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  5月24-25日朱冠舟  客戶關系營銷與管理

 5月26日 朱旭杰  營銷人員的財務管理 

維護老客戶的成本是開發一個新顧客成本的三分之一！客戶關系管理如此重要！大客戶帶給企業全部凈利潤的一半以上還要多！但是，你意識到了嗎，也許我們目前所認為的大客戶并不是我們真正的大客戶，大客戶在哪里，我們到那里去找到大客戶，怎么用一系列看似不經意的活動把競爭對手的大客戶收入囊中？5月24-25日來清華聽朱冠舟老師指導你做金牌的客戶關系管理員，帶領你游刃有余地抓緊大客戶的心。5月26日，朱旭杰老師的營銷人員的財務管理課，讓你豐富自己的知識，為開拓業務打好基礎。

【培訓安排】2013年5月24- 26日（周五---周日）   北京

【課程費用】4800元/人（含3天培訓費、教材費；住宿自理可代辦）

【課程目標】通過大量的實戰案例，掌握大客戶營銷技巧； 借助活動公關，提高大項目成功率；掌握大客戶商務談判的技巧。

【目標學員】
總經理、副總經理、營銷總監等企業營銷決策者，參與者。

【課程大綱】

Ⅰ、5月24-25日 朱冠舟  客戶關系營銷與管理

一、大客戶識別

大客戶定義

大客戶的戰略意義

大客戶價值分析

大客戶的“珠峰”效應

正確理解虧損的大客戶

  二、大客戶商機挖掘

有效商機的評估

商機的五大用途

商機挖掘渠道

商機挖掘內部分工

商機挖掘考核與激勵

  三、市場活動策劃、組織與過程公關

什么是線索？什么是商機？

如何評估與確認大客戶商機？

周、月度、季度、年度的商機儲備是多少？

如何建立持續的、有效的商機儲備庫？

商機與月度底薪掛鉤嗎？

年初銷售人員說，80%商機都是四季度或明年的商機你怎么辦？

銷售人員的列名客戶中，別人挖出了商機怎么辦？

 四、大客戶營銷公關技巧

如何介紹公司

成功的首次客戶拜訪

請客戶吃飯有學問

送禮的學問

恰當的贊美，讓你成為受歡迎的人

學會傾聽與提問

五、大客戶營銷者的職業素養

興趣還是無奈

描述你的1天、1周與1個月

自信有多重要

IBM經理：一周在家里只能陪太太吃1次晚餐

在夢里做“連續劇”的銷售總監

1個月不見客戶心里就“發慌”的副總裁

 六、市場競爭分析

競爭對手識別

行業與區域市場分析

收款對標

人才質量與數量對標

產品線人均單產對標

行業經營對標

市場投入對標

政府關系對標

關鍵人物與行動計劃

七、大客戶投標的圈子圈套

標書發出時機

評標專家

評分標準

投標后公關

中標后的速戰速決

丟標后緊急公關

廢標條件及運作廢標

八、商務談判技巧

如何掌握好報價開局

銷售價格談判技巧

與客戶談價格，如何處理價格異議？

與客戶談價格時，如何引導客戶？

九、營銷團隊管理

營銷人員崗位說明書

營銷崗位能力素質模型（KCI）

營銷團隊KPI設計

營銷人員薪酬設計

大項目成功率評價辦法

營銷團隊的常規管理

營銷人員招聘與培養

員工和干部的繼承

案例研討

Ⅱ、5月26日 朱旭杰 非財務人員的財務管理

一、財務報表

1、什么是財務報表

2、財務報表的體系

二、資產負債表

1、什么是資產負債表

1.1資產負債表提供的信息         

1.2資產負債表結構和形式

2、資產

2.1流動資產

2.2固定資產

2.3無形資產

3、負債

3.1流動負債

3.2長期負債

4、所有者權益

三、損益表（利潤表）

1、什么是損益表

 1.1損益表提供的信息

 1.2損益表的結構和形式

2、損益表的計算過程

2.1凈利潤？

2.2利潤總額

3、損益表的閱讀

四、現金流量表

1、什么是現金流量表

1.1現金流量表提供的信息

1.2現金流量表的結構和形式

2、現金流量表的閱讀

五、財務報表的分析

1、財務分析基本方法

2、趨勢分析法

2.1重要財務指標的比較。

2.2會計報表比較

2.3會計報表項目構成的比較

3、比率分析法

3.1短期償債能力分析

3.2長期償債能力分析

3.3獲利能力分析

3.4經營效率分析

3.5上市公司指標

4.現金流量分析

六、財務報表給我們的啟示