培訓(xùn)講師：王鑒（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
培訓(xùn)課時(shí)：7小時(shí)
課程背景
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果，而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大的讓步后卻一無所獲；錯(cuò)誤地理解了對方的需求；在談判中采取強(qiáng)硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對方；談判因?yàn)槌隽艘粋�(gè)不可更改的底線而破裂，等等。
本課程詳解專業(yè)銷售談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個(gè)階段的策略及開局、中場和終局三個(gè)步驟的技法，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在銷售談判過程中保持主導(dǎo)地位，擺脫以折扣換交易的被動(dòng)局面，有效化解客戶的談判陷阱，防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時(shí)，課程系統(tǒng)分析成功談判者的行為模式和溝通策略，致力于談判的雙贏結(jié)果，實(shí)現(xiàn)與客戶長期互惠的業(yè)務(wù)關(guān)系。
培訓(xùn)對象
銷售代表、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提升對商務(wù)談判認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員、高級經(jīng)理人和企業(yè)管理者。
課程特色
專為需要參與商業(yè)談判的銷售人士設(shè)計(jì)，尤其針對大宗生意交易及復(fù)雜決策的談判類型；
分析合作雙方的強(qiáng)弱對比，探究談判過程中可變因素的價(jià)值，為制定可行方案提供指導(dǎo)；
運(yùn)用豐富的案例研究和角色演練，鼓勵(lì)學(xué)員積極參與，使每位學(xué)員得到最大的鍛煉機(jī)會(huì)。
培訓(xùn)收獲
解析談判的四個(gè)環(huán)節(jié) – 準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段
對比談判的五種結(jié)果 – 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價(jià)值、談判破裂
掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案
有效應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點(diǎn)等談判的陷阱
運(yùn)用實(shí)力、信息和時(shí)間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)
通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場
課程大綱
1．銷售談判定位
先銷售，后談判
銷售談判的四個(gè)階段和可變因素
專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)
2．開局談判手段
開出高于預(yù)期的條件
絕不接受第一次還價(jià)
學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣家
運(yùn)用鉗子策略；避免對抗性的談判
3．中場談判技法
應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
不要過早讓步；不要輕易折中
懂得索取回報(bào)；應(yīng)對談判僵局
4．終局談判策略
白臉 – 黑臉策略
蠶食策略
減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件
運(yùn)用平衡策略；起草書面協(xié)議
5．談判進(jìn)程控制
實(shí)力 – 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
信息 – 客戶動(dòng)機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等
時(shí)間 – 時(shí)間越緊，讓步越有可能
6．談判溝通策略
把人和事分開，利益和立場分開
為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)
主動(dòng)傾聽，表達(dá)理解，解決問題
保持冷靜 – ABSURD導(dǎo)火索及化解方法
7．談判行為模式
PREFER成功談判個(gè)性模式
談判者行為偏好分析及對策
談判3C策略 – 競爭者、中庸者、合作者
8．更多攻防戰(zhàn)術(shù)
防御客戶的五項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)
進(jìn)攻對手的六個(gè)策略
高效談判的五種工具
影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：