讓目標符合實際：從客戶的需求規律制定目標
——江猛老師
很多銷售人員發現，制定好的銷售目標無法很好地執行下去。產生這種現象的最關鍵原因在于目標脫離了實際。制定目標必須以事實為基礎，以客戶為中心，從客戶的購買習慣、購買需求著手，時時刻刻把握客戶購買規律。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員吳樂
一家餐廳地處商業圈中心地帶，每天來這里吃飯的人非常很多，餐廳利潤非常可觀。于是，銷售經理吳樂就給自己制定了一個新的銷售目標——這個月的早餐收入要比上個月提升20%。事實上，只要思考一下就知道這個目標很難實現。首先消費群體沒有改變，消費人數沒有增加。更為重要的是違背了消費者購買規律，由于消費群體重要集中在周邊上班的白領階層，而這些人幾乎沒有早餐時間。
》》》銷售人員張佳
處于相同位置的另一家餐廳經理張佳同樣制定了一份銷售目標，其內容基本相同。唯一不同之處就是他把20%的利潤增長放在午餐上，一個月后，這家餐廳順利實現了目標。同樣一個目標，在同樣的環境中，面臨同樣的消費群體，卻出現了截然不同的結果。最關鍵的一點就在于第二家餐廳經理考慮到了消費人群的特性。白領階層中午時間比較充裕，有更多的時間出來就餐。
作為一名銷售人員，很多人一定遇到過這樣的現象：同樣的目標在面對不同的客戶時，就會出現兩種不同的結果。銷售計劃書做好了，產品介紹清楚、購買方案明確、優惠十分價格……該做都做完了。但客戶看后就是無動于衷，仍沒有購買意愿，單子推不動，再好的計劃書也是一張廢紙，再完善的目標也無法去實現。
到這個時候，也許很多人還認為整個銷售計劃制定的沒有任何問題，事實上你錯了。這里面忽略了很重要的一點，即使客戶消費規律和購買邏輯。在制定銷售目標的時候，一定要把這個條件充分考慮進去。
客戶的消費規律包括客戶需求的層次性規律、發展規律、對流規律、轉移規律。
掌握了這些需求規律就可以較為準確地把握客戶的購買規律，從而在制定銷售目標時更加切合實際，實現高效的推銷。其實，規律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費習慣等等都會影響需求的變化。這些因素共同影響著一個客戶購買規律的形成。
1）、掌握客戶的購買特點
每個客戶由于職業、文化程度、經濟收入、社會階層的差異，在購買時會呈現出不同的特點。規律千差萬別，模式不同，有時銷售人員很難把握。所以，在制定目標的時候，就需要推銷對象或按規模、或按行業、或按顧客職業、社會階層等不同的標準來歸類。總結提煉出一套規律性的東西，有助于抓住同類客戶的購買特點，采用客戶結構式推銷方法有區別地進行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析，易掌握。
2）、了解客戶的消費習慣
某一特定的消費群體都有自身的消費習慣，從職業上分，比如，學生、上班族；從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們在消費時都有自己的習慣，這是一個共性。消費習慣決定消費心理，不同的消費心理會影響到客戶的購買行為。
銷售人員在制定銷售目標時，可以根據自己所推銷的產品去總結、了解這一消費群體的消費習慣。尤其是，那些比較固定消費人群更要如此，他們對產品、銷售人員、企業都有特殊的感情，這種感情就會轉化為習慣，甚至對產品的陳列方式、銷售方式都會習慣。銷售人員在了解到客戶的這些消費習慣，就會在制定目標時有更多的針對性，在推銷時，同樣可以給以特別的注意。
3）、考慮到客戶的需求點
通常情況下，客戶不會無緣無故地去購買你的產品，他們之所以選擇了你，一定是你的產品能為他帶來某種利益或服務。客戶選擇了茶杯，就意味著很有可能不會用搪瓷缸子了，如果你再向對方搪瓷缸子可能就會失敗；你向用汽車人推銷自行車，成功的機會也不會太大。所以，要想制定出符合實際需求的銷售目標，就必須掌握客戶的購買規律，遵循客戶的購買邏輯，只有這樣，才能使得銷售目標順利實現。
由此可見，在制定銷售目標的時候，對目標客戶的分析是非常重要的一部分。只有對客戶進行深入的分析，才能把握客戶的購買規律、適合客戶的購買需求。 |
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