91原色影院_免费av在线_中文字幕最新精品_久久精品视频99

課程背景
有人說，營銷人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容營銷隊伍的重要性。無一不說明營銷隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的狼性營銷團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。

優秀的狼性營銷團隊是公司營銷業績的重要保障，營銷人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現營銷的一線戰士。如何讓我們的狼性營銷團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售，而商務無時不談判，談判的核心是讓步的策略，有的人步步為營，無堅不摧；有的人絞盡腦汁卻無功而返。談判為何物？如何才能促成雙贏的談判結果？此套課程將為商務人士墊定終身的談判基石，讓商務變得容易、簡單！
　本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現場解決狼性營銷團隊的管理問題。

課程目標——通過學習本課程，您將實現以下轉變

1.全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則

2.培養銷售競爭力，建立完善銷售管理體系

3.把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

4.明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務

5.分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

6.建立積極主動的狼性團隊文化，杜絕團隊中借口滋生的土壤

7、改變傳統的銷售思維模式，了解顧問式銷售的核心理念和相關實用技巧

8、學會在銷售中拓寬視角，轉換角度，應需制定解決方案

9、學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

10、掌握顧問式客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

11、掌握良好的談判/議價能力，運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益

課程時間：2013年5月25-26日 （周六-周日全天，每天保證6小時課時）。

培訓地點：浙江大學玉泉校區（西湖區浙大路38號）

學員對象：營銷人員、營銷主管、營銷經理、營銷總監、狼性營銷團隊管理者、商務經理及需要提升的各類營銷從業人員、經理人等。

課程費用：3500元（課前調研、課后評估費、資料費、培訓費、中餐費），住宿與交通自理。

課程大綱

·高績效狼型營銷團隊

第一講：銷售團隊的狼性法則

（一）：積極心態、超凡精神

    面對競爭，我們需要的“狼”精神

    巔峰狀態，潛意識中要種上狼性的六顆種子

（二）：鎖定目標、主動出擊

    鎖定目標

ü 目標的意義

ü 人生需要自省的三個問題

ü 目標設定的SMART法則

    主動出擊——建立親和力

ü 建立親和力的策略

ü 建立親和力的五種緣分

ü 建立親和力的實用技巧

（三）：清晰對手、知己知彼

    人際風格類型分析

ü 活潑型的個性特征

ü 力量型的個性特征

ü 完美型的個性特征

ü 和平型的個性特征

    不同類型的相處溝通之道

（四）：持續不斷學習

學習狼的學習精神

ü 狼的學習精神

ü 世界冠軍的高爾夫球手

ü 從學習、訓練到修煉

（五）：感恩之心做人

（六）：團隊合作致勝、堅決執行為上

    狼一樣的團隊合作精神

狼的團隊合作精神

卓越狼性團隊的特點

團隊角色的認知與啟示

學會溝通善于合作

    執行沒有任何借口

執行力就是競爭力

執行力的三個基本要素

高效執行的心理及行動保證

高效執行的四個流程保證

執行過程的四大誤區

第二講：狼性營銷經理的角色與管理認知

    領導者常見的觀念誤區

    營銷經理常見管理誤區

    良好團隊的七個特征

 團隊管理的原則

 有效控制的核心目標

    營銷經理的管理職能

’ 營銷經理的工作職責？

“ 營銷經理角色定位

” 優秀的管理者特質

第三講：狼性銷售人員的甄選

    銷售人員的招聘—銷售人才招聘4個大定律

    甄選流程—選對銷售人才的4個關鍵步驟

    有效甄選業務代表的原則—分清4個級別的銷售人員

 面試的典型問題及誤區—選聘過程中的5個典型陷阱

 銷售冠軍相—伯樂識才術

第四講：狼性銷售隊伍的有效激勵

    銷售隊伍的激勵原理與方法

    員工成長的過程

    人性需求的五個層次

 激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

 金錢以外的激勵方法

第五講：如何打造高績效銷售團隊執行力

一、造成銷售執行力不高的主要原因

    公司的執行文化還沒有完全形成

    管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進

    制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從

 制度本身不合理

 缺乏科學的監督考核機制

二、如何提高執行力

    要營造團隊執行文化

    執行力速度，一個行動勝過一打計劃

    關注細節，跟進、再跟進三

三、猴子管理法:

