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【客戶背景】 
 
該公司是一家國有改制企業，也是華南地區最大的專業電信設備制造企業之一，成立于1983年，目前有員工1000多人。該公司發展穩健，效益好， 且以較快的速度增長，規模也在不斷擴大。但隨著市場經濟的飛速發展，公司高層感覺到在人事管理方面常常力不從心。故特聘請我公司管理咨詢師為其進行人力資源管理咨詢工作。
 
【現狀分析】
該公司屬于研發銷售企業，在企業近幾年的快速發展情況下，市場擴張很快，同時其管理基礎明顯沒有跟上，通過深入調查，我們發現該公司在人力資源管理方面主要存在如下問題：

◆ 人力資源管理采取以往傳統模式，尤其在薪酬和績效上，薪酬沒有合理的分配體系，績效考核基本沒有。致使大部分員工處于薪酬不平衡的狀況，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，員工的積極主動性很低。

◆ 銷售人員的薪酬采取簡單的工資+獎金制，由于地區區域和產品多樣化的原因，使得銷售人員的提成方面存在大量的抱怨，銷售量一直上不去。

◆公司關鍵部門——研發部，員工之間橫向溝通、協作的功能較差，研發部員工的積極性也不是很高，缺少研發產品銷售獎金的激勵。

【柏明頓解決方案】
◆ 根據公司實際情況，明確銷售人員的提成來源、提成方式以及享受提成的對象。針對各關鍵部門特別是研發部制定一套合理的銷售獎金制度。

◆在針對公司做的崗位評價的基礎上，建立薪酬管理體系，更加合理地激勵員工。

◆ 建立績效管理體系，加強全體員工的績效考核意識。
 
【方案實施】
在方案實施過程中，通過討論、講解，我們為該公司的銷售人員、銷售管理人員、研發人員建立一套科學的提成方案，然后，通過薪酬策略溝通、崗位評價、薪酬調查建立起一套規范的薪酬體系，并協助完成對現有人員的套改。最后，通過指標分解與討論，為每個部門、每個崗位建立績效管理體系。并對出現的問題及時給予解決，我們最終使公司各部門和崗位的薪酬和績效得以運用，并對相關人員進行了操作培訓，然后，正式實施方案。

【實施效果】
◆銷售提成體系順利在該公司實施，并明顯提高了相關崗位的人員積極性；

◆薪酬方案順利實施，大部分中高層管理人員，認為該方案比較科學合理，員工也認為這套薪酬方案對他們很公平。

◆通過績效管理體系的實施，員工的工作效率、工作積極性都有明顯提高，對工作中需要改善的地方和改進方法都有很明確的目標。

◆該公司領導對最終形成的解決方案非常滿意。公司內部員工的工作熱情極大的增強了。