2013逆市創(chuàng)新營(yíng)銷策略借鑒及營(yíng)銷管理流程優(yōu)化
——締造熱銷產(chǎn)品的優(yōu)勝法則 創(chuàng)新營(yíng)銷管理流程優(yōu)化之道
【研修時(shí)間】2013年8月17-18日 西安
【研修費(fèi)用】3680元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐費(fèi)、茶歇、資料費(fèi)等）
【培訓(xùn)收益】此項(xiàng)研修課程讓企業(yè)學(xué)會(huì)4件事
★ 全面掌握降價(jià)與非降價(jià)締造熱銷的關(guān)鍵路徑
★ 掌握通過適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑
★ 掌握企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷管理流程與銷售管理流程優(yōu)化之道
★ 分享標(biāo)桿地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷成功案例及企業(yè)多年積累的經(jīng)驗(yàn)介紹
【研修對(duì)象】
1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層
2、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、主管、銷售經(jīng)理等專業(yè)人士
3、代理公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)等
【導(dǎo)師介紹】
焱老師：國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)營(yíng)銷專家，曾任某地產(chǎn)集團(tuán)首席營(yíng)銷師，在公司營(yíng)銷管理體系的建設(shè)與執(zhí)行方面作出突出貢獻(xiàn)。
具有多年操盤經(jīng)歷，在品牌管理、項(xiàng)目前期定位策劃、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃（包括廣告策劃）、銷售管理、商業(yè)項(xiàng)目策劃及招商、客戶關(guān)系管理等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)敏銳度、團(tuán)隊(duì)管理方面表現(xiàn)出卓越才能。在上海市場(chǎng)低迷時(shí)期，調(diào)整推廣策略，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，在上海乃至全國(guó)市場(chǎng)掀起了“渠道為王”的全新營(yíng)銷理念，使金地上海項(xiàng)目在沒有降價(jià)反倒提價(jià)的情況下，2個(gè)項(xiàng)目全部銷售率達(dá)到85%，在行內(nèi)被譽(yù)為創(chuàng)造上海地產(chǎn)營(yíng)銷神話。
【課程簡(jiǎn)要】
第一部分：獨(dú)創(chuàng)式營(yíng)銷策略探析
策略一：通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
1． 新開盤樓盤如何把握通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷
1.1 如何積累客戶
1.2如何把握降價(jià)幅度
2．銷售中的樓盤如何把握通過降價(jià)實(shí)現(xiàn)快速去化的目的
2.1降價(jià)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握
2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同
2.3目前市場(chǎng)上降價(jià)的新奇招數(shù)
策略二：通過非降價(jià)方式實(shí)現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么
1．新開盤樓盤如何在不降價(jià)前提下實(shí)現(xiàn)熱銷
1.1 如何分析目標(biāo)客戶，從而準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群
1.2 如何針對(duì)退市、猶豫和觀望的客戶制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略
1.3 如何在短時(shí)間內(nèi)積累豐富的客戶資源
1.4 如何針對(duì)不同區(qū)域的客戶選擇正確的媒體通路
1.5 如何調(diào)整一房一價(jià)表，關(guān)鍵技巧有哪些，從而達(dá)到擠壓客戶實(shí)現(xiàn)全面飄紅
1.6 如何在開盤當(dāng)天實(shí)現(xiàn)高成交
2.銷售中的樓盤如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)快速
2.1 如何升級(jí)、調(diào)整目標(biāo)客戶的來(lái)源
2.2 如何突破目標(biāo)的客戶區(qū)域性
2.3 如何調(diào)整廣告表現(xiàn)的調(diào)性
2.4 如何全面啟動(dòng)渠道營(yíng)銷，關(guān)鍵路徑是？
2.5 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理應(yīng)做哪些調(diào)整，提升哪些關(guān)鍵點(diǎn)
