【培訓安排】2013年7月26-27日 深圳
【培訓費用】3000元
【課程價值】匯豐客戶經理與客戶溝通的標準語言，顛覆了銀行客戶經理與客戶之間的買賣關系，推進商業銀行向財富管理時代邁進，客戶經理向金融規劃師方向轉型。這門課程宣告客戶經理單一銷售產品時代的終結。
【課程背景】用“對話”贏得客戶，顛覆性的改善了銀行客戶經理與客戶之間的銷售關系，推進商業銀行向財富管理時代邁進，客戶經理向金融規劃師方向轉型。
1、那么何謂“對話”？
本課程用“對話”打造“靈活度”、“輕松度”、“空間度”、“深入度”、“和諧度”五個維度，并強化訓練“找”、“聊”、“談”、“推”、“處”五大“對話”技能。這并不是一條平行線，而是一個封閉的循環。（見圖）
找，即尋找，能夠聰明地開拓市場，主動尋找目標客戶——靈活度；
聊，即聊天，能夠在平等心理狀態下，打破僵局制造話題——輕松度；
談，即面談，能夠放開交談，建立共同話題并發掘客戶需求——空間度；
推，即促成，能夠基于客戶的需求給出綜合的解決方案，呈現并促成生意——深入度；
處，即相處，能夠做好客戶關系維護及管理，抓住影響力中心轉介紹——和諧度。
2、那么為何要贏“客戶”？銷售不是為了贏得銷售業績嗎？
本課程在贏“客戶”與贏“業績”之間給出這樣一個平衡：贏得“業績”是一個結果（或目標），贏得“客戶”是通往這個結果的路徑和過程。大部分銀行對客戶經理的考核均是以業績（及結果）為導向，但作為客戶經理,希望得到一個基于產品利益的、動蕩的“業績”，還是一個不管產品如何、收益怎樣都愿意追隨你的“客戶”？答案是：在贏得“客戶”的前提下，再抓住合適的時機贏得“業績”會更加輕松而且穩固。
【課程特色】：
天：高屋建瓴，課堂案例來自跨國銀行、外資銀行和國內標桿銀行
地：接地氣，培訓效果擲地有聲。課堂的練習、演練均與銀行當下最新的金融產品相結合
人：人和萬事興，所謂水無常形，言無定路，沒有萬能的話術，話術及練習將以DISC為理論基礎。
【課程目標】：完成本課程，學員將實現
1.將個人發展與銀行戰略相結合
2.掌握客戶開拓及與客戶打開話題的技巧
3.能夠準確的進行客戶需求的挖掘
4.能夠有效地進行產品推介及異議處理
5.掌握客戶關系維護及轉介紹的技巧
【課程對象】：支行行長、私人銀行客戶經理、客戶經理、營銷主任、銷售代表、大堂經理等營銷崗位職員
【課程時間】：2+1天（2天培訓+1天強化訓練）
【課程內容】
一、商業銀行盈利模式以及客戶經理職涯發展
1.商業銀行盈利的盈利模式
傳統：信貸利息收入、批發信貸利息收入
新興：零售銀行業務、中間業務、私人銀行
2.客戶經理如何規劃職涯
客戶經理的新挑戰
·網上銀行、手機銀行快速發展，客戶經理價值何在？
·新業務、新產品越來越多，“老辦法”還管用？
提升客戶經理自身綜合素質
·能做單
·會做人
·懂用情
·志堅韌
二、用“對話”贏得客戶—銷售循環
1.“對話”之“找”的技巧
建立人脈的方式與技巧——“揀”、“挖”、“學”、“搶”
客戶價值的評估與甄別技巧
高效預約客戶的電話技巧
2.“對話”之“聊”的技巧，（面談前準備及建立融洽的關系）
銷售面談前的準備：
如何建立健康融洽的談話氛圍？
如何能準確發掘客戶需求？
認識你的客戶KYC（knowyourcustomer）
