作者：蔣觀慶
今天去市場逛，計劃過年前更換家里的裝飾。走到一窗簾店，看了幾款，問老板價格。老板報了價，我說真貴。而夫人對窗簾的顏色與花型不夠滿意，說在看看。那老板就說了，這窗簾是新到的貨，很多人都買，你看多漂亮，多大氣啊等等。我搖了搖頭，在看另外的幾款，老板用同樣的方式在銷售著，于是走了。
在市場另一個沙發店，我們本地的顧家沙發。導購看到我們，一句標準的歡迎光臨，看來品牌店就是不一樣。然后她不是居于銷售她的沙發，而是了解我們現在用的沙發，了解我們的不滿時什么？一番溝通后，我對顧家瞬間多了些好感。接著這個美女導購又問了我們喜歡什么風格，喜歡暖色還是冷色，在問我們的客廳多大。當我指著一款問價格時候。她很聰明，沒有報價。說價格不是問題，關鍵要符合你家的風格等等。在看沙發中，這位導購指著我講的這款，運用了FAB的原理和我溝通，非常棒！最后雖沒有成交，我說好的，我再到其他地方看看，但我們沒有被推銷，多了些信任和認可。
同樣是銷售，兩者的區別是什么呢？一種是在做推銷，從我出發，我有什么。他心理關注的事成交和賺錢。而另外一種就是現在提倡的顧問銷售，你的狀況和需求是什么，成為消費者的顧問。而真正的銷售就是后者，一切不以了解并滿足顧客需求的銷售都是耍流氓！作為主講營銷的老師，看到我們本地的顧家導購非常清晰的銷售理念，非常欣慰。因為當你真正站在顧客角度來付出行動的時候，你的業績一定很提升，而且消費者才能真正擁有“上帝”的感受和溫暖的消費花錢體驗。 |
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