本文由江猛老師供稿。
前言：
一位象棋高手說(shuō)，“再怎樣走投無(wú)路的棋局，都會(huì)找到活招。將這一思想運(yùn)用到營(yíng)銷中，也有同樣的啟示：一個(gè)企業(yè)再?zèng)]有活路，一個(gè)人再?zèng)]有機(jī)遇，也不能坐著等“死”，而是要去尋找思路，去拼，去搏。
思路決定出路，結(jié)果改變?nèi)松钪校總�(gè)人都渴望成功，每個(gè)人都希望過(guò)上更舒適、更富有的生活。但是由于每個(gè)人的想法不同，做人做事的方式也大為不同，并非每個(gè)人都能如愿。這就是思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)不同，思考模式不同。那些能夠?qū)崿F(xiàn)愿望的成功人士，不一定比你付出更多的努力和汗水，但是一定付出了比你更多的思考。就像面對(duì)同樣的1萬(wàn)塊錢，有的人就想著如何去消費(fèi)，有的人存進(jìn)了銀行，而有的人則拿去做了投資。一年后，消費(fèi)的人花掉著1萬(wàn)元錢，還有可能欠債；存進(jìn)銀行的人不賺不賠，能夠保本；而作投資的人很有可能已經(jīng)賺的盆鉑滿金。
不同的思路，可能就決定了一個(gè)人若干年后生活。這個(gè)普通的例子說(shuō)明一個(gè)深刻的道理：習(xí)慣的思路不變通，窮日子就不會(huì)翻身。
把這個(gè)理論運(yùn)用到銷售上也是同樣的道理，銷售人員無(wú)論推銷什么樣的產(chǎn)品，小到一根針，大到一輛大卡車，都必須敢于創(chuàng)新，有自己獨(dú)特的推銷思路。否則，總會(huì)有一天陷入死胡同。
有什么樣的思路就會(huì)有什么樣的成績(jī)，那么，作為一名職業(yè)銷售人員應(yīng)該如何去理解思路的涵義呢？又如何在推銷實(shí)踐中明確自己的思路呢？以及如何來(lái)形成獨(dú)特的銷售思路?那些因素會(huì)影響思路的形成等等一系列的問(wèn)題。都是一個(gè)合格的銷售人員首先必須解決的問(wèn)題，因?yàn)殇N售人員每天都必須面臨許多不確定的事情，如何在這些不確定狀況下，形成有效解決問(wèn)題的思路，是職業(yè)的提升之道!只有先搞明白這些問(wèn)題，才有可能做好銷售工作。
同時(shí)，如果你是一個(gè)銷售經(jīng)理或主管，擁有自己有特色的解決問(wèn)題的思路更有意義。因?yàn)槟阋龑?dǎo)你的下屬學(xué)會(huì)有效的解決問(wèn)題的思路。這樣，比你直接告訴他們?nèi)绾稳プ觯谜f(shuō)具體的什么方法解決方法更有效。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成自己的思路，你也就能成為一個(gè)輕松高效的管理者。
以上是簡(jiǎn)單地討論了一下思路在銷售工作的重要性，但是具體地操作起來(lái)卻不是那么容易。因?yàn)樗悸肥且粋�(gè)非常抽象的東西，看不見(jiàn)、摸不著，沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則。而是一種解決問(wèn)題思維路徑或模式。那么，如何來(lái)形成“正確”思維路徑就成為每一個(gè)銷售人員首先應(yīng)該仔細(xì)思索的問(wèn)題。
本書(shū)就是結(jié)合實(shí)例向客戶展示出一個(gè)個(gè)明確、清晰的思考問(wèn)題的思路，一節(jié)講述一種在推銷中常見(jiàn)的問(wèn)題，并針對(duì)每一個(gè)問(wèn)題，同時(shí)講述兩個(gè)相對(duì)的例子。然后通過(guò)過(guò)對(duì)比分析，讓讀者認(rèn)識(shí)到解決問(wèn)題的正確思路。這本書(shū)的最大優(yōu)勢(shì)在于，將思路無(wú)形的東西轉(zhuǎn)化為生動(dòng)、形象、具體的方法。每一種方法都是一個(gè)思路，分析深入淺出，道理淺顯易懂，讀后使人難以忘記。
思路是一種思維路徑，它的形成是一個(gè)動(dòng)態(tài)的思考與梳理過(guò)程。是在自身認(rèn)知的基礎(chǔ)上結(jié)合具體的環(huán)境和資源，形成行動(dòng)導(dǎo)向意愿。由此可見(jiàn)，思路的形成過(guò)程不得能脫離實(shí)際環(huán)境，不能缺乏可支配的資源的支持，否則所形成的行為導(dǎo)向意愿都只能是空想，無(wú)法轉(zhuǎn)化為有效的解決實(shí)際問(wèn)題。
因此，在本書(shū)中，作者還十分注重培養(yǎng)銷售人員的思考問(wèn)題、分析問(wèn)題的能力。每一節(jié)都配上了圖表說(shuō)明、解決問(wèn)題的具體方法。這樣更有利于對(duì)問(wèn)題思考思路的明確，全書(shū)分為九個(gè)章節(jié)，分別按照銷售的常規(guī)程序一一解讀。比如，客戶的尋找、客戶的拜訪、與客戶的交流、談判，產(chǎn)品的介紹、服務(wù)跟蹤等等，面面俱到，是廣大銷售人員、銷售管理人員一家其他相關(guān)人士不可或缺的通俗讀物。讀了這本書(shū)以后有利于改變錯(cuò)誤的推銷思路，重塑自己的銷售觀。
成功總有方法，想成功就要找方法。而思考是一切正確策略與方法的起源。思考其實(shí)就是問(wèn)與答的過(guò)程。當(dāng)你做一件事情沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)時(shí)，問(wèn)自己一個(gè)為什么，問(wèn)自己?jiǎn)栴}出在了哪里，然后自己給出答案。一個(gè)好答案就是一條通往成功的康莊大道。 |
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