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培訓安排：2013年7月27-28日 成都   8月03-04日 重慶   8月10-11日 深圳 
    2013年8月29-30日 深圳   8月31-9月1日廣州
參加對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英等
學習費用：4600元/兩人，單獨一人收費2800元（包括資料費、午餐、茶點、發(fā)票等）
培訓背景：
很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點與學員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議……即學即用！學員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復制性與實用性，當課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學員面前……
培訓特色：
★ 實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。
★ 訓練性強：注重細節(jié)引導，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學員現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達人。
培訓收益：
1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
3、學會挖掘大客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
4、學習掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理
5、學習如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧
7、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標
8、強化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧

 

培訓大綱：
第一部：銷售菁英職業(yè)化塑造
1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
2、成功銷售必須知道的三件事
3、成功銷售必備的四張王牌
4、成功銷售的五大習慣
5、成功銷售的十大心態(tài)
6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應——正向思維與正能量
8、客戶的拒絕是自我財富的積累
9、案例分析
第二部：銷售流程優(yōu)化策略
1、信息收集，等級評估
2、拜訪籌劃，關(guān)系初探
3、角色定位，目標把控
4、有效溝通，標準建立
5、有備無患，價值呈現(xiàn)
6、異議疏導，促成交易
7、談判博弈，簽訂合同
第三部：客戶采購過程與組織心理分析
1、客戶不同層次需求的分析
2、常見的客戶采購動機解析
3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
4、明確客戶的角色與職能分工
5、大客戶采購流程
6、客戶選擇供應商的要素
7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶
8、五種買家
9、建立采購分析圖
10、建立客戶關(guān)系評估分析圖
11、利益圖
12、個人需求分析圖
13、采購達成條件
14、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
第四部：大客戶開發(fā)管理
1、尋找大客戶
2、客戶需求的層次分析
※需求意識階段
※需求定義階段
※選擇評估階段
※最終購買階段
※購后驗證階段
3、做好客戶評估
4、銷售漏斗
5、接觸前的準備與方法
6、目標客戶的尋找
7、目標客戶接近途徑
8、獲得競爭者信息的途徑和方法
6、關(guān)鍵人銷售制勝策略
7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領袖
8、如何判斷一個人的影響力
9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領袖
10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要
11、大客戶銷售的8種方式
12、客戶跟蹤管理
13、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
第五部：如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導向的銷售陳述
2、以客戶需求利益為導向的銷售陳述
3、提煉賣點的原則
4、賣點提煉的關(guān)鍵詞
  5、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature       特征
A-Advantage     優(yōu)勢
B-Benefit       利益
E-Explanation   解釋
C-Confirmation  確認
練習：設計產(chǎn)品陳述模板
綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習（角色模擬）
一對一現(xiàn)場練習：按照課程講授的方法與流程操作
第六部：SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶
需求并提供解決方案的工具
1、顧問式銷售的基本概念
A、何為顧問式銷售
B、銷售行為
C、客戶需求（隱藏需求/明顯需求）
D、核心利益
E、優(yōu)先順序
2、客戶購買循環(huán)掃描
A、模式I
B、模式Ⅱ
C、模式Ⅲ
3、顧問式銷售策略
A、SPIN戰(zhàn)略
B、SPIN模型
C、SPIN運用
D、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
E、銷售對話中隱含商機的挖掘
※案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
4、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
※S—背景型問題如何更加有針對性
※P—難點型問題如何挖掘
※I—暗示型問題如何深入
※N—需求利益型問題如何展開
5、運用SPIN-顧問式常見的注意點
6、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
7、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產(chǎn)品
8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
9、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
10、交易的延伸
11、綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習一
對一現(xiàn)場練習：按照課程講授的方法與流程操作
第七部：獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應用
1、客戶常見的異議
2、處理異議的心理準備
3、客戶異議處理的幾個步驟
4、異議和抱怨處理16招
5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
6、如何達到雙贏成交
7、把客戶的擔心轉(zhuǎn)變成信心
8、運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
9、實戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù)
第八部：促成交策略Ｎ種方法
1、快槍手成交法則
2、示弱和情感法則
3、回馬槍法則
4、激將法則
5、小狗成交法則
6、二選一法則
7、本杰明·富蘭克林法則
8、前提條件法則
9、假設成交法
實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交技巧演練

 

培訓講師：匡曄 老師
工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，實戰(zhàn)化銷售培訓創(chuàng)始人。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、七喜電腦股份公司銷售經(jīng)理、金力集團企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職。
匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓經(jīng)驗 ，匡老師根據(jù)成人學習的特點和習慣，在多年營銷實踐經(jīng)驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現(xiàn)場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經(jīng)驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。
匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓練》、《顧問式銷售技巧》、《 溝通藝術(shù)與跨部門溝通技巧》、《銷售人員壓力與情緒管控》、《五星級客戶服務技巧》等。