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    （來源：中國總裁培訓網 作者：王志強）

    現代社會是一個銷售的社會，我們每一個人都需要銷售，我們每一個人都在從事銷售。我們無時無刻不在銷售自己的思想、觀點、產品、成就、服務、主張、感情，如此等等。

    銷售無時不在、無處不在，上至國家元首，下至平民百姓，無一不需要銷售。當然，這種意義的銷售是廣義的銷售。

    我們所講的銷售是狹義的，僅指對商品的銷售。

    一、我是一名銷售員

    銷售是勇敢者才能從事的職業。

    從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。

    在現實生活中，不會有客戶見到銷售員上門來銷售商品時，笑容可掬地出門相迎：“歡迎、歡迎，您來得正好!”“真是雪中送炭!”隨后便掏錢購買商品。

    如果這樣的話，就用不著銷售員了。

    銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對進退，一直到成交，每關都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。

    1．銷售員要有戰士的信念

    有人把銷售比喻為戰爭，并引用一位參加過戰爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些充實感；但在密林中作戰，看不見敵人，沖進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕至極�？植莱闪宋覀冃闹械臄橙恕�

    銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手；看不見的敵人——自己。

    銷售員在面對一次又一次的拒絕時，如果沒有頑強的斗志和必勝的信念，免不了會產生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。

    要想戰勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。

    銷售員要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標，就要一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅定的信念。

    2．銷售員牽系企業命運

    “盛田昭夫”這個名字對普通人來說，也許還很陌生，但提起“索尼”電器恐怕就很少有人不知道了。

    1986年，盛田昭夫著的《日本·索尼·AKM》一書出版，書中有這樣一段話：

    僅有獨特的技術，生產出獨特的產品，事業是不能成功的，更重要的是商品的銷售。

    確實，商品的銷售對任何一個企業來說，都猶如命脈。

    大凡效益好的企業，都把產品的銷售擺在重要的位置上。只有重視銷售，從而重視銷售員的企業家，才稱得上真正優秀的企業家。

    如果有誰說瞧不起銷售這個職業或者說一些嘲弄的話，那你就要一直盯著那個人的眼睛認真地說：“正是由于我和像我一樣的幾千個人在從事銷售工作，你才能拿你掙的錢買東西，否則你這些東西是從誰那里買的?”

    這種事情對于任何人來說都是確鑿的事實，不管對方是郵遞員還是郵政官員，是士兵還是將軍，或者是教師還是校長也好，都無法否認這個事實。

    3．銷售員相對自由

    銷售是最自由的職業，它的自由主要表現在時間上，沒有人規定你上下班的時間，沒有人規定你今天必須去銷售。

    在相對自由的空間里，如何最大可能利用好這個自由很關鍵。實際上，相對自由的前提是需要銷售員有自我控制和能夠合理安排利用時間的能力。之所以沒有人來限制你的行動，是因為銷售本身有隨機性，靈活性的特點，關鍵在于銷售員自身怎么把握。如能充分發揮主觀能動性，自己合理地安排好時間，這才是相對自由的空間的最好利用。

    二、頂尖銷售員要學會自我管理和教育

    1．銷售員要有堅定的信念

    銷售能力的優劣，銷售的質與量，具有決定性的影響力。

    銷售員沒有所謂的先天資質，銷售員要自己去創造、塑造!而最重要的條件就是銷售員工作時要具有高昂的士氣。士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發揮數倍的效率。人體內隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運用方法，就能將潛能激發出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。

    有一家小紡織公司推行擴大銷售計劃，每6個月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然后跟著銷售教練到現場學習，最后才能得到該公司總經理接見的機會。當總經理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就等于領到了“銷售技術的畢業證書”。

    有一年，該公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這名銷售員在經過前兩個階段的學習后，對自己能否勝任工作一點兒也沒有把握，正擔心總經理不發給他“畢業證書”呢。

    可是，那位總經理在對他講了“你能干好的”之類的鼓勵性的話后，說道：

    “你聽著，我打算讓你到大街對面的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去銷售。理由很簡單，因為那里有位老先生，他是個買主，什么時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你放心，他只是叫嚷一陣而已。所以，無論他說什么，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽著，然后說：‘是的，我明白了。我帶來了本市最好的紡織業務的商談說明，我想這個說明也一定是您想要得到的東西�！偠灾�，他說什么都沒關系，你要堅持你的立場，然后講你要說的話。可不要忘記啊，他在什么時候，都會向我們的銷售員訂貨的�！�

    這位被打足了氣的年輕銷售員沖過大街叫開門進入屋里，報了自己公司的名字。

    在前5分鐘里，他沒有機會講上一句話。因為那位老先生不停地給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的詞匯。好在這名銷售員事先得到過忠告，他耐心地等待暴風雨的過去。

    最后他拿出商品說明書說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的紡織業務的商品說明，這樣的商品說明，一定是您想要得到的東西。”

   這樣一進一退的“進攻”和“防御”大約持續了半個小時。

    半小時后，那個年輕的銷售員終于得到了該紡織公司有史以來最多的訂貨。

    當他喜滋滋地把訂單交給總經理時，他說：“您說的關于那位老先生的話沒錯。他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人�？墒撬媸莻�可愛的買主!這是我在公司任職以來獲得的最大的一批訂貨�！�

    總經理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：“你搞錯人了吧?那個老先生在我們遇到的客戶中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的。我們這20年來總想讓他買點兒什么東西，可是他連1元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這兒買過一件東西。”

    那這個“新手”為什么能成功呢?

