本文由江猛老師供稿。
1：目標分解程序：
銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解：
如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定，會出現(xiàn)什么情況呢？
舉例分析：銷售經理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長時間了，所帶領的營銷團隊的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進行整頓和改革，把不合適的團隊進行合并，這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發(fā)展思路和業(yè)績達標的決心。公司總經理在一次管理人員大會上，讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業(yè)績目標的制定，這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標，看來他已經想好了，也準備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門經理思考了半天，還沒有說出一個數(shù)字。
到最后，所有營銷部門都把業(yè)績報完之后，王冠軍的業(yè)績時所有營銷團隊業(yè)績目標最少的一個。
會后，總經理找到王冠軍進行討論，最后得知，他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業(yè)績目標，最后他加在一起，就匯報給了總經理。
我們試想一下，王冠軍這樣的目標制定合理嗎？
在一個營銷團隊，很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達成情況制定的，很多營銷人員制定的目標都非常保守，沒有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊，沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。
所以王冠軍帶領的團隊很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績，公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊。
因此我們制定營銷目標一定是要結合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司的指導方針和市場的競爭動態(tài)，來確定自己的目標的，而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標。
2：分解方法：
下屬的分目標之和大于總目標：
舉例：假如明天你的銷售團隊目標是2000萬，下面有五個員工。
在每一個員工制定目標的時候，他們都希望自己的目標少一點，這樣壓力就小啊，如果你每一個人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬，如果有一個人出現(xiàn)問題，有一個人出現(xiàn)偏差，整個團隊的目標就很難完成。
我們應該結合他們每一個人的情況，進行適度調整：
第一個人：能力一直不錯，業(yè)績一直不錯，就讓他多做一些，可以定在600萬。
第二人人：能力還可以，不如第一個，就給他定目標500萬；
第三個人：按照正常來做業(yè)績，可以做到400萬的；第四個人：目標定在400萬，
第五個人如果能力弱一些，可以定在300萬，這樣加在一起就是2200萬，比你的總目標要高，同時也結合了他們的每一個人的能力。這樣的目標分解相對比較合理。
切記每一個人都平均分配：
銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除的計算方式，我們一定是結合每一個人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達成的情況來制定的。
3：銷售目標分解責任書：
銷售團隊的目標不是空口談論，不是唱高調，更不是喊口號，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標的達成，銷售團隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標的達成有很大的關系，做不成目標懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標。
因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰，堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標責任書一定要簽訂：
目標責任書包括哪些：
銷售目標的主題：口號，活動意義；
達成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實，有挑戰(zhàn)性。
期限：銷售目標達成的期限；
行動計劃，達成目標的方法和措施；
獎懲條件，獎懲方式，內容。 |
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