作者：管理心理學專家、培訓師胡鵬飛老師，歡迎致電13718601312預約胡老師課程。
上周日在中行給部室經理上溝通心理，中午吃飯的時候同私人業務部的吳總聊起現在銀行業務的同質化以及營銷人員的專業化與職業化給他們帶來的挑戰，他說雖然各銀行都有自己的優勢業務，但業務再進行大規模的創新挺難，因為銀行畢竟不同于其它企業產品，所有的創新都需要在人民銀行的監管之下進行，最后業績比的就是營銷了，而其中銷售人員的說服力更是起著決定性的作用。
客戶經理如何說服客戶呢？看看二千多年前的亞里士多德提出的說服三要素：人品訴求（ethos）、情感訴求(pathos)和理性訴求(logos)
1、人品訴求。我們經常說某個人之所以取得某些業績，全在于他有關系，比如他是本地人，有一些好親戚，有一些好朋友等；那為什么有關系就能做成業務，因為讓別人相信，也就是信任。所以銷售人員最重要的人品其實就是讓別人信任你，如何建立自己的信任，銷售人員一般可以通過兩方面來建立：一是表現出自己的專業能力，讓別人相信你是這個領域的專家。二是表現出正直的人格，相信你不會欺騙我，贏得別人的尊重與信賴。比如在銷售中有的人看起來就比較老實或者裝得比較老實，往往就能更多的讓別人信任。
2、情感訴求。所謂的情感訴求，不僅僅是關注客戶的喜怒衰樂，更重要的是從他的角度為他著想。你再有魅力，再專業，你始終是你，跟我沒有關系。銷售人員的情感訴求不應該是自己的東西有多好，自己會多么努力負責，而是應該看看我能夠為對方解決哪些需求，所以我們經常說一個口才特別好的往往比不過一個耐心傾聽別人意見的銷售人員，因為一個在關注自己，另外一個關注別人。在說服客戶的過程中，說到底就是滿足對方的情感需求。
3、理性訴求。也可以說是邏輯說服，“以理服人”。銷售人員往往需要詳細的數據，清晰的觀點來引導客戶，因為客戶往往很多時候憑直覺行事，但從心里又希望自己的行動是理性并符合符邏輯的，當他聽到你介紹的內容，分析的過程有條理，有重點時才會感到踏實。 |
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