本文由江猛老師供稿。
人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財(cái)富。每個(gè)人都有一定的人際關(guān)系，銷售工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。正如喬·吉拉德所說 在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
一個(gè)銷售人員做銷售必須建立起自己的人脈，找到自己的優(yōu)質(zhì)客戶，只有自己的人脈關(guān)系拓寬了，擁有了自己的人際關(guān)系網(wǎng)，才能尋找更價(jià)有值的客戶，才能使自己的業(yè)績步步高升。80%的業(yè)績來自于20%的客戶。這20%的客戶是你的優(yōu)質(zhì)客戶，它是你所有客戶資源中核心，如果喪失了這20%的資源，你將會(huì)喪失80%的市場。研究報(bào)告批出：經(jīng)營好你這20%的核心資源比初次登門80%的人更重要。那么，這20%的很細(xì)資源從哪里來的呢：自己的人脈。
【銷售人員PK秀】
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因此可見，處理好客戶關(guān)系，拓寬自己的人脈對(duì)銷售是非常重要的。若要想找到更多、更好的客戶，最有效的途徑就是拓寬自己人際關(guān)系。然而，人脈關(guān)系的建立卻不是那么容易的，很多銷售人員感慨最難的就是無法與自己的客戶建立起穩(wěn)定、牢固的合作，無法找到更多的客戶資源。
那么，座位銷售人員，如何來經(jīng)營自己的人脈呢？
1）、重視關(guān)系網(wǎng)比較廣的客戶
一個(gè)強(qiáng)有力的老客戶對(duì)銷售人員來說具有很大的幫助，他說得每一句話，都會(huì)對(duì)準(zhǔn)客戶產(chǎn)生很大影響。所以，銷售人員必須找到強(qiáng)有力的推薦人，只有這樣的人才可能為你推薦更有質(zhì)量的客戶。
可是通常并不是所有的人都會(huì)為你推薦，如果他對(duì)你沒有任何的信任，通過他就不會(huì)把對(duì)方介紹給你。客戶的客戶多半來自己親密的親朋好友，再不就是曾經(jīng)有恩于他，基于報(bào)恩的人。試想，老客戶并不會(huì)輕易為一個(gè)推銷員推薦客戶。除非你與客戶之間建立起一種非同一般的友誼，以至于推薦人可以不計(jì)后果，而且不管結(jié)果會(huì)怎樣，對(duì)方都愿意鼎力推薦。
當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)典型的商會(huì)活動(dòng)時(shí)，你基本上每次都會(huì)見到同一個(gè)畫面。大多數(shù)參加者都坐在吧臺(tái)旁或在冷盤桌前逡巡，他們喝一點(diǎn)酒，吃上點(diǎn)東西，彼此說著話。他們都相信他們正在做生意，因?yàn)樗麄兲幧碛谶@一商業(yè)活動(dòng)中，然而他們所做的最有價(jià)值的事，就是每隔一會(huì)兒結(jié)識(shí)一些他們不認(rèn)識(shí)的人并且交換名片。有時(shí)，出于純粹的運(yùn)氣。會(huì)有一些生意發(fā)生：一個(gè)人的東西可能碰巧需要另一個(gè)人銷售。不過發(fā)生這種情況的機(jī)會(huì)實(shí)在太少，而且做成的幾率也遠(yuǎn)很小。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個(gè)人都視為一個(gè)新準(zhǔn)客戶。不同之處在于你把每一個(gè)人看做25個(gè)新準(zhǔn)客戶。所以，你如何在這些普通的社交活動(dòng)中把自己介紹給更多的人，并且讓他們?yōu)槟惴⻊?wù)呢?
