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【客戶背景】 
 
該公司是一家國有改制企業(yè)，也是華南地區(qū)最大的專業(yè)電信設(shè)備制造企業(yè)之一，成立于1983年，目前有員工1000多人。該公司發(fā)展穩(wěn)健，效益好， 且以較快的速度增長，規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。但隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，公司高層感覺到在人事管理方面常常力不從心。故特聘請我公司管理咨詢師為其進(jìn)行人力資源管理咨詢工作。
 
【現(xiàn)狀分析】
該公司屬于研發(fā)銷售企業(yè)，在企業(yè)近幾年的快速發(fā)展情況下，市場擴(kuò)張很快，同時其管理基礎(chǔ)明顯沒有跟上，通過深入調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)該公司在人力資源管理方面主要存在如下問題：

◆ 人力資源管理采取以往傳統(tǒng)模式，尤其在薪酬和績效上，薪酬沒有合理的分配體系，績效考核基本沒有。致使大部分員工處于薪酬不平衡的狀況，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，員工的積極主動性很低。

◆ 銷售人員的薪酬采取簡單的工資+獎金制，由于地區(qū)區(qū)域和產(chǎn)品多樣化的原因，使得銷售人員的提成方面存在大量的抱怨，銷售量一直上不去。

◆公司關(guān)鍵部門——研發(fā)部，員工之間橫向溝通、協(xié)作的功能較差，研發(fā)部員工的積極性也不是很高，缺少研發(fā)產(chǎn)品銷售獎金的激勵。

【柏明頓解決方案】
◆ 根據(jù)公司實(shí)際情況，明確銷售人員的提成來源、提成方式以及享受提成的對象。針對各關(guān)鍵部門特別是研發(fā)部制定一套合理的銷售獎金制度。

◆在針對公司做的崗位評價的基礎(chǔ)上，建立薪酬管理體系，更加合理地激勵員工。

◆ 建立績效管理體系，加強(qiáng)全體員工的績效考核意識。
 
【方案實(shí)施】
在方案實(shí)施過程中，通過討論、講解，我們?yōu)樵摴镜匿N售人員、銷售管理人員、研發(fā)人員建立一套科學(xué)的提成方案，然后，通過薪酬策略溝通、崗位評價、薪酬調(diào)查建立起一套規(guī)范的薪酬體系，并協(xié)助完成對現(xiàn)有人員的套改。最后，通過指標(biāo)分解與討論，為每個部門、每個崗位建立績效管理體系。并對出現(xiàn)的問題及時給予解決，我們最終使公司各部門和崗位的薪酬和績效得以運(yùn)用，并對相關(guān)人員進(jìn)行了操作培訓(xùn)，然后，正式實(shí)施方案。

【實(shí)施效果】
◆銷售提成體系順利在該公司實(shí)施，并明顯提高了相關(guān)崗位的人員積極性；

◆薪酬方案順利實(shí)施，大部分中高層管理人員，認(rèn)為該方案比較科學(xué)合理，員工也認(rèn)為這套薪酬方案對他們很公平。

◆通過績效管理體系的實(shí)施，員工的工作效率、工作積極性都有明顯提高，對工作中需要改善的地方和改進(jìn)方法都有很明確的目標(biāo)。

◆該公司領(lǐng)導(dǎo)對最終形成的解決方案非常滿意。公司內(nèi)部員工的工作熱情極大的增強(qiáng)了。