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大客戶營銷培訓(xùn)、大客戶管理培訓(xùn)專題企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，能幫助企業(yè)贏得客戶、留住客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。我們特邀大客戶管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師，推出《大客戶銷售技能訓(xùn)練》、《大客戶開發(fā)、渠道建設(shè)與營銷團(tuán)隊(duì)管理》、《大客戶營銷模式建設(shè)》、《大客戶開發(fā)與管理》、《大客戶開發(fā)與管理》等培訓(xùn)課程，歡迎報(bào)名參加培訓(xùn)。 |
·大客戶銷售技能訓(xùn)練 |
| 【培訓(xùn)背景】 如今市場競爭日益激烈，銷售環(huán)境越來越復(fù)雜。特別是大客戶銷售，銷售涉及角色多、銷售周期長、決策復(fù)雜。買方越來越成熟，需求越來越復(fù)雜和個(gè)性化，客戶內(nèi)部管理制度和采購流程越來越標(biāo)準(zhǔn)化，傳統(tǒng)的銷售方式和關(guān)系銷售手段已越來越難以適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境。商場如戰(zhàn)場，無論戰(zhàn)略多么英明，戰(zhàn)場上的勝利都要依靠士兵的表現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)。銷售人員就是在一線作戰(zhàn)的士兵，他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。可一些企業(yè)卻忽視對銷售人員的訓(xùn)練，讓銷售人員靠摸索和經(jīng)驗(yàn)去開展工作。很多銷售人員存在以下情況：銷售行動(dòng)目標(biāo)不清晰，為行動(dòng)而行動(dòng)；習(xí)慣看點(diǎn)和線，不習(xí)慣看面；把“我認(rèn)為”作為行動(dòng)目標(biāo)，不去探索客戶的真正需求；當(dāng)未知或搞不定時(shí)，習(xí)慣把領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜翌檰柾频角懊妫粵]有資源投入和費(fèi)用的概念，投入不看效果；按競爭對手的行動(dòng)而采取行動(dòng)。 在日常工作中，大客戶銷售人員面對以下問題： 要成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員，自己應(yīng)該發(fā)展哪些關(guān)鍵素質(zhì)？ 如何開發(fā)客戶？ 如何全面地找到能夠影響結(jié)果的相關(guān)人？ 如何知道客戶的真正需求？ 如何應(yīng)對真正影響決策的人？ 如何判斷銷售機(jī)會(huì)的真實(shí)性？ 如何制定銷售項(xiàng)目的競爭策略？ 如何進(jìn)行成功的銷售拜訪？ 如何處理客戶的異議？ 如何處理抗拒的客戶？ 如何發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求？ 如何與不同性格的客戶打交道？ 【課程收益】 |
| ·大客戶開發(fā)、渠道建設(shè)與營銷團(tuán)隊(duì)管理 |
參加對象：銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員 授課方式：內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評、情景演練 培訓(xùn)大綱： 第一單元：大客戶開發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治” |
| ·九招制勝—海外集團(tuán)大客戶營銷拓展實(shí)踐培訓(xùn)班 |
| 【學(xué)員對象】企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、HR總經(jīng)理等相關(guān)人員
【課程收獲】 其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；在激烈競爭的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。 【課程說明】： 【課程特色】： |
| ·大客戶的開發(fā)與管理 |
| 參訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護(hù)與管理人員等。 培訓(xùn)費(fèi)用：4280元/人（費(fèi)用含：學(xué)習(xí)費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、稅） 課程背景： 德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，客戶稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶是企業(yè)的重要資源，如何開發(fā)維護(hù)? 課程收益： 通過學(xué)習(xí)掌握客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信管理，減少公司的風(fēng)險(xiǎn)，熟悉成交技巧、應(yīng)收賬款管理、增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。 授課方式： 采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容…… |
| ·大客戶開發(fā)中的“診”與“治” |
| 【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
【培訓(xùn)背景】 【培訓(xùn)特色】 許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”…… |
| ·大客戶銷售技巧訓(xùn)練和項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) |
| 大客戶銷售技巧訓(xùn)練和項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)-----掌握核心技能，銷售以一當(dāng)十
課程背景： |
| ·大客戶經(jīng)營與顧問式銷售技巧 |
