作者：江猛
客源是銷售人員業(yè)績的保證，沒有客戶，銷售就無從談起。但是，開發(fā)新客戶對于大部分銷售人員來說，則是一項(xiàng)非常困難的工作。很多銷售人員為此而犯愁，這也充分說明，尋找新客戶也是有技巧，其中參加同行業(yè)的展會就是一個(gè)有效途徑。
提到行業(yè)展會，我們首先想到的是種各樣的博覽會、訂貨會、展銷會、展覽會。在對外交易中，很多企業(yè)都參加過各等等行業(yè)展會。對于一個(gè)企業(yè)來講，行業(yè)展會已經(jīng)不再是簡單意義上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購買商品的舞臺。而是獲得信息、擴(kuò)大同行業(yè)之間交流的中心，可以最大限度地宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念、推廣新產(chǎn)品、拓展新市場、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。
對于銷售人員個(gè)人來講，可以借助企業(yè)行業(yè)展覽這個(gè)機(jī)會，獲得更多的客戶資源。展會是廠家、商家、客戶以及其其他相關(guān)人士聚集之地，從而也成為擁有客戶信息最集中，最多的地方，銷售人員一定要具有耳聽八方，眼觀六路的本領(lǐng)，及時(shí)而準(zhǔn)確地掌握客戶的信息。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小黃
展會九點(diǎn)開始，小黃提前半小時(shí)來到了會場在會議廳的門口等候這。這時(shí)，一位穿著淺灰色西裝，白色襯衣，打著金黃黃色的領(lǐng)帶的人出現(xiàn)在小黃的視線中。來到客戶簽到處，他發(fā)現(xiàn)這客戶優(yōu)雅地將名片交給服務(wù)臺。他下意識地注意到這是一位潛在客戶，于是，他禮貌上前，與這位先生打招呼，同時(shí)把他帶進(jìn)會場。
“先生，您好，這邊請。”
“您好！”
聽到客戶客氣地回應(yīng)，小黃
“好的�！�
“講座馬上開始了，我們進(jìn)去吧，我已經(jīng)為您選好了位置。”
“謝謝�！�
小黃把客戶領(lǐng)到預(yù)定的位置后，大方地做起了自我介紹“我叫黃子清，負(fù)責(zé)這里的產(chǎn)品銷售，您有什么事情隨時(shí)叫我�！毙↑S說著雙手碰上了自己的名片，客戶也禮貌性地回了一張。
后來才知道，這位客戶是某品牌電腦代理商，他正在尋找更多的品牌機(jī)，這次他來就是考察公司生產(chǎn)的電腦。就這樣，小黃認(rèn)識了這位客戶，后來建立了身后的情誼，由于對他的信任，客戶多次為他介紹客戶。
信息就是財(cái)富，在競爭激烈的市場，誰掌握了信息，誰就會贏得主動，贏得先機(jī)�？梢�，參加行業(yè)展會無疑給銷售人員提供了更多的市場信息。行業(yè)展會就像一個(gè)擁有一群群肥魚的池塘，只要敢于下水，就可以撈到最肥的大魚。作為銷售人員一定要把客戶拓展融入到企業(yè)的參展工作中去，把這項(xiàng)工作當(dāng)作全盤市場計(jì)劃重點(diǎn)之一。
那么，銷售人員在展會上搜集客戶信息時(shí)，應(yīng)該搜集那些方面的信息呢？銷售人員需要了解的信息包，見下表：
展會上搜集客戶信息的情況
1、客戶的特征、經(jīng)濟(jì)狀況及變動情況；
2、客戶的購買動機(jī)、購買習(xí)慣、購買頻率及每次的購買數(shù)量；
3、客戶購買的品牌、商標(biāo)、商店的偏好及原因；
4、客戶對新產(chǎn)品反應(yīng)及其對企業(yè)的要求和意見等；
5、不同地區(qū)、不同類型購買者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征；
參加同行業(yè)展是企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品影響力、提高產(chǎn)品銷售量一種非常重要的方式。然而通過展會來挖掘客戶卻不是那么容易。由于受到時(shí)間、空間的限制，參加會展的人員必須又有一定的限制條件等等。很多客戶變成了過客，包括參展商、用戶以及其他相關(guān)人員都會在茫茫然人海中消失。那么，銷售人員如何才能提高獲得客戶的效率呢？
需要做好以下幾項(xiàng)工作：
1）、展會前：邀請客戶
展位定下來后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱，時(shí)間，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時(shí)間一般在展會前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯；再者，面對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多；再者就是節(jié)省了出國拜訪客戶的費(fèi)用。
2）展會中：對客戶進(jìn)行總結(jié)分類
客戶分類。根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶，根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來開展工作即可。潛在客戶即指對你的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進(jìn)行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對應(yīng)起來，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去，以備下一步工作的開展。
聯(lián)系客戶。給每位客戶發(fā)郵件，注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會的內(nèi)容。對重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。附件中添加展會時(shí)的合影。
3）展會后：及時(shí)回訪客戶
展會后，銷售人員需要對獲得客戶進(jìn)行一一回訪，一是為了核對客戶信息的準(zhǔn)確性，二是為了加深客戶對自己的記憶，拉近與客戶的心理距離。通常來講可以采用電話，郵件等形式進(jìn)行簡單的交流。值得一提的是，這種回訪性的談話不宜長篇累牘，更不要針對某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)硬推銷。只需對先前在展會上談話內(nèi)容再度確認(rèn)一番即可。比如，問問客戶對展會活動的看法，對產(chǎn)品有什么意見等等。
其實(shí)，這是一個(gè)客戶篩選的過程，通過對客戶的簡單談話，篩選出誰是目標(biāo)客戶，誰是潛在客戶，誰的成交希望最大。為接下來的客戶拜訪奠定基礎(chǔ)。
4）、對目標(biāo)客戶再次跟進(jìn)。
在對客戶進(jìn)行篩選之后，解下來就應(yīng)該對這些目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪了，這也是正式進(jìn)入推銷工作的開始。當(dāng)然要根據(jù)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可程度進(jìn)行，如果客戶對產(chǎn)品比較滿意，則要誘導(dǎo)他訂購你的產(chǎn)品了。比如，開始問訂購的數(shù)量，時(shí)間，交易條件等，用一些有利于問題來引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題。值得一提的是，對于那些沒有回應(yīng)的額客戶千萬不可丟棄，7天之后在再次與之聯(lián)系。如果客戶仍舊沒有回復(fù)，你則要考慮一下客戶是否對你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會引起客戶的反感，不妨在接下來的第三封郵件加上一條，如果貴司不希望收到此封郵件，請回復(fù)說明。
展會中的其他注意事項(xiàng)，參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)。參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識的胸牌外，需特別注重自己的形象。每個(gè)人要站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不要在展會前隨意打鬧或吃喝，不要在展位前無所事事，看書讀報(bào)，給客戶不好的印象。 |
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