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    作者：楊明國

    當我們知道比爾蓋茨從創業開始到成為全球首富時，我們不得不對原來的生活方式打一個問號，當我們看到身邊不少人在下海經商時，我們不得不引起關注。一個創業的時代來臨了！演驛著我們身邊一個又一個神奇的財富故事。那么，創業對我們每一個人來說并不陌生，然而同時又看到一個又一個的創業企業在市場的大風大浪中轟然倒下，慘死沙場！這時，我們不得不深思，創業者成功到底要做什么事？老板怎么做才能達成創業成功？今天我們就來探討老板創業的三個關節，也就是我們說的：老板成功創業的“三板斧”。

一、調研致勝：老板成功創業的方向把握

創業之初，我們常常會想到自己會什么，我們有什么，我有多少錢，我要做什么事，然后再投入現金，結果是你的現金投完了，還沒有看到利潤的來路，于是你的產品銷售不出去，你的市場沒打開，這時你的企業只能宣布停止。2006年一位臺灣的老板來大陸投資，為一個項目投了6000萬，到2007年，這6000萬投資結束，可市場還沒起動，投的錢已經投進去了，銷售的錢還沒出來，就這樣，一個6000萬的老板為發員工工資而到處貸款，最后急得肝病發作，只好放棄企業經營自行回臺灣去了。

這個過程只有一年多的時間。讓我們感到創業艱難！

你可能要說，這么大的項目都虧損了，我們還怎么敢創業？

事實并非如此，我們常常看到許多人在創業的過程中并沒有多少錢，或者他們的資金很少，但他們成功了。

    1992年，河北一農民老王在深圳打工回家時，在香蜜湖的一個商場看到女式草包銷售很好，馬上就想到自己家鄉有很多玉米皮也可以編制成這種女式包，于是去問商場老板，能不能試一下玉米皮手袋，老板告訴他，要看樣品，于是老王就回家做了一些樣品過來給老板看，不錯，訂貨。這時老王就回家去招集全村的老鄉加工玉米皮手袋，就這樣，老王在1993年就銷售過100萬元的玉米皮手袋。

    臺灣老板為什么失敗？因為他沒作市場調查，沒作整體規劃，對大陸的經濟情況不清楚，市場到底要什么不知道。結果，投的錢用完了還沒啟動市場。老王為什么成功？因為他在生產之前就調查了市場，接下來才是生產樣品，再做訂單，這樣他的成功是沒有風險的。

    創業并不難，方法是關鍵。就看你怎么做，我們常常是想著我要做什么，我要投入多少錢，其實這個思維是錯的。市場營銷的原理要求我們，不是先從我想起，而是先從市場需求想起，市場上要什么，我們用什么來滿足市場。

某省供銷社在81年改革開放時計劃在各縣銷售一批自行車， 因為當時物資供應緊張，每個縣都在爭取指標，最后由省供銷社統一分配，每個縣分配一千輛自行車，可是有一個縣卻兩個月只銷售出去十幾輛自行車，而其它各縣都供不應求，這是什么原因？為什么其它各縣都能銷售很好。于是省供銷社的領導覺得奇怪，親自現場去看到底是什么情況，當省領導來到商場與顧客交流時才發現，這個縣全縣就沒有平地，整個縣城都是一個江邊坡地，居民不能騎車，要么上車后蹬不起，上坡不如自己走。要么上車了就殺不住車，因為下坡坡度太大。了解到這個情況后，省供銷社領導就在全國各地找電動自行車，后來就用當年的電驢子來代替自行車了，不到一個月，這個縣的電驢子銷售一空，遠遠比自行車的價格要高，利潤要大。于是這個縣超額完成了當年上級下達的銷售任務。

從上面的銷售情況來看，我們得出一個結論：創業時先要調研市場，如果不認真調研市場，你不知道市場到底要什么，縱然你有再好的產品，也得不到期望的回報。

所以，調研是我們致勝的關鍵。

那么我們調研什么？

一是你準備進入哪個行業。二是你以什么方式進入這個行業。三是這個行業現在怎么運行。四是你在這個行業中準備當什么角色，是生產？還是批發？或是終端銷售。五是這個行業有哪些潛在游戲規則。六是你的經營目標客戶群在哪。七是你的目標客戶群有什么特點，他們的經濟承受力是多大？八是了解你的優勢在哪。九是調查你的資源有哪些。

