江猛老師供稿
摘要: 江猛老師結(jié)合自己多年的經(jīng)銷商營銷和管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，很多經(jīng)銷商都會(huì)抱怨，我們是夾在廠家和客戶之間最難受的一個(gè)群體，上游是廠家的步步緊逼，層層壓力，下游是客戶的百般挑剔。 但是，無論多么艱難，我們的事業(yè)還是要做的，產(chǎn)品還是要銷售的，團(tuán)隊(duì)還是要發(fā)展壯大的。
只要我們經(jīng)銷商把握好自己成長的三大基因，一定能夠在市場中間脫穎而出：
1：破解經(jīng)銷商做大做強(qiáng)之根源：經(jīng)銷商公司化管理必須要做到的觀念與思路創(chuàng)新；
2：經(jīng)銷商營銷技術(shù)創(chuàng)新： 經(jīng)銷商如何巧用營銷組合策略；
3：經(jīng)銷商高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和用人。本人會(huì)不斷的給大家解讀，敬請(qǐng)關(guān)注。
營銷專家江猛老師說:面對(duì)市場競爭不斷的升級(jí)，企業(yè)要求實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，區(qū)域市場精耕細(xì)作，渠道不斷下沉，這正好為中小經(jīng)銷商創(chuàng)造了快速成長和變革的好時(shí)機(jī)。只要廣大中小經(jīng)銷商認(rèn)真建立覆蓋本區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)和客情關(guān)系深度管理，就能夠得到快速提升。
破解經(jīng)銷商做大做強(qiáng)之根源：
1、坐商向行商，從粗放經(jīng)營到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變：
經(jīng)銷商也經(jīng)歷的多次的營銷變革，第一階段是坐銷時(shí)代：在門店里面等客戶上門，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，那時(shí)間很多客戶都會(huì)說，只要產(chǎn)品好，不愁賣，酒香不怕巷子深；第二階段：推銷時(shí)代：隨著市場競爭的加劇，競爭產(chǎn)品的劇增和同質(zhì)化嚴(yán)重，很多經(jīng)銷商坐在店里等不到顧客了，這時(shí)候主動(dòng)走出去推銷自己的產(chǎn)品；
第三個(gè)階段：營銷時(shí)代：就是有技術(shù)含量，并且要策劃好市場如何去做的營銷時(shí)代來臨了，坐銷，推銷都已經(jīng)過時(shí)了，所以經(jīng)銷商在營銷方面的創(chuàng)新顯得至關(guān)重要。
案例：本人曾經(jīng)服務(wù)過南陽的一家燈具行業(yè)經(jīng)銷商，再給他們銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的過程中間，本人和他們的負(fù)責(zé)人溝通一個(gè)事情：就是他下面的分銷商老板每天都在做什么？ 他們說有兩種情況：一種是天天在店里等顧客上門，銷售產(chǎn)品，安裝送貨，另一種是店里面天天不見老板，而是一個(gè)店員在打理店面，老板天天出去談事情，后來他就告訴我，凡是老板不經(jīng)常在店里的，都是銷量不錯(cuò)的分銷商，每年掙錢最多的也是他們。
各位經(jīng)銷商朋友，我們想一下這些老板天天出去干什么了？
答案是：他們天天出去做這些事情：
服務(wù)和溝通大客戶：大客戶需要大人物來溝通，你下面的銷售人員是服務(wù)不了的。
學(xué)習(xí)新東西：學(xué)習(xí)最新的營銷思路，經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新，嫁接其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，聽君一席話，勝讀十年書。但是有些經(jīng)銷商朋友喜歡自我摸索，簡稱自摸；摸到死胡同，就出不來了。
挖掘新產(chǎn)品：當(dāng)下產(chǎn)品競爭可謂是日新月異，每天有新產(chǎn)品出現(xiàn)，競爭對(duì)手也有新產(chǎn)品出現(xiàn)，我們要結(jié)合市場調(diào)整自己的營銷競爭策略，適合自己銷售的產(chǎn)品引進(jìn)來銷售。
結(jié)交新人脈：人脈就是錢脈，人人都知道，誰做到了。知道事情沒有力量，相信并做到才有力量。
過去我們的市場不存在管理，現(xiàn)在是向管理要效益，沒有精耕細(xì)作的市場是不成熟并且也是不穩(wěn)定的市場，所以我們要經(jīng)常到市場看看。
