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    來源：中國營銷傳播網(wǎng)   作者：蔡海彬
    如何帶好一支銷售隊伍？這是身為銷售管理者都應(yīng)該會的最簡單的問題。但是如果真的要形成自己的管理風(fēng)格，把隊伍打上自己的烙印，卻不是一件容易的事。

    筆者在多年的銷售管理工作中，總結(jié)出來五個字的帶隊方法。自感在管理中頗為有效，在此寫出，供大家參考吧。

    銷售隊伍的管理，就是對人的管理。如何讓隊伍里的人積極做事，用心做事，才是管理的真正目的。

    第一個字：比

    銷售隊伍內(nèi)部一定要形成“比”的氛圍：落后的比先進的；業(yè)績差的比業(yè)績優(yōu)秀的等等，只有這樣，整個隊伍才能產(chǎn)生一股向前沖的動力，始終保持活力。

    想要形成“比”這樣的一種氛圍，可以采取下面的方法：

    1、定期公布法：無論是考核銷售額或是開發(fā)進度，或者其它指標(biāo)，在隊伍內(nèi)部定期的將各人的指標(biāo)公布。這樣做比較直接，對優(yōu)秀的人員有很大的激勵作用，同時能夠讓落后者看到差距。但是考核的指標(biāo)選擇要慎重，如果沒有考慮到各市場差異而一刀切的來考核，反而會適得其反；

    2、不定期公布法：這種方法與第一種大致相同，只是指標(biāo)公布的時間不定期。這種不定期的做法，會使管理者能夠根據(jù)情況對隊伍內(nèi)部進行平衡，掌控隊內(nèi)氣氛，提高控制力。

    3、攻心法：這種方法多用于新進員工比較多的隊伍中。管理者將指標(biāo)定期或不定期的以私下交談的方式透露給下屬，一方面讓下屬產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)重視自己的感覺，一方面可以讓下屬有時間通過學(xué)習(xí)，提高后，再參與競爭，創(chuàng)造公平競爭局面。

    這個字的核心是：讓隊伍成員獲知自己的成績及他人的成績，并主動的來進行比較，從而發(fā)現(xiàn)差距。

    第二個字：學(xué)

    通過刻意的營造，隊伍內(nèi)已經(jīng)形成“比”的氛圍，那么接下來就要在“學(xué)”上面做做文章了。

    學(xué)分三種：一種是業(yè)績差的向業(yè)績好的學(xué)；一種是業(yè)績好的向業(yè)績差的學(xué)；一種是大家一起學(xué)。

    不同的學(xué)，能夠形成不同的團隊文化，從而打造出不同氣質(zhì)的隊伍來。

    1、業(yè)績差的向業(yè)績好的學(xué)：這種學(xué)好理解，業(yè)績差的員工去積極的觀察、模仿業(yè)績好的員工，學(xué)習(xí)工作方法，提高業(yè)務(wù)技能；

    2、業(yè)績好的向業(yè)績差的學(xué)：這種學(xué)更多的是強調(diào)管理者在隊伍內(nèi)的一種平衡。如果因為市場不同而造成的業(yè)績差異，那么就要將兩者重新拉回同一起跑線。同時將弱勢市場提升的經(jīng)驗向強勢市場引薦。

    3、大家一起學(xué)：這種學(xué)需要管理者在隊伍內(nèi)營造學(xué)習(xí)的條件，比如說每周學(xué)習(xí)兩小時，或者每天學(xué)習(xí)十五分鐘等等。這種學(xué)習(xí)會議，主要以總結(jié)經(jīng)驗，總結(jié)教訓(xùn)為主，管理者進行分析，同時進行針對性的理論學(xué)習(xí)，讓成員更深一層理解。

    這個字的核心是：根據(jù)市場的現(xiàn)狀，讓隊伍成員加強溝通，互通有無。從而保持隊伍業(yè)務(wù)水平的穩(wěn)定提升。

    第三個字：趕

    經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)了差距,然后以合適的方式讓隊伍內(nèi)部加強了溝通，那么接下來要有“趕”的動作了。

    “趕”，自然表示的是追趕、趕超了。這個階段就是要讓后進者將“學(xué)”到的東西落地，開始改善自己的不足，同時對市場進行改善。

    管理者要努力讓隊伍內(nèi)部形成“你超我趕”的局面，要為這種氣氛創(chuàng)設(shè)條件，必要時以獎懲制度來促進也是可以的。

    1、鼓勵。通過“學(xué)”，讓后進者看清差距，認識到自己不足。其實在“學(xué)”這個階段，更為重要的是讓他知道下一步的方向，同時經(jīng)過深入淺出的講解，讓他覺得“原來這么簡單啊”。提升趕超先進的勇氣；

    2、獎懲。以制度為導(dǎo)向，來引導(dǎo)后進者奮起追趕，就是形成這樣一種認識：我知道該怎么做，如果不做我會得到懲罰；但是如果我做了，我就會得到獎勵；

    這個字的核心是：后進者開始行動。這是很關(guān)鍵的一步，如果僅僅“比”、“學(xué)”，但是成員卻遲遲未開始行動改善，那么隊伍內(nèi)很可能已經(jīng)開始有灰色情緒蔓延，管理者要盡快的查明原因消除，不然，隊伍的活力會喪失殆盡。

    第四個字：幫

    后進者開始努力追趕先進，但是市場客觀情況是存在的，并不由主觀而決定。如果“趕”了半天也沒有趕上，甚至連背影都看不到，那對士氣的打擊是很大的，管理者這時候就要開始實施“幫”。

