培訓課時：14小時
課程背景：
專業銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》。其核心發展至今即人們熟知的專業銷售技巧（PSS）。專業銷售技巧的內涵本身一直在變，始終與市場的發展同步，使得這一經典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。
本課程詳解專業銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準備和目標設定；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關鍵信息，并觀察對方肢體語言，發掘他們的真正需求、關注點及購買動機；專業應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協議。
培訓對象：
一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理，市場營銷經理等；用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人。
課程特色
引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展；
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗。
培訓收獲
解析銷售流程的七大階段 – 準備，接近，調查，說明，演示，建議，締結
設定銷售拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發決定
理解接近客戶的關鍵行為 – 獲得好感與引起注意
把握需求調查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄
認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求
領會預約會面的應對策略 – 案頭準備和電話技巧
課程大綱
1．專業銷售核心
成功銷售人員的五大特質
AIDMA購買心理模型
專業銷售流程的七個階段與角色定位
2．銷售準備與目標
尋找潛在客戶的兩大途徑
編制銷售計劃與路線
設定銷售目標 – 搜集信息與引發決定
3．接近客戶與開場
有效接近客戶的步驟要領
OPA銷售暖場內容設計
四種引起注意的開場白
角色演練：獲得好感與引起注意
4．客戶需求調查
理性需求與感性需求分析
調查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
提問的三種類型 – 調查、探究和確認
角色演練：問題策劃與傾聽技巧
5．產品說明與演示
FAB – 特征利益轉化法則
產品利益證明的三種手法
產品演示流程與關鍵事項
角色演練：產品FAB三段論陳述
6．提案建議與跟進
銷售跟進與客戶滲透策略
提案體系結構和制作要領
案例：提案，無聲銷售的工具
7．客戶異議處理
客戶異議的八大真相和應對原則
意義處理的六種技巧和操作誤區
案例：如何與難纏的買主溝通？
8．銷售訪談締結
識別購買信號 – 關注買方反應
激發購買欲望 – 善用成功案例
提出購買建議 – 遵循主動原則
角色演練：達成交易的關鍵行為
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