（來(lái)源：王光衛(wèi)博客）
店鋪式銷售需要很多技巧與方法，有的店鋪生意好，有的店鋪生意差，或許你說(shuō)別人口岸好，這只是一個(gè)客觀因素而已，關(guān)鍵的是別人的運(yùn)作系統(tǒng)，這個(gè)是難以復(fù)制的。作為一個(gè)推銷員，顧客的腳一旦跨進(jìn)你的店門，就意味著有銷售商品的可能。要把這種可能變成為現(xiàn)實(shí)，一半在于你的商品是否讓顧客稱心如意，另一半就看你如何利用顧客的購(gòu)買心理了。以下是我長(zhǎng)期在店鋪式銷售中觀察總結(jié)出的方法。
第一、對(duì)購(gòu)買意愿不強(qiáng)的顧客采取緊迫盯人的辦法。
顧客一進(jìn)門，你就要熱情有禮地上前招呼：“您好，先生，請(qǐng)問(wèn)你是看茶還是看茶具呢?”這時(shí)顧客會(huì)選擇一項(xiàng)，如果不作出回應(yīng)就顯得沒(méi)有禮貌。只要與顧客產(chǎn)生交流，就有機(jī)會(huì)取得信任，繼而成交。其實(shí)，待客熱情，是對(duì)人的尊重，你尊重他人，他也尊重你。如果自尊心很強(qiáng)的顧客，遇上你冷漠的目光，定會(huì)頓足而去，即使他有購(gòu)買欲望也會(huì)作罷。
第二、對(duì)其貌不揚(yáng)的顧客多獻(xiàn)殷勤，容易使他大把地花錢并成為常客。
這類顧客在漂亮的女店員面前至少有一些自卑感，因他在平常的交往中從漂亮高傲的女性身上很少能得到受注意重視的自滿感，而這種自滿自足感只有在推銷員前才可能得到補(bǔ)償。所以，有心計(jì)的女推銷員常常能夠巧妙地利用這類顧客的心理，殷勤招待，青睞有加。要是你對(duì)他愛(ài)答不理，有意冷落，甚至流露出厭惡或嘲笑的神態(tài)，他必定大怒而去。
第三、盯住帶有女伴的男客。
男性常常喜歡帶自己的女友逛商店、進(jìn)餐館，這是你必須緊緊抓住的好機(jī)會(huì)。男性在自己女友面前一般都很顧面子，不愿意在女友面前表現(xiàn)得寒酸，所以盡管有時(shí)手頭拮據(jù)，仍會(huì)表現(xiàn)得很是慷慨，打腫臉也要充胖子，對(duì)價(jià)格不好意思挑剔。這時(shí)你大可乘機(jī)推薦一些較貴的茶、較貴的商品。如果常有這樣的男性光顧你的店鋪，你發(fā)財(cái)就指日可待了。
第四、對(duì)衣著時(shí)髦、風(fēng)度翩翩的顧客，則應(yīng)多向其介紹一些高、中檔商品的優(yōu)良品質(zhì)。
如果只介紹商品的價(jià)格，那會(huì)使他們產(chǎn)生“小看我”的反感心理而負(fù)氣離去。
第五、對(duì)于那些在商品前依依不舍，想走不走的顧客，應(yīng)主動(dòng)上前招呼，問(wèn)明他喜歡什么物品，是什么原因不買。
這類顧客，可能是身上帶錢不夠，或者自己拿不準(zhǔn)買與不買，想回去征求親友意見(jiàn)再說(shuō)。這時(shí)，你應(yīng)該表現(xiàn)出寬宏大度的胸懷，讓他先付部分錢拿走，再回去拿錢付清不足的款額。那種一去不歸的顧客是少之又少，大可不必?fù)?dān)心他會(huì)白拿。而如果你告訴他“下次帶夠錢再來(lái)買”打發(fā)他走，50%以上的顧客是不會(huì)再回頭了，或者是由于你的不通融，或者是由于他改變了主意。如果顧客一時(shí)拿不出足夠的現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買昂貴的大件物品，你適當(dāng)采取分期付款的辦法，給顧客產(chǎn)生一種“較為便宜”、“容易到手”的感覺(jué)，他定會(huì)樂(lè)意接受的。
店鋪式銷售，重要的不僅產(chǎn)品與價(jià)格本身，關(guān)鍵是要對(duì)員工全方位培訓(xùn)，特別是銷售技巧方面的訓(xùn)練，試想一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷售訓(xùn)練的員工，他能把產(chǎn)品描述清楚嗎？他能掌控客戶心理嗎？他能成交客戶嗎？ |
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