哇哈哈，是我們民族企業(yè)的驕傲，公司的掌門人宗慶后老先生每年200多天泡在市場，發(fā)現(xiàn)市場有什么動(dòng)向買上調(diào)整策略，第一時(shí)間把市場的信息反饋到公司，信息在當(dāng)下營銷競爭時(shí)代，就是貨幣，就是利潤。所以經(jīng)銷商朋友們，我們要經(jīng)常泡在市場，而不是泡在澡堂。
2、短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變：
過去我們說什么掙錢咱們做什么，現(xiàn)在不一樣了，任何一個(gè)產(chǎn)品的市場好與壞，都是規(guī)劃和操作出來的，我一直有一個(gè)觀念，不是你的產(chǎn)品好你就銷售的好，不是你的企業(yè)大你就銷售的好，只要我們的產(chǎn)品不是次品，不是欺騙消費(fèi)者，而是會(huì)銷售的產(chǎn)品才可以銷售的好，才會(huì)有市場。
我們每一位經(jīng)銷商朋友，都需要找一個(gè)大樹靠一靠，和一個(gè)固定的品牌好好合作，才是關(guān)鍵，總是換品牌也不好，所以我們要在思維里面種下這樣的種子，放棄眼前利益，追求更長遠(yuǎn)的利益，掙到的是前程。
不要為了眼前的利益放棄多年的合作伙伴，損害合作客戶的利益；甚至做一些欺騙客戶的行為。
3、積極參與競爭的意識(shí)，樹立做強(qiáng)做大的思想：
不參與競爭是最危險(xiǎn)的競爭，過去我們說居安思危，現(xiàn)在是居危思危，我們每一個(gè)經(jīng)銷商都是在波濤洶涌的大洋上面航行，究竟誰能抵達(dá)成功的對(duì)面，就看在競爭中間我們?nèi)绾胃哒斑h(yuǎn)矚，看得長遠(yuǎn)，走在競爭對(duì)手前面，海爾公司總裁：張瑞敏先生講過一個(gè)斜披理論，說現(xiàn)在的企業(yè)就像在斜坡上面，我們每一個(gè)企業(yè)都像在斜坡上行走，不進(jìn)則退，不存在說累了，停下來歇歇吧，那是不可能的。
現(xiàn)在的商業(yè)競爭我認(rèn)為比過去的戰(zhàn)爭更殘酷，過去的戰(zhàn)爭你失敗了還可以投降別人，現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)爭，可以說你失敗了連投降的機(jī)會(huì)都不會(huì)有，競爭對(duì)手直接讓你在市場中間消失，消失的無影無蹤，所以當(dāng)下的市場競爭是更加的殘酷的，很多經(jīng)銷商朋友是輸不起的。
放長線釣大魚，你旁邊的一個(gè)其它品牌經(jīng)銷商做了一場員工的培訓(xùn)，你卻在這里笑話別人，還說風(fēng)涼話，呵呵，沒用，白白浪費(fèi)，別人做了一次促銷，你又在那里嘲笑別人，別人在市場選了一個(gè)廣告牌，還是在嘲笑別人，自己卻無動(dòng)于衷。時(shí)間長了，你就會(huì)笑不出來了，應(yīng)為你的競爭對(duì)手在規(guī)劃市場，占領(lǐng)市場，你卻在放棄市場。別人做強(qiáng)做大是一點(diǎn)一滴積累起來的，等你發(fā)現(xiàn)差距的時(shí)候，你再去行動(dòng)已經(jīng)晚了，當(dāng)別人成功的時(shí)候，你追都追不上。
所以，不參與競爭是最危險(xiǎn)的競爭，過去的成功和輝煌可能是你未來失敗的原因；參與競爭才是真正的強(qiáng)大。
4、從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
銷售只是賣貨的，營銷是不但賣貨，而且買的好，賣上價(jià)才是硬道理。
不要把自己定格在只是一個(gè)賣貨的經(jīng)銷商，說什么產(chǎn)品不是自己的，品牌不是自己的。
如果是營銷理念的話，這一切和你都有關(guān)系。營銷包括：如何做廣告最有效，如何促銷最有效，營銷團(tuán)隊(duì)如何去發(fā)展和管理，市場最新信息如何第一時(shí)間獲得，競爭對(duì)手最新動(dòng)向是什么，客戶的個(gè)性化在如何發(fā)展，客戶的需求有什么變化，等都是營銷應(yīng)該做的事情。
時(shí)間如水，生命如歌，心祝愿汽配行業(yè)的經(jīng)銷朋友們的事業(yè)蒸蒸日上，江猛老師有機(jī)會(huì)為各位經(jīng)銷商能提供營銷培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)服務(wù)，詳情可以百度輸入江猛老師四個(gè)字了解信息。
本期只能為大家分享這些，期待下期精彩內(nèi)容，敬請(qǐng)關(guān)注衷。 |
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