    毫無疑問，是總經理的話使他充滿了信心。

    全力以赴地去搞銷售，就一定能達到目標。

    要有無論如何也要完成任務的堅定信念。

    唯有如此，你才會想盡一切辦法去與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。

    2．銷售員首先要戰勝的是自己

    有一次，日本松下公司要招聘一批銷售員，選拔方式是筆試與面試相結合。

    錄取的名額只有10個，可報考的卻有幾百人。

    經過一個星期繁忙的招考，最后通過電子計算機計分，選出了10名佼佼者。

    當松下幸之助查看錄取者名單時，發現面試時給他留下深刻印象、成績特別出色的神田三郎沒有在這10人之列。他感到很奇怪，當即叫人復查考試分數統計情況。

    經過復查，發現神田三郎綜合成績名列第二名，只因電子計算機出了故障，把名次排錯了，才導致神田三郎落選。

    松下幸之助立即吩咐糾正錯誤，給神田三郎發錄用通知書。

    第二天，給神田發通知書的助手向松下幸之助報告了一個驚人的消息：神田三郎因沒有被錄用而跳樓自殺了，錄用通知書到時，他人已死。

    聞言，松下幸之助沉默了好長時間。

    助手在一旁自言自語說：“可惜了，這么有才的一位青年，我們沒有錄用他。”

    松下不以為然地搖搖頭說：“幸虧我們公司沒有錄用他。意志如此不堅強的人是干不成大事的�！�

    這個例子中的神田三郎在我們的生活中其實并不少見。他們并不是沒有能力，并不是不如別人，而是由于他們戰勝不了自己，最后導致悲劇的發生。作為銷售員來說，由于更多地要直接面客戶，經常會面對客戶的拒絕，這就需要他內心堅強，有健康的心態，能夠面對打擊，不怕挫折。所以，首先要在心理上戰勝自己，然后才能戰勝別人。這是我們從上面的例子中要吸取的教訓。

    3．苛求自己，提高自己

    國內某著名公司極其重視銷售員的自我管理教育。如對工作的認識、樹立正確的價值觀念、養成有計劃性的做事習慣、培養實踐能力、合理安排時間、不間斷地學習、注意健康、自我調節工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作等，公司對這些方面的教育都抓得很緊。

    有一篇文章反映了該公司銷售員自我管理的真實情況，文中寫道：

    “我認為所謂自我管理，首先就是苛求自己。我把一個星期的工作計劃分為上午和下午兩部分，把要走訪的地方分為5等份，星期一走訪某某路的1號到100號，星期二走訪第101號至200號，星期三……這樣一個星期結束以后，就走訪完了我所負責的整個地段。我把這種做法一直作為絕對的、至高無上的命令來執行�！坝碴J”和銷售管理工作都安排在每天下午去搞，上午專做接洽生意或類似的工作，從下午4點起，做交貨、修車等工作。我的工作計劃大體上就是如此，并堅決執行。這就是我的銷售計劃，也就是自己管理自己。參加工作的第一年，經常都是我一個人在街道上轉來轉去，覺得非常難受而且寂寞，有時也深感銷售工作真讓人痛苦。每逢這時，我就勉勵自己說，自己痛苦的時候別人也痛苦。說老實話，我想如果銷售工作是一帆風順的，也就無所謂自己管理自己了。自己管理自己這個問題之所以受到重視，是因為任何人都不能隨心所欲地去做事情，因為今天一去不返，人們才要求這么嚴格。我也經常有精神不振的時候，遇到這種情況，我就會在星期天去爬山。當我一步一步克服了前進中的困難攀登到山巔時，那種激動的心情簡直就和接受訂貨、交出貨物時的激動心情完全一樣�！�

    銷售員與運動員一樣，也應有毫不氣餒的精神。

    一個人的思想對他的行動有很大影響。不要對自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因為這也在情理之中。

    4．自信贏得業績

    當你和客戶會談時，言談舉止若能表露出充分的自信，便會贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會相信你的商品說明，從而心甘情愿地購買你的商品。

    只有自信，才能使客戶產生信任，而信任則是客戶購買你的商品的關鍵因素。

    自信來自于積極向上的心態，也是一種積極向上的力量。

    自信是銷售員所必須具備的一種氣質。

    那么如何才能表現出你的自信呢？

    首先你必須衣著整齊，挺胸平首，笑容可掬；其次要禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應對。這樣，就容易使客戶接受你，從而增強你的自信心。

    如此，你的自信也必然會自然而然地流露于外表。

    很多銷售員剛開始時信心百倍，但是無法一直保持這種自信。這是為什么呢？

    因為銷售員經常是滿腔熱情地敲開客戶家門，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理謾罵。這樣他們的自信就很容易消失了。

    怎么辦呢？

    這就要看銷售員的自信心是否堅強了。

    你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的神情。

    要知道，客戶與你接觸，并不會在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止�？蛻粢坏┌l現你信心不足，對你的商品就不會有什么好感了。即使他認為你的商品質地優良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會使勁壓價，就因為你失去了自信。

    由此可見，銷售員在銷售時必須表露出自信。

    客戶通常比較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現一番。再者，他們怎么會情愿和一個對自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購買商品呢？

    如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達目的絕不罷休的氣勢。堅持下去，勝利就會屬于你！