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員 課程概述： 課程亮點(diǎn)： 課程收益： |
| ·決戰(zhàn)大客戶——九型人格讓銷售百步穿楊 |
培訓(xùn)對象：有志于通過個(gè)性化銷售提升業(yè)績的資深銷售人員、銷售管理人員和企業(yè)家 課程收益： 解決問題： 九型人格： |
| ·工業(yè)品大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧 |
| 課程對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程概要： 課程大綱： |
| ·大客戶營銷模式建設(shè) |
| 培訓(xùn)對象：企業(yè)營銷總經(jīng)理/副總、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者
主講老師：孟老師 實(shí)戰(zhàn)營銷專家、大客戶銷售專家； 現(xiàn)任：北京春風(fēng)智慧投資咨詢有限公司董事長 北京影響力企業(yè)管理有限公司董事長 北京創(chuàng)富保險(xiǎn)代理有限公司董事長； 北大、清華、浙大、中大等多所大學(xué)客座教授，央視等百家電視臺(tái)《贏在前沿》主講嘉賓； 一線實(shí)戰(zhàn)營銷十六年，曾在兩個(gè)月內(nèi)做成七個(gè)百萬大單,十二年來無人打破紀(jì)錄；讓人瞠目的1466萬大單,榮獲中國營銷案例金獎(jiǎng)。 課程簡介: 一、大客戶營銷模式建設(shè)核心：找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu) 1．找對人：一網(wǎng)打盡篇——理清客戶關(guān)系。 2．說對話：一劍封喉篇——高效談判藝術(shù)。 3．心態(tài)好：了解并掌握銷售心理學(xué)和人性三個(gè)規(guī)律。 4．工具妙：系統(tǒng)為王篇——制作營銷工具六把快刀。 5．模式優(yōu)：大客戶營銷模式建設(shè)的核心。 6．銷售案例分享與分析（學(xué)員案例）。 二、大客戶營銷模式的思考 1、沒有疲軟的市場，只有不正確的營銷 2、沒有經(jīng)過正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。 3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動(dòng)力。 4、世界級企業(yè)之所以強(qiáng)大是因?yàn)槠浣M織能力的強(qiáng)大…… |
| ·大客戶開發(fā)與管理 |
| 【培訓(xùn)安排】2016年5月30-31日上海 6月10-11日北京 6月29-30日上海 【課程對象】跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理；負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理 【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書） 【課程收益】 大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。 【課程大綱】 1. 對大客戶的認(rèn)識(shí) 大客戶的特征和類型 大客戶與一般客戶的區(qū)別 大客戶的分級 大客戶的生命周期 2. 大客戶分析 大客戶的競爭分析 客戶分析——競爭地圖 競爭分析——SWOT分析法 3 .大客戶的戰(zhàn)略管理 |
| ·智取大單---大客戶銷售策略與談判技巧 |
| 培訓(xùn)對象：企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表 課程焦點(diǎn)： 1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶銷售代表的性靈？ 2、如何穿透市場的迷霧成就企業(yè)與個(gè)人最大化的價(jià)值？ 課程特色： 1、在課程內(nèi)容上—— 本課程將國學(xué)菁華、心理學(xué)最新成果及20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體，原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價(jià)值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法，從而將銷售課程的實(shí)戰(zhàn)性提升到了一個(gè)新的高度并使系統(tǒng)化復(fù)制銷售精英成為可能。 2、在授課形式上—— 本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場互動(dòng)、游戲體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。 課程收益： 1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法； 2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式； 3、掌握大客戶銷售的基本策略； 4、掌握大客戶銷售六大技巧。 課程大綱： 上篇 大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成 一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱…… |
| ·從成功邁向卓越--全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā) |
| 授課對象：總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。
