu)質(zhì)度分析
·money，authority，need，influence
大客戶人物性格分析
·強(qiáng)勢型、活躍型、溫和型、謹(jǐn)慎型
大客戶人物角色分析
·決策者、分析者、參與者、使用者、購買者
五、大客戶的成交
產(chǎn)品介紹的三步法
·品牌賣點、產(chǎn)品賣點（USP）、參數(shù)賣點（FABE）
成交避免三大問題
·急、怯、亂
分類解答問題
·詢問性疑問、顧慮性疑問、談判性疑問
成交三大原理
·從眾原理、稀缺原理、鐘擺原理
屏蔽對手的設(shè)標(biāo)準(zhǔn)模式
·暗示習(xí)慣、優(yōu)勢分解、劃分等級、深抓需求
六、大客戶的維護(hù)
大客戶關(guān)系的三種類型
·交易式、合作式、同類式
大客戶服務(wù)的三種層級
·功能級、情感級、信仰級
大客戶服務(wù)的三Q法則
·Quality，Quickly，Quiet
七、大客戶銷售管理
客戶分類經(jīng)營四象限
·VIP客戶、忠誠客戶、老客戶、散戶
產(chǎn)品分類經(jīng)營四象限
·利潤產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、防守產(chǎn)品
大客戶銷售目標(biāo)管理
·目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)分解、目標(biāo)追蹤
大客戶銷售團(tuán)隊管理
·四類員工管理、打造銷售文化、團(tuán)隊精神打造
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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