開課時間：2013年8月17-18日 杭州
課程受眾：大客戶售精英、大客戶銷售經理、營銷總監、總經理
培訓費用：2800元
授課老師：王建偉
授課方式：實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動＋模擬演練
課程背景：
“帕雷托法則”：20%的大客戶創造了企業80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力！然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰技能培訓，無疑是讓其成為了市場的“殺手”。
您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關系建立維護不到位？產品價值塑造不專業、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰場上自我突破、業績倍增的“大客戶銷售精英”！！！
課程收益：
1. 鍛造銷售人員狼性精神的5項核心
2. 鍛造銷售人員10項大客戶溝通技術
3. 鍛造銷售人員7種大客戶類型應對策略
4. 鍛造銷售人員大客戶關系升級5大方法
5. 鍛造銷售人員產品價值塑造5種絕招
6. 鍛造銷售人員大客戶異議解除5種方法
7. 鍛造銷售人員談判促進成交6大策略
8. 鍛造銷售人員黃金服務致勝5大法寶
課程大綱：
第一部分：狼性精神五項解密及鍛造
1. 狼性6種特征深度解密
2. 狼性處世6種大智慧
3. 狼性不足的5項要因
4. 狼性鍛造的6項指引
5. 狼性鍛造的5大真言
案例分析（一）
專題討論（二）
現場模擬（三）
第二部分：大客戶銷售拜訪前五項準備
1. 拜訪前5種心態的準備
2. 拜訪前8項禮儀的準備
3. 拜訪前大客戶背景的8項準備
4. 拜訪前6種工具的準備
5. 拜訪前6個問題的準備
案例分析（一）
專題討論（二）
現場模擬（三）
第三部分：大客戶銷售溝通十項核心技術
1. 溝通的3大原理
2. 銷售問話的2種方式
3. 開放式問話的5大時機
4. 封閉式問話的5大時機
5. 溝通挖掘需求的黃金6問
6. 溝通中聆聽的6個技巧
7. 溝通中贊美的6個技巧
8. 贊美大客戶的6句經典術語
9. 溝通中認同大客戶的5種方法
10. 認同大客戶的6句經典術語
案例分析（一）
專題討論（二）
現場模擬（三）
第四部分：七種大客戶類型分析及攻略
1. “從容不迫型”分析及攻略
2. “優柔寡斷型”分析及攻略
3. “自我吹噓型”分析及攻略
4. “豪放直率型”分析及攻略
5. “沉默寡言型”分析及攻略
6. “吹毛求疵型”分析及攻略
7. “小心翼翼型”分析及攻略
案例分析（一）
專題討論（二）
現場模擬（三）
第五部分：大客戶關系升級五大技能
1. 親近度關系升級6大策略
2. 信任度關系升級6大策略
3. 利益關系升級6大策略
4. 人情關系升級6大策略
5. 博弈關系升級6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現場模擬（三）
第六部分：產品價值塑造五種絕招
1. 產品介紹及價值塑造5個注意事項
2. 產品介紹及價值塑造5個關鍵
3. 產品價值塑造3項法則工具
4. 說服客戶的2大力量
5. 產品價值塑造3維故事法
案例分析（一）
專題討論（二）
現場模擬（三）
第七部分：大客戶五種異議解除方法
1. 解除價格異議的5個技巧
2. 解除品質異議的5個技巧
3. 解除銷售服務異議的5個技巧
4. 解除對接人權限異議的5個技巧
5. 解除大客戶對銷售人員異議的5個技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
現場模擬（三）
第八部分：談判促進成交六種利器
1. 談判準備與布局的8個重點
2. 談判中讓價的5項原則
3. 付款方式談判的5項原則
4. 談判中讓步的8大策略
5. 談判中突破僵局的6種方法
6. 回款談判的6種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現場模擬（三）
第九部分：黃金服務致勝五大法寶
1. 優質大客戶服務6大準則
2. 大客戶抱怨的5種心理
3. 巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟
4. 幫助大客戶拓展事業的5大方法
5. 大客戶關系維護的6種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現場模擬（三） |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