    “幫”分兩種情況，一種是管理者幫；一種是先進者幫。

    1、管理者幫。

    這很好理解，就是管理者在趕超出現(xiàn)困難的時候，對后進者給予的幫助。目的是讓后進者迅速提升趕超速度，或者是縮小與先進者的差距。這其實也可理解為管理者對市場資源分配的一種差異性手段；

    2、先進者幫。

    這是一種團隊意識培養(yǎng)的結(jié)果。首先要以政策來引導(dǎo)先進者來幫后進者，其次對先進者進行教育，提升認識。這種大家相互幫助氛圍一旦形成，戰(zhàn)斗力極強。但難度也是最大的，難就難在引導(dǎo)上。

    這個字的核心是：保持后進者努力的積極性，強化團隊意識。形成隊伍內(nèi)部凝聚力，使團隊執(zhí)行力得到有效提升。

    第五個字：超

    后進者在自己努力和隊伍內(nèi)的幫助下，終于超越先進，甩掉后進的帽子，這是團隊管理最終的目的。

    “超”有幾種情況：一是全面超越；二是局部超越；三是條件下超越

    1、全面超越。這個情況是指后進者各個方面都已經(jīng)超越先進者，從而徹底擺脫后進者的帽子。這是最令人欣喜的一種局面，因為這代表業(yè)務(wù)全盤都得到了提升；

    2、局部超越。

    第三個字：趕

    經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)了差距,然后以合適的方式讓隊伍內(nèi)部加強了溝通，那么接下來要有“趕”的動作了。

    “趕”，自然表示的是追趕、趕超了。這個階段就是要讓后進者將“學(xué)”到的東西落地，開始改善自己的不足，同時對市場進行改善。

    管理者要努力讓隊伍內(nèi)部形成“你超我趕”的局面，要為這種氣氛創(chuàng)設(shè)條件，必要時以獎懲制度來促進也是可以的。

    1、鼓勵。通過“學(xué)”，讓后進者看清差距，認識到自己不足。其實在“學(xué)”這個階段，更為重要的是讓他知道下一步的方向，同時經(jīng)過深入淺出的講解，讓他覺得“原來這么簡單啊”。提升趕超先進的勇氣；

    2、獎懲。以制度為導(dǎo)向，來引導(dǎo)后進者奮起追趕，就是形成這樣一種認識：我知道該怎么做，如果不做我會得到懲罰；但是如果我做了，我就會得到獎勵；

    這個字的核心是：后進者開始行動。這是很關(guān)鍵的一步，如果僅僅“比”、“學(xué)”，但是成員卻遲遲未開始行動改善，那么隊伍內(nèi)很可能已經(jīng)開始有灰色情緒蔓延，管理者要盡快的查明原因消除，不然，隊伍的活力會喪失殆盡。

    第四個字：幫

    后進者開始努力追趕先進，但是市場客觀情況是存在的，并不由主觀而決定。如果“趕”了半天也沒有趕上，甚至連背影都看不到，那對士氣的打擊是很大的，管理者這時候就要開始實施“幫”。

    “幫”分兩種情況，一種是管理者幫；一種是先進者幫。

    1、管理者幫。

    這很好理解，就是管理者在趕超出現(xiàn)困難的時候，對后進者給予的幫助。目的是讓后進者迅速提升趕超速度，或者是縮小與先進者的差距。這其實也可理解為管理者對市場資源分配的一種差異性手段；

    2、先進者幫。

    這是一種團隊意識培養(yǎng)的結(jié)果。首先要以政策來引導(dǎo)先進者來幫后進者，其次對先進者進行教育，提升認識。這種大家相互幫助氛圍一旦形成，戰(zhàn)斗力極強。但難度也是最大的，難就難在引導(dǎo)上。

    這個字的核心是：保持后進者努力的積極性，強化團隊意識。形成隊伍內(nèi)部凝聚力，使團隊執(zhí)行力得到有效提升。

    第五個字：超

    后進者在自己努力和隊伍內(nèi)的幫助下，終于超越先進，甩掉后進的帽子，這是團隊管理最終的目的。

    “超”有幾種情況：一是全面超越；二是局部超越；三是條件下超越

    1、全面超越。這個情況是指后進者各個方面都已經(jīng)超越先進者，從而徹底擺脫后進者的帽子。這是最令人欣喜的一種局面，因為這代表業(yè)務(wù)全盤都得到了提升；

    2、局部超越。

后進者在一個或幾個方面超越了先進者，但整體并未超越。這種情況是存在于過程中，而且會讓隊伍內(nèi)競爭進一步加劇，管理者這時要注意引導(dǎo)良性競爭，不要因競爭而產(chǎn)生負面影響；
    3、條件下超越。后進者取得了一定進步，但客觀上還未能超越先進，這時，管理者通過一些條件的設(shè)定，使其出現(xiàn)局部超越。這種行為主要目的是鼓勵和激勵。

    這個字的核心是：使隊伍內(nèi)開始真刀真槍的競爭，每個成員都保持一定的壓力。同時根據(jù)競爭的過程來對業(yè)務(wù)及市場進行調(diào)整，以利于競爭的保持和良性。

    以上五個字：比、學(xué)、趕、幫、超，是一個銷售隊伍由散到聚，也是隊伍能力提升的一個過程。

    如果對應(yīng)管理模板的話，每個字后面都有相應(yīng)的模板：

    比---------目標(biāo)考核、信息傳遞流程

    學(xué)---------培訓(xùn)設(shè)計、業(yè)務(wù)例會制度

    趕---------業(yè)務(wù)激勵、銷售政策修改

    幫---------資源分配、團隊文化建設(shè)

    超---------市場分級、業(yè)務(wù)方向調(diào)整

    憑筆者的經(jīng)驗來看，這五個字用于新建銷售隊伍管理是最為有效，而且能夠很快的將隊伍塑造成形。