【培訓(xùn)講師】王浩老師（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
【課程亮點(diǎn)】
1、師資超強(qiáng)：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)立大客戶營銷權(quán)威理論
2、方法實(shí)用：教授爭取訂單最正確、最有效的路徑，直接提高訂單成功率
3、效果明顯：王老師獨(dú)創(chuàng)“銷售成果屋”，已被百余家企業(yè)應(yīng)用，團(tuán)隊(duì)業(yè)績顯著增長
【培訓(xùn)對(duì)象】
1、大客戶銷售：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、銷售人員
2、項(xiàng)目銷售： 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、銷售人員、售前工程師
3、其他相關(guān)的：商務(wù)人員、市場(chǎng)營銷人員
【培訓(xùn)課時(shí)】
2天=12小時(shí)（可根據(jù)企業(yè)需求調(diào)整時(shí)間）
【課程背景】
“大客戶銷售路線圖”好比一條高鐵，幫助相關(guān)的銷售人員快速、高效地到達(dá)目的地——搞掂訂單。這項(xiàng)研究，為國內(nèi)獨(dú)創(chuàng)。
“大客戶銷售路線圖”解決了四大難題：
1、怎樣運(yùn)用大客戶的“采購時(shí)機(jī)”
2、大客戶銷售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)如何界定？
3、為確保取得訂單，銷售人員應(yīng)該積累哪些階段性成果？
4、如何對(duì)大客戶銷售過程進(jìn)行精準(zhǔn)管理、量化管理？
【課程收益】
1、梳理組織客戶的采購決策流程，了解組織客戶的購買行為和心理特征
2、明確大客戶銷售路線圖、銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
3、掌握大客戶銷售整合銷售策略，大幅度提高銷售效率，降低各種隱性損失和浪費(fèi)。
【課程大綱】
第一講 精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)
大客戶銷售的六大分類
大客戶銷售的三“爭”
大客戶訂單的“尋寶邏輯”
2、大客戶訂單的成功模型
到達(dá)大客戶訂單的“路徑”
大客戶訂單背后的“節(jié)點(diǎn)”和“機(jī)關(guān)”
獲取大客戶訂單的“打開方法”
3、大客戶銷售的精益營銷理念
競(jìng)爭導(dǎo)向思維
客戶導(dǎo)向思維
時(shí)間導(dǎo)向思維
成果導(dǎo)向思維
案例分析……
第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購的五個(gè)典型步驟
2、大客戶采購的報(bào)批作業(yè)
采購的發(fā)起
采購的三種報(bào)批模式
3、采購漏斗
供應(yīng)商篩選的五個(gè)環(huán)節(jié)
采購漏斗
4、大客戶采購的里程碑
大客戶的需求窗口期
大客戶采購的流程節(jié)點(diǎn)、內(nèi)部結(jié)論
大客戶采購的五大里程碑
案例分析……
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
2、大客戶銷售成果
客戶內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論
什么是銷售成果
3、大客戶銷售的關(guān)系轉(zhuǎn)折點(diǎn)
客戶關(guān)系曲線
客戶關(guān)系轉(zhuǎn)折點(diǎn)
如何快速形成關(guān)系的轉(zhuǎn)折
4、大客戶銷售的時(shí)機(jī)
大客戶銷售的時(shí)機(jī)
如何在正確的時(shí)機(jī)采取銷售行動(dòng)
5、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
第四講 大客戶銷售的節(jié)點(diǎn)控制和管理
案例分析……
1、大客戶銷售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制
銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制
成果控制
2、大客戶銷售的精益管理
銷售行為管理
銷售進(jìn)程的管理規(guī)則
訂單預(yù)測(cè)
客戶的分級(jí)管理
案例分析……
【報(bào)名咨詢】
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