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內線，一個對你來說非常重要的概念。你可以從他那里知道目前項目進展到了哪個程度，競爭對手的情況，客戶組織內部態度的變化等等信息。總之，擁有一名內線，就意味著你在一座裝修嚴密的建筑上鑿開了一個小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪。
在初次見面后，你就應該鎖定幾個人選作為你將來的內線，此人必備的兩個條件是：
1.基本掌握項目的情況，至少每次的技術會議都應當有份參加。這不是廢話，因為你初期接觸的很多人在項目當中可能只是極為邊緣的角色;
2.和你具備良好的關系。最好能夠具備的條件是：他自身就是該項目的技術負責人或者項目決策人。請不要不相信這樣的人能夠成為你的內線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。
項目內線的候選人已經擺在你的桌面，那么誰才是你真正要找的人呢? 上面提到的條件一“基本掌握項目的情況，至少每次的技術會議都應當有份參加”這一點是客戶組織決定的，屬于你不可更改的結果;那么在具備條件一的所有人員中，你應當仔細的回想一下和他們見面交流和之前的電話交流中，對方所體現出的態度;還要仔細觀察此人的性格。不要抱怨這很難，雖然客觀的講，最后判斷結果的對與錯更多地取決于你自身的經驗和直覺，但是你也可以大概地判斷出哪個人更好打交道一些?哪些人對利益看的更重一些?哪些人的立場更松一些?在初步確定人選之后，我們就可以開始利誘了。
諸強華老師認為，利誘的手段有很多，但使用何種利誘方法對待何人是有講究的。如果你確定的內線就是項目技術負責人或者決策者，那你可以在和他單獨進餐的時候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話，什么是他喜歡的話?自己去試探啊，可以建議他一起去洗個澡，他要是不想去的話就直接告訴他，你出來之前老板早就聽說過他的大名(真的聽說過嗎?這種傻問題還是不要想了)特別交代了，對于您在項目中的支持我們一定會大力感謝!切記，不要把話說的太明顯，如果你說的很明顯，并且沒有退路，又趕上對方不好這口，那就意味著你給自己惹了個大麻煩，不但談不上效果，恐怕還會導致你在項目最后階段會處于一個非常非常尷尬而且被動的局面。
如果你確定的內線是一個一般的技術人員(職位低沒關系，不過一定要能夠參與到項目中來，不能對一些重要情況連邊都碰不上)，對于此種類型的內線，首先我們要在態度上表現的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務低而忽略他們。一般來講，你和普通技術人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來比約項目負責人或者技術負責人要容易的多;話題也比較容易調開，先是說一些什么天氣啦，本地風光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。聊這些可不是白耽誤功夫，第一可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉;第二，在海闊天空地胡侃的同時，再加上一兩杯酒下肚，當你們談論到一些話題時，對方就會透露給你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我發現一個社會主義丑惡現象啊”“啥啊”“我發現咱們這洗浴中心可真叫一個多!”“哈哈，怎么著，你有興趣啊?我給你介紹一個啊，我告你，老劉比較愛好這個，哈哈”(后面該怎么做不用我說你也應該知道了)。當吃到一定程度地時候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊!我們老板也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙!這個時候，多方多半會說沒事啊，關鍵還是產品啊等等這些客套話，但是，從此，一個可以被你利用的巨星就誕生了。
最后，諸老師提醒大家一點：在一般技術人員當中選擇內線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你(就是對你最有好感的)的，這樣事情才會進展的比較順利。如果你非要找一個都不怎么愿意搭理你的去搞這些，他第二天就可能跑到老總那說昨天誰誰誰說要賄賂我，那個時候你可就廢了。 |
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