作者：蔣觀慶
今天的銷售越來越難做了，競爭更加激烈，客戶要求更加的高，傳統的營銷思路和方法必須摒除。更為重要的是，在信息和資源的獲取上，你的客戶和你越來越平等了，甚至你的客戶比你還了解你的行業，為什么呢？因為你的客戶同樣面對和你一樣的銷售人員。在業務合作和談判上，信息的透明度越來越高。當產品質量，價格，服務不都成為一種問題的時候，如何快速獲得客戶的喜歡和信任，如何構建關系成為一種制勝法寶。而這一切必須從你開始接觸客戶，能夠打動客戶開始。如何能夠打動你的客戶呢？
在業務拜訪中，我們很多的伙伴依然是一種傳統的溝通方式。在與客戶拜訪中沒有面談的結構化，沒有步步為贏的需求探尋方法。而在關系上僅僅還是停留在你和同行都能做到的吃喝玩上。根據個人多年營銷和培訓時與學員溝通總結，還是有方法可以做到的，而且這個也是可以復制的，也可以讓新手快速從菜鳥成長為逐木鳥。曾在杭州PTT職業培訓師的學習中，周平老師強調理性感性互動的宗旨，其實也是可以在銷售中運用的。為什么在培訓中會強調理性感性與互動呢？也是因為學員獲取信息越來越容易，甚至比你老師還懂，而且培訓也越來越關注落地了，關注效果了，在面對成年人學員，傳統的授課已經沒有市場了。這些特點不正和當今競爭背景下的營銷是一個道理嗎。
1，理性
在銷售溝通中，理性是什么呢？理性就是邏輯，是觀點。那么怎么來表達呢？比如你介紹你產品的優點，可以采用三點羅列法。我們的優點主要有三點：第一是，，，，，；第二是，，，，；第三，，，，；理性讓客戶覺得你專業。
2，感性
視覺圖像，畫圖。說故事和案例：說什么故事呢？你的公司文化，你的其他客戶的合作。感性是抓住客戶眼球的唯一理由。我們為什么喜歡山丹丹的小品呢？為什么很多人喜歡看美國大片呢？因為感性。為什么藝術人生能夠讓藝術家流淚，因為感性。感性是不需要經過大腦思考，是一種生理的反應。
另外說話的聲音也很重要，不能始終同一個調。這和講課一樣，你始終一個A調，那你學員會昏昏欲睡。曾在銷售培訓問學員，假如趙忠祥來推廣產品，你會拒絕他嗎？你會不被他打動嗎？
3，互動
第一：參與，體驗
案例：不怕火的開關，現場讓采購經理體驗
案例：原公司阻燃劑的推廣，同樣的方法讓客戶參與。
案例：去超市購物，讓你抽獎，其實抽什么不重要，關鍵是你參與和被強迫互動了一次，而且你說：爽！
第二：提問。提問不僅了解需求，還讓客戶參與。這樣客戶覺得很爽。當我們參與到一個活動的時候，就覺得這和自己有關系，而不僅僅是銷售員的單方面強迫推銷行為。這樣就避免了被拒絕的機會。所以銷售從拒絕開始我一直不認同，那是因為你沒有找到方法，有方法是不會被拒絕的！
在銷售中，理性，感性，互動缺一不可。如果全部是理性，你會很死板，勾不起客戶的興趣。如果全部感性呢，客戶喜歡你，但不和你成交。所以很多銷售培訓說先做朋友在做生意這個我們不能完全認同。打動客戶一定是：理性，感性與互動的完美結合。 |
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