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    （來源：中國營銷傳播網 作者：崔自三）

    在石家莊的一次營銷高峰論壇上，筆者曾經遇到一位老牌糖酒經銷商，他跑到講臺旁邊，告訴筆者，“崔老師您講的很對，我就是您剛才所講的機會型經銷商，在上世紀90年代，我經銷白酒，4年多的時間，掙了300多萬，那時感覺掙錢象拾錢，可我現在感覺生意好難做，與十幾年前相比，簡直是天上地下……”

    這位經銷商的話，也許很多食品行業的同行都有所感悟，筆者把經銷商的成長、成功分為兩種類型，一種是機會型，象這位經銷商老板，一種是能力型，象金六福酒業（現在的華澤集團）的老板，被稱為中國第一賣酒商的吳向東。但很多機會型經銷商，卻把投機當能力，這才是最可怕的，機會對于經銷商，尤其是創業型或者剛起步的經銷商來說，至關重要，但經過了生存期，再向發展期過度的時候，除了把握必要的機會外，必須由機會型向能力型轉變，否則，企業必然面臨發展的瓶頸或者“天花板”。

    經銷商要善于把握機會

    有一個很有趣的故事：有個村莊發大水，大家都紛紛逃命，只有一個基督教徒，不慌不忙地待在屋頂上不肯走，水一直在漲，一只小船漂過來，上面的人給他投來一個救生圈，告訴他說，趕快逃命，可他卻說：“你走吧，不用管我，我仁慈的上帝會來救我的！”于是，小船漂走了。水還在漲，快漲到他的胸口時，一艘汽艇開過來，大家紛紛高呼，讓他趕快上船，不然會被淹死的，可他依然說：“你們走吧，別管我，我仁慈而又仁慈的上帝會來救我的。”汽艇也開走了。不一會，水快要漲過他的頭部時，一架直升機飛過來，飛機上的人放下懸梯向他喊道：“快上來，不然你會被淹死的。”可他還是那句話“你們走吧，我不會被淹死的，我仁慈而又仁慈的上帝一定會來救我的！”直升機也飛走了。大水繼續高漲，這位可憐的基督教徒被淹死了。這一回他真的見到了上帝！一見上帝，他就破口大罵，“上帝啊，上帝，我對你那么虔誠，你為何見死不救呢”，上帝說：你說錯了，我曾三次去救你，第一次派了一只小船，你置之不理，第二次，我派了一艘汽艇去救你，你照樣不領情，第三次，我又提高規格，派了一架直升飛機去救你，你還是依舊不賞臉，如此執迷不悟，為什么說我見死不救呢？”，基督教徒啞口無言了。

    弱者錯失機遇，強者抓住機遇，智者創造機遇。機會對于經銷商來說，意味著什么？當然，意味著風險，意味著挑戰，意味著付出，但同時也更意味著豐厚的利潤、意味著財富，意味著發展。孫中山曾說，人有三種，先知先覺，后知后覺，不知不覺，我們可以先知先覺，或者后知后覺，最最可怕的是不知不覺。筆者認為，經銷商可以先成為一個機會主義者，讓自己能夠把握市場的先機，能夠為別人所不為，做別人所不做，從而獲得更大的發展平臺和機會。李嘉誠在談富翁時曾說：“每一批富翁都是這樣造成的：當別人不明白他在做什么的時候，他明白他在做什么；當別人不理解他在做什么的時候，他理解他在做什么；當別人明白了，他富有了；當別人理解了，他成功了。”

    筆者認為，任何事物，當只有極少數人認識的時候，它便是機遇；當大多數人都認識的時候，它就變成了行業，而要想掙到大錢，就必須要把握住市場先機，只有先人一步，才能步步領先，從而獲得更大的利潤和發展空間。

    吳向東在運作金六福品牌之前，僅僅是代理一個地產酒的經銷商，但其卻敢于創新，嗅到了未來中高檔白酒的發展趨勢，通過與五糧液進行洽談，利用其尚有產能空余的機會，合作開發了金六福這個品牌，并對白酒進行星級劃分，不同的星級，瞄準不同的顧客群，從而贏得了顧客，做大、做強了市場，也是經銷商勇于把握市場機會的典范。

    因此，對于快速消費品行業的經銷商來說，我們可以選擇代表未來發展方向和趨勢的產品，比如，要敢于選擇代表未來主流消費、附加值較高的中高檔產品，要選擇顧客看好的有機食品、綠色食品、健康產品、功能食品等等，識時務者為俊杰，緊跟市場的潮流，會讓經銷商獲得更多的發展機會。

    當然，并不是所有的機會，都適合經銷商自身的，作為經銷商還要思考一個問題，那就是哪些機會是自己能夠把握的，能夠利用的，能夠作為事業大發展的。盡信機會，不如少些機會，過于重復性地一味尋找機會，尤其是投機性機會，或者是自己不具實力把握的機會，會讓自己誤入歧途，甚至傷痕累累。湖南有一個代理啤酒的經銷商，看到別人經營生態園賺了大錢，于是自己投入巨資，孰料，隔行如隔山，經銷啤酒和經營生態園是兩碼事，結果，不僅生態園沒有掙到錢而且還連累了自己的啤酒經銷，自己受到了很大的傷害。由此可見，合適的機會把握可以考量一個人的眼光，也往往決定了事情的成敗。