2）、遵循人與人的交往規(guī)則
人與人的交往通常都會(huì)遵循由近到遠(yuǎn)，由外到內(nèi)的原則，通俗點(diǎn)講，就是先接近與自己親近的人，比如自己的同學(xué)。朋友、同事等等。然后再在這些人的引薦下，認(rèn)識(shí)與之相關(guān)的人。這樣，一層一層就可以擴(kuò)大自己的交際圈，認(rèn)識(shí)更多的人。
在人際關(guān)系學(xué)上，分為：核心層關(guān)系、緊密層人脈關(guān)系、松散備用層關(guān)系。
核心層關(guān)系指的是在自己的人際網(wǎng)中處于核心，對(duì)產(chǎn)品銷售起著決定性的作用，比如自己的VIP客戶，與公司建立起了長期的合作關(guān)系，并對(duì)產(chǎn)品十分的認(rèn)可和滿意。是自己最忠誠的人。對(duì)于銷售人員來說，這類客戶雖然比較不容易找到，但是一旦找到，卻能幫到很大忙。
緊密層關(guān)系指的是在核心層關(guān)系的基礎(chǔ)上，經(jīng)過推薦、介紹進(jìn)一步擴(kuò)展的人。這些人應(yīng)該成為你最主要的客戶群，擁有這樣的客戶群對(duì)一個(gè)營銷員來京，就相當(dāng)于擁有了更多的資源。值得注意的是，你一定要服務(wù)好這些客戶，把這些客戶牢牢把我在自己手中。
松散備用層關(guān)系就是自己的備用客戶，指的是根據(jù)自己的營銷計(jì)劃，在將來可能會(huì)被利用的或一定影響的客戶，比如未來可能成交的準(zhǔn)客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ耐隆⑾聦佟⒖蛻簟⑼瑢W(xué)、朋友等。
2）、把你介紹給有影響力的人
想挖掘更多的潛在客戶，必須認(rèn)識(shí)一些在業(yè)績具有一定影響力的人，他們對(duì)你的事業(yè)有很大幫助。據(jù)專家研究，人們通常分為4個(gè)、5個(gè)或6個(gè)人一組，而每一組一般會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)型的人物，這個(gè)人似乎控制著談話。下一次注意觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易。當(dāng)這個(gè)組的某個(gè)人提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，每個(gè)腦袋都轉(zhuǎn)向那個(gè)人等待著他的反應(yīng)；當(dāng)這名主導(dǎo)者開始說話時(shí)，每個(gè)人都注意他所說的每一個(gè)詞；當(dāng)那個(gè)人笑時(shí)，這個(gè)組中的人也會(huì)笑起來。他們通常會(huì)附和這個(gè)主導(dǎo)者說的每一句話。
為此，你不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷員，更多的時(shí)候你還需要之一名偵探，在你的客戶群中挖掘、尋找最有價(jià)值的人。是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。一般情況下，這種影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長一段時(shí)間。人們認(rèn)識(shí)他們，熟悉他們，喜歡他們，而且相信他們。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功，不過關(guān)鍵在于，他們認(rèn)識(shí)其他許多你想認(rèn)識(shí)的人。
盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功，但他可能認(rèn)識(shí)很多人。因此，你得設(shè)法一對(duì)一地認(rèn)識(shí)這個(gè)人，把你自己介紹給他。如果這個(gè)人總是被那些追隨他的人所團(tuán)團(tuán)包圍著，那么，你又怎樣做到這一點(diǎn)呢?基本辦法是當(dāng)你在房間其他地方時(shí)，把你的目光始終放在那幾個(gè)有影響力的中心人物身上。最后，他們中的一位會(huì)準(zhǔn)備離開他現(xiàn)在的小組，也許是去洗手間，去拿一杯雞尾酒，去冷盤桌，或者，甚至去認(rèn)識(shí)一個(gè)新人。
等待你的機(jī)會(huì)，然后走上前向那個(gè)人介紹你自己。鑒于下面兩條理由，這種行為是完全可以接受的：這是每一個(gè)人去那兒的目的；而且你并不是揮舞著名片直奔那人。你只不過是非常自然地走上前，然后介紹自己。 |
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