作者：管理心理學專家、培訓師 胡鵬飛老師
在職場中發現一個很多意思的現象，很多人一時找不到合適的工作，怎么辦？要地方吃，要地方睡，那就去做銷售吧。因為專業對口或者自己感興趣的工作往往要求較高，很難一下子就合適，唯有銷售的工作滿大街都有，只要你愿意，分分鐘鐘都可以就業。那真是銷售工作的要求低嗎，是一個人就能做好銷售嗎？
縱觀企業的銷售人員，我發現50%的是連自己的工資都掙不回來的，所以他們很快的流失，一個單位接一個單位換，大不了試用期過了就走人唄；而另外30% 左右的人，能掙回自己的工資，所以這部份員工就老老實實呆在單位，單位也不嫌棄他們，畢竟還是創造了一點價值；而真正為企業做出貢獻，推動企業業績進步的往往只有20%左右的員工，他們才是企業的骨干、核心。
如何把這20%的員工找出來呢？這些人身上具有哪些特質？從銷售到做講師的十幾年中，跟不同的人員打過交道，我發現，銷售精英不在乎他的學歷，他的知識，他的專業技能，更重要的是他身上所具有的強大的心理DNA：就是信任能力，成就動機，積極樂觀。
１、對于銷售人員來說，表面上我們銷售的是某一種產品，但本質上我們銷售的是我們自己，因為在同類產品中，賣的不止你一家，憑什么讓我們的客戶選擇你而不選擇別人，最重要的是你有讓別人信任你的能力。淺層次的信任能力，也就是首因效應，給別人留下好的第一印象，我原來有一同事，銷售業績挺不錯，他專業知識以及勤奮都無可挑剔，更重要的是他還有一張好面孔，一看就給人以老實的感覺，這就是錦上添花了。心理咨詢師高級督導王國榮就提出四有建立好印象，一是有心，表情真誠，表達自然；二是有禮，美由心生，禮行于外；三是有型，衣著得體，勝過名牌；四是有聲，語速放緩，語氣肯定。
深層次的信任，緣于對銷售人員人品的信任，也就是你是否誠實，正直。去年買房子的時候，我就有很深的體會，陪我看房的地產經紀一個個都很勤快，一天可以陪我看十來套房，但他們一個個看起來都特精明，并且看一個房子就告訴我這房子優點多好，多適合我，再看一套也是這房子多好，多適合我，很明顯的缺點他們就是不說，而這一切我都看到了，我又不是傻子，幾百萬的東西是經紀人員能夠說服的嗎。最后我找的是一家不知名的地產的經紀人，她并不見得比別人更專業，但她至少不替我作主，并且還愿意告訴我一些不知道的關于房子的缺陷。最后就選擇了她做經紀，因為我感受到了她的誠實。
２、有強烈的成就動機，說白一點，就是想過上好的日子的企圖心。哈佛大學麥克里蘭教授在《人類動機》一手中說道，社會性動機對銷售有直接的影響。社會性動機包括成就性動機，親和性動機，影響性動機，而成就性動機與銷售業績直接相關。所以我們從職業興趣來說，一個職業興趣是E型的銷售人員業績肯定會強過R型或C型的人，因為他們內心有欲望，而這種欲望就是他們前的助推力。所以，當我們招聘銷售人員的時候，不妨跟他聊聊，為什么準備做銷售，是因為暫時沒有找到工作，找個銷售過渡一下，還是說他所有的職業選擇都是銷售，銷售，再銷售。而衡量一個銷售員成就動機的標準是什么呢，就是賺錢。一個不想掙錢的銷售人員一定不會是一個頂類的銷售人員，就好比一個不想當元帥的士兵不是好士兵。
３、積極樂觀的心態。什么是積極樂觀？不是整天嘿嘿笑不停，其實他反應的是一種思維模式。積極心理學之父塞林格曼對它做過定義。什么是樂觀，比如當你遇到一個不好的事情時，樂觀的人會告訴自己這困難是暫時的，長久會好起來，并且只是某一領域的困難，不會影響自己其它方面，再說了，每個困難有他特定的原因，而不是自己的能力或人格方面的原因。所以，樂觀者遇到困難時，他們不會被困難壓倒，很快就能恢復過來，并且越戰越勇。塞林格曼曾經給美國大都會保險公司新招的員工做過測試，發現樂觀的前10％的員工業績比悲觀的的后10％員工高了88％。打個比方吧，一個樂觀的業務員，向你推銷保險，我們正常人的第一反應是什么？掛掉電話。那我們看看樂觀的人會如何看待這問題。
“哦，你今天不買保險，那你以后買不買，不一定哦，所以半個月之后又給你打了過來”；
“哦，你今天不買保險，張三買不買呢，誰跟誰呢，所以馬上打給了張三”；
“哦，你今天不買保險，還掛了我電話，是不是因為我不適合賣保險呢？不是，是因為你今天心情不好，昨晚被老婆罰跪了”
你們也許會說，這不是死皮賴臉嗎，如果你真這么認為，也對，但我們可以用另外一些詞來形象會更好一些，比如耐挫折，勇敢，韌性等。但內容實質是一樣的，就是對目標執著的追求。
如果你具備以上這些心理基因，而還在辦公室朝九晚五的打文字，不如做出一些改變吧；如果你已經在銷售的崗位上，但卻總是不敢給自己定目標，也怕別人拒絕，那也給自己做些改變吧。 |
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