2.6 如何啟動(dòng)渠道營(yíng)銷
2.7如何全面升級(jí)銷售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)
策略三：通過適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑是什么
1．不增加成本的前提下，如何使產(chǎn)品創(chuàng)新
2．目前市場(chǎng)通過產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷案例
第二部分：企業(yè)營(yíng)銷管理流程優(yōu)化與銷售管理流程優(yōu)化
一、營(yíng)銷策劃流程管理
1、 程序文件
1.1營(yíng)銷口和其他部門的關(guān)系要如何處理？
1.2營(yíng)銷部?jī)?nèi)部管理的科學(xué)流程機(jī)制？
1.3如何從人員精簡(jiǎn)及降低成本的基礎(chǔ)去提高營(yíng)銷效率？
1.4獲取土地之前我們應(yīng)該做什么？
1.5通過什么樣的流程來(lái)做最后的決策
（文件：<項(xiàng)目投資決策評(píng)估管理程序>）
1.6在項(xiàng)目實(shí)施過程中怎樣進(jìn)行權(quán)責(zé)劃分，崗位配置如何設(shè)置，例如設(shè)計(jì)輸入條件的審核過程中，需要哪些環(huán)節(jié)，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)人的是誰(shuí)？
（文件：<項(xiàng)目定位及營(yíng)銷策劃管理程序>）
1.7在項(xiàng)目推廣過程涉及很多營(yíng)銷費(fèi)用的管理，小到售樓處的紙杯大到銷售代理費(fèi)用的核算，科學(xué)的審批過程是怎樣的？
（文件：<項(xiàng)目營(yíng)銷推廣計(jì)劃及費(fèi)用管理程序>）
1.8價(jià)格體系設(shè)計(jì)過程中需要哪些環(huán)節(jié)的認(rèn)可，包括價(jià)格調(diào)整過程中要經(jīng)過哪些流程，避免出現(xiàn)誤差？
（文件：〈價(jià)格體系制定及調(diào)整管理程序>
1.9廣告及制做供應(yīng)商在選擇中經(jīng)過哪些流程，會(huì) 避免工作人員的疏漏？
（文件：<廣告及制作供應(yīng)商選擇及信息管理程 序>）
2、作業(yè)指導(dǎo)書
2.1作業(yè)指導(dǎo)書——快速培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的關(guān) 鍵。
（模板：<市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)指導(dǎo)書>）
2.2項(xiàng)目前期定位需要哪些書據(jù)，從哪里獲��？
（模板：<項(xiàng)目定位及推廣策劃報(bào)告作業(yè)指導(dǎo)書>）
2.3營(yíng)銷需要給設(shè)計(jì)部輸入哪些數(shù)據(jù)？
a、概念設(shè)計(jì)輸入條件模板實(shí)
b、施工方案設(shè)計(jì)輸入條件模板
c、銷售示范區(qū)設(shè)計(jì)輸入條件模板
d、樣板間設(shè)計(jì)輸入條件模板
e、景觀設(shè)計(jì)輸入條件模板
（模板：<產(chǎn)品前期設(shè)計(jì)輸入條件作業(yè)指導(dǎo)書>）
2.4開盤前有哪些細(xì)節(jié)的工作？
（工作清單：<開盤前準(zhǔn)備工作作業(yè)指導(dǎo)書>）
二、銷售流程管理
1、 程序文件
1.1 規(guī)范銷售代表的行為規(guī)范，包括形體儀態(tài)、儀表儀容、服務(wù)語(yǔ)言等的規(guī)范
（文件：<現(xiàn)場(chǎng)客戶接待禮儀規(guī)范>）
1.2現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售員獎(jiǎng)勵(lì)制度及相關(guān)的表格等等
（文件：<現(xiàn)場(chǎng)銷售制度管理程序>）
1.3 售中控制，包括認(rèn)購(gòu)和合同簽訂階段處理認(rèn)購(gòu)變更、撻定、特殊折扣的申請(qǐng)、催繳樓款等高效流程是怎樣的？
（文件：<現(xiàn)場(chǎng)銷售控制管理程序>）
1.4如何評(píng)估代理商的銷售業(yè)績(jī)，如何獎(jiǎng)罰代理商？
（文件<代理商管理評(píng)估程序>）
2、作業(yè)指導(dǎo)書
2.1 如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購(gòu)買淺談等操作細(xì)節(jié)集合優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗(yàn)。
（模板：<銷售接待作業(yè)指導(dǎo)書>）
2.2 銷售總結(jié)對(duì)調(diào)整下個(gè)階段的策略至關(guān)重要
（模板<銷售總結(jié)編制作業(yè)指導(dǎo)書>）
2.3 購(gòu)房合同的管理細(xì)則：
（模板：<購(gòu)房合同管理作業(yè)指導(dǎo)書>）
2.4 客戶在簽署文件中需要注意的事項(xiàng)及審核細(xì)節(jié)是什么：
（模板：<客戶簽署文件及審核細(xì)則>） |
您的位置：
（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來(lái)電咨詢相關(guān)事宜！）