有了這些調查結果，你就自然知道應該從哪開始做了，你要投資多少，你的客戶是誰，你的第一步怎么做，都很明顯了。

黃金搭檔開始經過調查就知道市場現象是中老年人吃飯不香、睡覺不好，然后就開發出黃金搭檔這個產品來解決這兩個問題，于是找到了客戶需要什么，再銷售，從而與中老年人的需求正好相吻合。所以銷售一路走好。

總之，創業要做的第一件事，不是我們好多朋友說的要籌集資金，要找好產品，要找好項目，而是對目標市場的調研。

調研致勝，這才是我們成功創業的第一板斧！

二、策劃致勝：老板成功創業的策略運作

    當我們有了好的產品，并不一定我們就有好的銷售，現在市場競爭激烈，常常是我們有很好的產品銷售不出去，是什么原因呢？因為我們不了解目標客戶群體或目標客戶群不了解我們的產品，這都需要我們進一步的策劃，正因為是這樣，我們常常是要在生產產品之前就要開始做營銷策劃，給產品定好位，把我們的產品賣點與客戶的需求點結合起來，只有結合起來我們就能銷售暢通無阻。

一九九四年，神農架下有家農民開辦的農產品貿易公司，當時他們只想：深圳這么大的地方，肯定對神農架的云豆有需求。于是他們就從湖北的神農架運輸了十噸云豆到深圳，每斤四元的批發價（云豆在神農架每斤一元的零售價），可是到了深圳后，由于深圳人當年根本不知道有這種云豆可以吃，也不知道怎么吃，當然就沒人買，時間一天天過去，每天都要開支錢出去，還要當心云豆變質，心急如燎的老板找到我，我幫他們作出了如下工作：首先到深圳各小區去查看能找到什么可以幫助銷售的突破口，結果發現當年的深圳人很喜歡在陽臺上種花，同時又想到云豆也是開花植物，而且花特別好看，就想在這上面找到突破口。然后通知老板的家人快速寄去拍好的各種云豆花開的照片，制成展板。再到深圳的一個小區去一邊展覽一邊叫賣，每粒云豆兩塊錢，在小區賣得很好。最后，我們選了一個周末，將花種市場的各老板叫過來看看我們的花種銷售情況，原來的云豆每斤有大約五十粒，也就是說一斤云豆可以銷售一百多元，讓深圳市花種市場的老板明白這個產品是可以賺錢的，而我們的批發價只定為四元一斤，當地的花種銷售商當然就有興趣了，正當他們感謝興趣時，我們定出了最低批發量為100斤，于是有的批發商一下子就批幾百斤，還有上千斤的，就這樣，神農架的十噸云豆在深圳一個多星期就當花種銷售一空了。

當我們在創業的過程中遇到銷售障礙時，最核心的工作還是先從市場調查入手，當我們找到突破口時，就要想辦法銷售了，從上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花種了，在小區的促銷會觀眾不是消費者而是經營者。顯然這是一個完整的招商策劃方案，是在云豆的各賣點中（食品、花種等）找到與市場需求的對接點，再選擇一個好的銷售渠道－－－花種零售商，這樣，神農架老板的云豆銷售一路走好，一改先前那種銷不出去的狀況。

我們身邊有好多老板最大的困惑就是銷售不出去產品，他們最需要的是什么？是策劃，不知道如何將產品的賣點與客戶的需求點對接，而是大量做廣告，結果是宣傳做得越大問題越多，幾乎是自己的錢用完了，銷售還沒著落。

海爾冰箱曾經出現過質量問題，這已經是家喻戶曉了，我們也知道海爾冰箱曾被張瑞敏砸過，砸得全廠一遍哭泣，砸得全國一時震驚，大報小報宣傳，結果呢，我們不僅相信了海爾的質量，更相信的這個品牌。于是這么多年來，海爾產品銷售一直處于同行前列。現在我們想想，如果當時張瑞敏砸冰箱就在自己工廠砸，而外部全然不知，會有這么好的市場效果嗎？所以我們可以斷定：張瑞敏砸冰箱就是一個策劃活動，這種軟性宣傳往往比直接廣告效果更好，這是策劃的高級階段。