課程背景： 當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來越高,更是對于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn)！ 新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1、不斷威脅我們的市場 2、不斷搶奪我們的客戶 現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們： 1、掌握著大量的市場信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向 4、“永不滿足” 每個(gè)市場當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地位, 他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越? 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法照搬復(fù)制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí), 對他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高。 我們首先要思考清楚的是： 我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 他們有什么特點(diǎn)…… |
| ·狼性營銷—智奪大客戶 |
| 培訓(xùn)對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管
培訓(xùn)背景： 銷售人員是利潤的創(chuàng)造者，也是品牌的宣傳者。然而您的團(tuán)隊(duì)是否存在這些問題： 激情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？溝通談判一般？客戶關(guān)系維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)？客戶異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無法簽單…… 當(dāng)下經(jīng)濟(jì)不振而帶來一系列經(jīng)營難題：訂單不足，PPI持續(xù)下行、銷售價(jià)格下滑，人工成本持續(xù)上升，企業(yè)的利潤空間被進(jìn)一步壓縮。 在此環(huán)境下，企業(yè)必須加大對營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)力度！凝聚團(tuán)隊(duì)信心、增益作戰(zhàn)能力，打造一支具有狼性特質(zhì)、能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)！ 本課程通過導(dǎo)入“狼”的精神及特征來鍛造銷售人員的態(tài)度與意志，采用實(shí)戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“狼性商戰(zhàn)精英”！ 培訓(xùn)講師：王建偉 ·狼性營銷創(chuàng)始人、狼性解密與攻心銷售創(chuàng)立者 ·原聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師 ·原ALONG集團(tuán)副總裁兼總顧問 ·創(chuàng)立2家公司，一個(gè)既做顧問又實(shí)操企業(yè)的實(shí)干者； ·一個(gè)用心自己經(jīng)營企業(yè)的實(shí)干家，及商業(yè)才智傳播的智者 ·清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)等９所高校特聘導(dǎo)師 長期服務(wù)客戶： 三一重工、安鋼集團(tuán)、廣西中煙、南車時(shí)代新材、浪潮集團(tuán)、海爾集團(tuán)、國美電器…… |
| ·大客戶關(guān)系維護(hù) |
| 【課程目標(biāo)】 1. 掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式 2. 掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力 3. 掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力 4. 掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿足客戶需求，又保護(hù)公司利益，設(shè)計(jì)行動(dòng)方案的能力，整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力 【課程大綱】 第一部分:大客戶的定義 1. 大客戶的特征和類型 2. 大客戶的分級 3. 大客戶發(fā)展的四個(gè)階段 4. 大客戶的生命周期 第二部分:大客戶分析 1. 大客戶的競爭分析 客戶分析——競爭地圖 競爭分析——SWOT分析法 2. 大客戶的組織分析 教練策略 客戶采購組織分析 確定關(guān)鍵決策人 3. 大客戶需求和機(jī)會(huì)分析 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求 把握八大成功機(jī)會(huì) |
| ·大客戶營銷與客戶關(guān)系管理策略 |
| 【適合對象】 本課程專為企業(yè)銷售人員、業(yè)務(wù)人員開發(fā)設(shè)計(jì)。 企業(yè)銷售總經(jīng)理和總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、市場部門經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員也能從本課程中獲益。 【課程介紹】 市場的競爭歸根結(jié)底是人的競爭，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績的重要途徑。銷售人員業(yè)務(wù)能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷售收入。通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但缺少進(jìn)取的激情和空間；而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷售的經(jīng)驗(yàn)和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷售突破的制約因素和瓶頸，這也是本課程的核心培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)目標(biāo)。 【課程收益】 ◆ 學(xué)習(xí)到適合中國市場情況的全新營銷思維方式 ◆ 掌握關(guān)鍵客戶識(shí)別方式、管理方法和銷售的基本進(jìn)程 ◆ 掌握客戶的決策機(jī)制、決策心理以及有效的控制 ◆ 掌握銷售終端的“一對一”營銷方法 ◆ 掌握客戶面談的技巧 ◆ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應(yīng)對、談判技巧 |