    經銷商不能一味依賴或者等待機會

    小時候，我們都學過守株待兔的故事：一個人去田地里耕作時，碰到一只兔子一頭撞到了大樹上，一命嗚呼，撿到了兔子的莊稼人大喜過望，感覺“天上竟然掉餡餅”，哈哈，太棒了，何不天天在此等待呢？可再也沒有一只兔子如此犯傻了。

    其實，典故中可笑的主人公就是一個典型的機會主義者，它把偶然的機會，當成了必然，并將此作為賴以長久謀生的手段，本來兔子撞到樹上這件事情，并不常見，可他認為這種幸運卻可以還會發生，甚至天天會發生，他于是等啊等，終于等到了結果，但那是什么呢？卻是莊稼的荒蕪。

    這個典故告訴我們一個道理，對于機會，我們要辯證地看待，機會是稍縱即逝的，今天的機會，也許明天就是陷阱，經銷商要主動找機會，而不是坐等機會，同時，也要學會辨識機會。筆者曾經看到過這樣一則新聞：深圳剛剛開始開展股票業務時，很多人排隊購買，為了防止被加塞，很多排在后面的人都抱住前面人的腰，這些人可謂先知先覺者，這批最早的深圳淘金者都掙到了或多或少的財富，可是現在再買股票呢？很多買股票的人，都成了別人的棋子，更有很多股民被套牢，甚至血本無歸。另外一個事例，大家都聽過蒙牛牛根生的故事，1999年，蒙牛幾乎白手起家創業，經過8年的時間，打造了中國液態奶第一品牌，成就了中國商業史上的神話，可我們假想一下，如果還是牛根生這班人馬，再經過八年，不，十年，能否打造第二個蒙牛，我想大多數人都會說不會的，為什么呢？行業高速發展的機會已經過去了。

    因此，作為經銷商，我們不能躺在昨天的機會功勞簿上睡大覺，或者異想天開，繼續想著機會一來，就發大財的美夢，更不能抱著僥幸的心理，或者一味地等待機會，那只能讓我們錯失發展良機，而日漸走向沒落或者消亡。

    經銷商必須要從機會型轉向實力型

    搶占市場機會，是經銷商實現跳躍式發展的可以不斷利用的平臺，但經銷商要想在市場上一路領先，光靠機會是不夠的，機會之外，經銷商必須實現向實力型經銷商轉型或者過渡，只有實現了“鳳凰涅槃”，經銷商打造“百年企業”才能成為現實。

    如何從機會型向實力型轉變呢？

    打造規范化的公司平臺。公司化的平臺，意味著規范化的操作與運營，意味著依法經營，那種還想依靠原來打“擦邊球”，依靠偷漏稅、依靠賣假冒偽劣、依靠違反企業政策低價、或“侵略”別人地盤、跨區域銷售等，會逐漸失去市場。機會與投機有著本質的區別，機會對大家來說，是均等的，是一種公平行為，而投機市一種鉆營，其出發點往往不端正。機會可以讓自己“鯉魚跳龍門”，投機，只能讓自己跌跟頭。三鹿三聚氰胺事件，不僅讓企業轟然倒塌，行業蒙羞，同時也讓一些經銷商備受傷害和損失，而由此催生的從2009年6月1日起實施的《食品安全法》的出臺，不僅約束了企業的一些“違規行為”，同樣也明確了渠道商所應承擔的經濟責任甚至刑事責任。因此，我們必須打造一個合法經營的經銷商企業平臺。

    增強自己的軟實力。企業的實力，包括硬實力和軟實力，硬實力是指能夠看得到的，企業運營的硬件設施，比如各種固定資產、助銷物料、配送車輛、資金等等，硬實力是可以仿造的，也是可以買來的，這些很容易形成同質化，經銷商必須要打造自己的軟實力，包括三個方面：一是品牌，經銷商手中要握有兩張牌，一是企業品牌，二是自己的品牌，二者同等重要，它可以防止自己“為別人做嫁衣”。二是文化，企業要建立適合自身的內部文化，通過文化與制度的有效結合，讓員工的工作形成潛意識里的行為，最終形成企業的核心競爭力，讓競爭對手難以模仿。三是服務。服務創造價值，經銷商必須通過自己規范化的服務，創造新的贏利空間，通過增值服務，增強下游客戶的忠誠度與凝聚力。

    持續改善和發展。經銷商要堅持持續改善，可持續發展，再大的企業都是從小做起來的，經銷商必須根據自己的發展階段，適時對公司予以改革，變則通，通則久，同時，經銷商還必須要具有危機意識，相信從商猶如逆水行舟，不進則退，根本沒有一直維持現狀的可能，長江后浪推前浪，不持續完善自己，就很難適應“物競天擇，適者生存”的競爭法則和規律，就很難讓自己跳躍式發展。

    總之，經銷商在“天時、地利、人和”皆具的條件下，要果斷地抓住一些發展商機，同時，要不斷地實施變革，經常把自己作為“假想敵人”，不斷地打倒自己，只有實現了鳳凰涅槃式的蛻變，經銷商才能跨越自己，從而迎來一個又一個嶄新的發展階段。