市場營銷的原理告訴我們：當市場需求點與我們的產品賣點能對接時，我們需要讓目標客戶群知道我們的產品，了解我們的產品賣點在哪，這個過程需要我們策劃，所以常常看到商場會有促銷活動，當然這只是營銷策劃里很小的一部分。

不管是小企業還是大企業，如果我們創業，都要做好整體策劃工作，但這個工作不是每個人都會的，所以我們要找專業的人來做策劃，讓我們的產品賣點與客戶的需求點相對接。

所以就創業而言，策劃致勝，這是我們老板成功創業的第二板斧！

三、銷售致勝：老板成功創業的命脈掌控

 前面談了，那位投資6000萬的老板也沒能將銷售延續下去，資金鏈出現了嚴重斷裂，這是什么原因？銷售沒做好！1992年，我曾經辭職到深圳打工，可是到了深圳后我帶的錢卻很快用完了。一天，一個公司通知我去上班，我卻不能去，為什么？因為我身上只有25元錢了，如果去上班也不能支持一個月，要到月底才能有工資收入。于是，我決定放棄工作。可是我不能就這樣等呀，帶著僅有的25元，我來到沙頭角批發市場，批發了50個兒童玩具，0.45元一個，花去了我22.5元，再坐公交車來到香蜜湖花了兩元，這時，我身上只有0.5元現金和50個玩具了，當時有很多人在那賣產品，我也一樣加入這個人群，我的玩具賣兩元一個，一天下來，賣了96元，就這樣第二天又去重復這個工作，第一個月我賺得3000元，堅持三個月，我賺得現金一萬元，接下來我用這一萬元投資做裝飾工程部，后來達到年收入上百萬元。親身體會，投資不在大小，銷售是關鍵。銷售就能跨越我們創業中的障礙。

大家都知道的南存輝，從昔日溫州城內辛苦操勞的小小修鞋匠，幾經奮斗終成資產超過億萬美元的年輕富豪，連續三度登上福布斯中國富豪榜。其中的跨度之大，變遷之巨，簡直就是一部傳奇。他始終認為：人的一生，最大的競爭對手就是自己。“不管是做人還是做企業，最難的是自我否定和自我超越！”他的第一桶金就是35元，如果沒有產品的快速銷售，怎么能讓一個一窮二白的創業者成億萬富翁呢？其實，我們每一次銷售就是對自己原來的否定，因為在產品的原價和銷售價中有利差，我們才能發展，只有在這個游戲規則下，南存輝才能從35元跨越到億萬美金，在這個游戲規則下，再小的公司可以長大。
    南存輝始終認為，一個人首先必須“燒好自己的一壺水”。他在從低壓電器、高低壓電器到工業儀表的發展中，一直在做專業的電器制造企業，試想，如果他的產品沒有銷售，他會在短時間內完成這么大的跨越嗎？南存輝說：“國際上對正泰最有力的一個競爭對手前年年銷售達90億歐元，是我們的10倍。正泰在自己的領域里還有很大的發展空間。”南存輝的銷售正在向國際競爭對手挑戰。

當我們看到身邊很多公司在產品銷售中倒下的時候，我們就知道銷售在創業過程的重要地位，可以說沒有銷售就沒有企業的生命。

所以：銷售致勝，老板成功創業的第三板斧！

回過頭來，我們再看看這“三板斧”，都是營銷中的重要環節，在國際經濟的大市場中，我們有多大的變數可以控制：從調研開始，掌握市場需求的方向，我們應該向哪走。從策劃著手，找到創業的支點，我們應該怎樣使小力做大事，從而掌握了創業的策略。從銷售取勝，找到我們財富增值的關鍵，進入投小產大的軌道，我們就能取得企業成長的法寶。

我們用智慧和真情打造人格魅力！-----大貴誠