管理咨詢師做為一家給客戶提供解決方案的公司，本質上是給客戶解決問題的。從業10年以來，經常遇到項目組成員抱怨，客戶需求不斷變化，有些時候你順應客戶需求修改了軟件，結果過幾天客戶改變了意見，又要讓你重新修改軟件，這個時候如果我們提出異議，結果客戶又會說，我現在思路發生變化了。怎樣應對客戶這種不斷變化的客戶需求呢？
在遇到這種情況的時候，一般有兩種方式來解決客戶的需求，一個就是最簡單的修改軟件來適應客戶的需求，另外一個是用管理咨詢手段挖掘客戶需求變化的真正原因，并去引導客戶需求。但是到底使用修改軟件還是用管理咨詢手段去解決問題呢？延展咨詢的想法是，做為一家給客戶提供解決方案的公司，我們本質上是給客戶解決問題的，也就是說面對客戶問題的候，用軟件或者用管理咨詢手段這個時候只是變成了一種工具。
比如，我們以前在實施一個企業財務部分功能的時候，財務部的職員提出一個功能，他們需要對銷售合同財務審核后，要給他們提供取消審核的功能，原因是錄銷售合同的人可能會把數據錄錯了，他們審核后，原來錄銷售合同的人就無法修改銷售合同了。這個時候，我們的項目小組一個技術人員覺得這個需求很合理，因為每個人都可能犯錯誤嗎，再說做一個取消審核功能是很簡單的事情，于是隨手就把這個功能加上了，并且還很自豪加上了這個取消審核的功能。過了幾天，這個功能被客戶財務經理知道了，于是對我們提出了嚴重抗議，因為當時加上這個財務審核的功能，就是讓財務能夠對銷售合同進行審核，起到嚴格的管控作用，而加上這個取消審核功能，就會使錄單子的人員和財務審核的人員心里就會存有一份僥幸，一旦錄錯數據，那么很簡單取消審核，把流程退回就行了。這樣就起不到原先財務經理設想的那種管控功能了。于是，財務經理堅決讓我們去掉了
取消審核這個功能。同時財務經理提出了另外的需求，那就是對于真正錄錯的單據，不能用原來那張銷售合同改數據，而是用另外的銷售合同變更單去修改這種銷售合同。在這種情況下，既解決了錄入單據錯誤后的修改問題，又能讓財務經理對原來的銷售合同正常的管控。而且財務經理月底只需要統計每個人錄的銷售合同變更單的數量，就可以知道每個人具體工作的好壞。
這個例子，我們可以看到，接到一個客戶的需求的時候，我們不能是簡單被動接受，而是要深入分析客戶需求背后的道理，只有抓住這種背后的道理，軟件的修改或者管理咨詢手段才有價值。比如說銷售合同財務管控的背后的本質就是財務在整個業務環節中起到管控作用，這個時候，我們去做個軟件功能取消審核就成為沒抓住客戶本質需求就去改程序了，這個時候只能是出力不討好，最后還要把程序改回去。到最后通過做一張銷售合同變更單，既可以保持原來財務管控的嚴肅性，
又可以讓錄銷售合同人真的錄入錯誤的時候，可以彌補。但是這種彌補就不是簡單取消審核在原先單據上修改那么簡單，就可以讓錄單子人員錄入單據的時候就盡量。
延展咨詢作為一個新型的咨詢實施一體化的公司，我們的宗旨是給客戶提供最優化的解決方案，我們對待客戶提出的需求都會從客戶需求的本質去解決問題，不會僅僅從表象去滿足客戶需求，實際上我們解決客戶問題的過程中，包含了我們的智慧和管理經驗，所以，這個就是延展咨詢實施一體化的本意。我們不是堅決不改程序，也不是客戶說什么我們做什么，我們是和客戶一起尋求解決方案。所以，我們做實施和一般軟件公司和咨詢顧問公司都是不一樣的。我們是通過我們的管理智慧，融入到我們給客戶提供的軟件系統中，并且陪著客戶一起把最佳解決方案找到，這樣我們就最終解決了客戶需求。 |
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