    打造銷售無敵雙贏執行力案例：

    西點軍校執行力案例：

    某企業執行文化
 ·顧問式銷售與雙贏談判

第一單元 換個角度，學賣先學買

【前言：我們無數次的期望客戶買我們的產品或者服務，買和賣其實很多內在的很有趣的規律，而我們卻經常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的？當我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍！】

1、新形勢下的銷售人員價值主張

2、以客戶為中心，學賣先學買

3、消費者心理分析

4、購買的五大條件是什么

5、客戶購買的心路歷程是怎樣的

6、榜樣模式解析

第二單元 顧問式銷售的關鍵——信任

【前言：40%的銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環節里最稀缺的資源，在當前社會，我們都要直面信任度的挑戰，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任�！�

1、客戶為什么不信任我們

2、不信任的“動機”危機

3、客戶關系如何有效推進

4、視頻分析

第三單元 顧問式銷售的核心——需求的探尋與引導

【前言：在銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類？是否有意識地尋找他們之間潛藏的內在關系及規律？是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合？所謂顧問式銷售就是引導客戶說更多，那我們如何提問？如何更好的探尋甚至引導客戶需求？】

1、我們的客戶哪些不一樣

2、不同類型客戶需求要如何挖掘

3、SPIN的提問技巧

4、怎樣輕松幫客戶建立采購標準

5、如何讓客戶更快決策

6、視頻分析

7、實戰模擬

第四單元 價值塑造的黃金法則

【前言：“需求推著我們去找，價值拉著我們去買”，客戶感覺貴，是因為你沒有把產品的價值塑造出來。只有當產品的價值大于價格時，客戶才會迫不及待購買你的產品。那么，如何正確塑造產品的價值呢？】

1、緊扣需求展示優勢

2、導向利益案例證明實戰演習

第五單元 問題的處理與成交

【前言：客戶通常不會立即說：“好，我就買你的了！”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產品提出反對的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發生。面對各種讓人費解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解�！�

1、問題的源頭 有效解決問題的步驟

2、習慣性問題分析與處理

3、締結問題的關鍵實戰演習

第六單元 雙贏談判技巧

【前言：j要么戰爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前�？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值；k在實際的工作和生活中，我們發現無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經常會出這些情形：a．報價過低，讓對對方鉆了空子；b．沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；c．談判雖然達成了一致的協議，而自己總感覺沒有達成預期的目標】

1、準備—計劃階段

2、導入：人的問題

3、探詢階段—利益、方案

4、收場—達成協議

5、談判洽談策略

6、頂尖談判者之路

師資介紹：梁輝

原泰康人壽廣州分公司營銷總監

廣州華潤電器銷售部副總

美加集團西南大區區域總監

PTT國際職業訓練協會認證培訓師

曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

十多年國內外名企行銷實戰及團隊管理經驗。

培訓企業1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上

實戰經歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監，從一名營業處保險經紀人一步一步成長為最年輕的營銷總監；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾任美加集團（旗下音響品牌愛浪、威萊、山水等），任職西南大區區域總監；

梁輝先生具備豐富的營銷實戰及管理經驗，歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、銷售總監、副總到培訓師等一系列職業歷練， 梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。

培訓經歷及風格：

梁輝先生長期致力于銷售實戰和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，內訓場次超過1000多場，曾服務過的企業橫跨數個行業、總共有數百家不同類型企業，訓練營銷人員及企業中高層管理人員超過一萬余人，接受過梁老師培訓過的企業滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態度給予一致好評。

【報名咨詢】

    聯系電話：010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯 系 人：李先生   陳小姐

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com