簡單的套路,可以絕對成交,你的團隊會了嗎? ——企業完全靠銷售來成就一切的夢想,銷售決定著生死。專業銷售有三個瓶頸“害怕”、“無話說”、“見招拆招”,每一個瓶頸的突破都足以讓一個業務人員摸索1~3年,而我們能等么?
【培訓講師】李力剛老師
【課程優勢】 此課程是全球經典的《專業銷售技巧》和《顧問式銷售》的精品合集。它以客戶采購心理過程為線索,用“投其所好”的方式全面解讀頂尖銷售的六大步驟,最終實現強勢的絕對成交。2005年《頂尖銷售六步曲》光盤發布,2009年升級為《頂尖銷售大突圍》全新套裝,近百家電視臺連續輪播。
第一章:銷售準備 案例:輕松的絕對成交 銷售的五大瓶頸 不敢、不愿、不懂、不會、不快 動力準備: 勢:能量信念——解決怕的問題 道:心靈態度——解決懶的問題 能力準備: 法:專業知識——解決不懂的問題 術:專業技巧——解決不會的問題 外力準備: 器:工具資源——解決不快的問題 ——內部工具和資源 ——外部工具和資源 ——十種經典開發策略
第二章:建立親和 討論:如何絕對消除客戶防備心理? 溝通技巧: 問—銷售變被動為主動 聽—獲得信息拉近距離 說—展示勢力成就對方 察—參透四類性格機理 最佳開場: 提問:開場第一段說什么? 世界永遠的外交語言 最佳開場白的技巧 處理抗拒(從方式上處理) 一言不發——?暫不需要——? 沒有時間——?連環提問——? 賣弄專業——?直接批評——? 價格太貴——? 質量不好——? 考慮考慮——?更多疑惑——?
第三章:激發需求 創造需求SPIN Situation -背景問題—隨風潛入夜 Problem -難點問題—問題一大堆 Implication–隱含問題—暗示得與失 Need -示益問題—潤物細無聲 明確需求6W3H 案例:創造需求的買眼鏡故事
第四章:呈現方案 塑造價值: F-特點:客戶貌似喜歡特點 A-優點:客戶天生敏感差異 B-利益:客戶最終在乎利益 E-舉例:更加希望現實佐證 證明價值: 自我見證——? 客戶見證——? 更多見證方式? 演練:如何給客戶介紹產品或方案
第五章:異議處理 各類異議(從內容上處理) 一言不發——?暫不需要——? 沒有時間——?連環提問——? 賣弄專業——?直接批評——? 價格太貴——? 質量不好——? 考慮考慮——?更多疑惑——? 處理步驟 自問自答的處理方式 記錄私答的處理方式 分析分解 加法——?減法——? 乘法——?除法——? 給出保障 練習:如何處理客戶的諸多意義
第六章:成交滿意 傷口撒鹽 三限逼定 絕對成交的最后一個秘密? 產生更多銷售的最大秘密! 案例:成交現場的異外 |