3.“對話”之“談”的技巧，（發掘客戶需求及產品展示）
挖掘客戶需求的技巧之“背”、“難”、“暗”、“需”
（“背難暗需”簡言之即：發現并理解顧客的難題和不滿，將問題放大增加客戶購買意愿以彌補其給客戶帶來的痛苦，如下圖。）
挖掘客戶需求的技巧
·背，即背景類問題技巧：
·難，即難點類問題技巧：
·暗，即暗示型問題技巧：
·需，即需求-利益型問題技巧：
4.“對話”之“談”的技巧，（發掘客戶需求及產品展示）
產品(解決方案)呈現的技巧
理財產品的推介技巧“特優利”FAB
5.“對話”之“推”的技巧（處理異議及促成）
異議處理的技巧是客戶經理銷售水平的主要衡量標準
1)應對客戶異議的正確心態
2)客戶異議處理技巧
3)常見的客戶異議
促成的技巧
·直接法
·鼓勵法
·決定小節法
·暗示允諾法
二則一法（例如：張先生，請問您認購這款理財產品是現金還是轉賬呢？）
6.“對話”之“處”的技巧（客戶管理維護及爭取轉介紹）
長期客戶關系維護的策略
存量客戶關系的建立與維系
售后／爭取轉介紹的技巧
三、“對話”銷售循環串講及答疑
四、課程評估
【培訓講師】于穎
·匯豐銀行海外認證培訓師
·DISC國際認證培訓師
·香港中文大學MBA
·職業培訓經驗10余年，各類培訓超過500場，學員數萬人。
從業背景：
·歷任某大型國有保險公司營銷總監；外資銀行大客戶經理、支行行長；香港某大型上市集團公司人才培養與發展總監；
·曾任恒生銀行（匯豐集團成員）華南區培訓經理，專職負責客戶經理、支行行長培訓，涵蓋銷售、產品、風控、領導力等培訓；
·曾任中意人壽保險公司（意大利Genera ·i保險集團與中石油合資）深圳分公司培訓經理，專職個險、銀保銷售人員培訓。
擅長領域：
·銀行培訓課程體系
1.用“對話”贏得客戶（金融業務對公版）2天
2.用“對話”贏得客戶（金融業務個人版）2天
3.支行行長領導力提升培訓項目（4門課4天）
《風控與合規管理》（0.5天）
《客戶關系管理》（0.5天）
《銷售管理》（1天）
《團隊管理》（2天）
·通用培訓課程
《用思考的技術解決問題》（1天）
《內部培訓師技能提升訓練營》（2天+1天）
《員工職業素養培訓》（1天/2天）
《80/90后員工管理與實務》（1天）
·咨詢項目
人才培養體系搭建
零售銀行客戶經理營銷輔導項目
銀行行所服務素質提升與網點輔導項目
銀行網點運營與管理支行行長領導項目
授課風格：
培訓幽默風趣，現場氣氛活躍，學員參與度高，授課注重學員心智模式的改變、專業技能提升。多年管理經驗沉淀大量生動案例，案例互動更貼近工作，實用并能觸動人心，深受學員的歡迎。授課充滿激情，有豐富的管理經驗及培訓授課經驗，學員反饋評價很高。
曾服務過部分客戶：
·銀行業：交通銀行、農業銀行、中國銀行、招商銀行、建設銀行、廣發銀行、恒生銀行、南洋商業銀行、南京銀行、煙臺銀行、北京銀行、杭州銀行、深圳農村商業銀行；
·房地產行業：深圳水榭花都房地產公司、萊蒙國際集團、天津海吉星發展有限公司、常州水榭花都房地產公司、萬達集團、卓越集團、星河國際集團、嘉里建設集團；
·其他行業：中國石油、中石化、中國移動、深圳市工商局、鹽田集團、太古集團、玉柴集團。 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
