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    （來源：中國營銷傳播網 作者：陳志平）

    春季糖酒會的序幕已經拉開，筆者總是不斷地接到電話詢問：“今年的糖酒會，你去參加嗎？”來電都的各個企業的營銷主管們。一年二度的糖酒會成為同行們難得一聚的場所。許多食品飲料酒水企業幾乎一屆不漏，雖然每次都在喊效果不佳，但也樂于不疲。招商是企業初期發展階段中，為建立銷售網絡而進行的必要的產品推廣活動；但有的企業已經有十多年的歷史，但還在不停地招商，其中的原委又究竟如何呢？

    筆者參加了數十次春秋季糖酒會，發現有眾多三老企業。即老面孔，老產品，老花樣。所謂的老面孔是指參加糖酒會的商務人員就這三五個人，幾乎沒什么變化。所謂的老產品是指永遠是這幾類產品，近十年沒什么更新。更不堪的是有些產品已經在市場上絕跡，還擺在展架上。所謂的老花樣，總是發單頁，舉廣告牌和免費品嘗等老套路。宣傳單頁幾年不變，請了五六個女生，隊伍稀稀拉拉，不成氣候。產品沒什么特色，品嘗只是充充場面，難給來往客商留下什么印象。這樣的招商會，我們習慣將之稱為：釣魚。撒下魚餌，能釣幾條是幾條。

    這些企業熱衷于糖酒會招商，其中的緣由基本可歸集為以下五點：一遍地撒網，多少都有點收獲。糖酒會有幾十萬人參加，總有幾個對上眼的。能招個三五個經銷商，就能賺回本金。碰上一兩個優質的經銷商，就會有意外的收獲。二告訴自己的經銷商，我還活著。在糖酒會上露個面，至少告訴經銷商，我還活著。并且還活得有滋有味。企業正處于發展之中。三，乘糖酒會的機會，可以與各地經銷商有個接觸和溝通的機會。平時一年也碰不上一回，只聞其聲，不見其人。在糖酒會上，吃頓飯，溝通一下感情。四，隨便也展示一下自己的產品。不管產品的銷售狀況如何，但也算在糖酒會上露過臉。讓各地經銷商多少能留下點印象。五對自己公司的銷售人員也算是交了差。你們不是總在埋怨公司不投入嗎？在糖酒會上，公司不也扎實地投入了一把。再完不成銷售指標，總不能埋怨公司了吧？

    從以上企業招商心理中，我們不難發現這些企業對招商的理解和運作徹底變了味了。根據筆者對這些企業的了解，這些企業在招商中，存在著以下的癥狀：

    一、失憶癥-----招商年年招，客戶不停地換

    企業對客戶的管理嚴重的失位，后期服務上，跟不上現代市場前進的步伐；導致客戶流失率嚴重。企業為減低銷售費用，幾乎是一個銷售人員管理著一大片的市場。甚至很多客戶一年也見不到一次廠家銷售員。與客戶的溝通僅僅局限于電話的層面。廠家所做的工作無非是經銷商打款，廠家發貨。市場拓展無計劃，產品推廣無方案；客戶管控無人員。正是這“三無”做法，產品銷售完全呈自然銷售狀態。客戶對企業的信任度和忠誠度低。產品稍有點銷售不暢，客戶就會將其無情淘汰出局。導致企業一邊在發展新客戶，另一邊缺在流失客戶。大量的先期費用打了水漂，企業發展速度極其緩慢。

    二、貧血癥-------市場無樣板，產品無亮點

    筆者一向主張，產品招商，樣板市場現行。很多企業的市場運作根本就無主次之分。市場運作狀況如何，完全憑經銷商的能力和重視程度。筆者遇到過許多中小型企業，看看客戶名單到有上百個，一年也就做個三五千萬的銷售額。這些所謂的客戶當中，有效客戶不超過50%。另一半客戶已是三五個月都沒打款發貨了。而企業卻不加任何跟蹤。而對新客戶的開發卻忙得不亦樂乎。其結果是熊瞎子掰苞米，掰一個丟一個。盡做無用功。

    企業招商首先得知道那些市場需要開發新客戶，客戶開發出來如何去運作這些市場。否則這些客戶即使開發出來成功的概率又有多高。企業領導卻一無所知。

    其次企業招商，當懂得如何去吸引潛在客戶能接納你的產品。這不僅僅是銷售人員三寸不爛之舌就能打動經銷商的。你得有成功的樣板市場和確實可行的盈利模式方具有吸引力。否則企業的招商只能是漫無目的的撒網，逮到一條是一條。這樣的招商會效果極低。

    三、軟骨癥-----人員無培訓，結果無考核

    參加過糖酒會的同仁都會發現有一些企業現場招商人員工作態度散漫，基本產品知識缺乏，甚至連產品報價都弄不清楚。與客戶溝通中言語模棱兩可，行為簡單粗陋，衣著五花八門。給人第一感覺就是個“游擊隊”。企業對招商人員無指標，無考核。導致這些人員在招商會上有口無心，有氣無力。如此這般的招商會除了給企業“丟份”；難有什么結果。

    企業招商會上的商務人員直接代表著企業的形象。企業的招商手冊印制得再精良，也沒有招商會上的招商人員精神面貌更有說服力。招商人員的精神面貌以及工作態度直接體現出企業內部管理的力度以及企業發展的潛質。企業招商前須對招商人員進行系統的培訓，并制定考核及獎懲制度。方能確保招商活動的順利進行。

    四、失明癥------會后無跟蹤，績效無評估

    有些企業招商活動結束之后，參加招商的銷售人員各分東西。對招商會上的意向客戶不加任何跟蹤，招商會上的成果轉換不了最終的結果。甚為令人惋惜。在招商會上，有意向的客戶不僅僅是洽談了一家企業，可能會在幾個同類產品的選擇上猶豫不決。這就好必球已踢到了門前，只需補上一腳就進了。這時候放棄了，等于前期的工作就白做了。

    招商會結束后，需對招商的結果作有效評估。是否達到了預期的目標。工作中還存在著那些改進的地方，這樣的招商會以后是否還需要參加等。只有進行有效評估，才能改進不足，擬定下步招商計劃。

    每次糖酒會結束之后，參加的廠家和經銷商都大呼上當。在抱怨效果不佳，收獲了了。在抱怨糖酒會影響里一界不如一界的背后，生產企業們不應思考一下，招商方式是否到了該改改的時候了？