培訓安排：2013年3月28-29日 上海
培訓費用：3200元/人
課程大綱:
一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
項目性銷售與快消品之間的五大特征；
項目型營銷的新規則—四度理論；
提升職業化銷售人員的四個臺階；
成為職業化顧問的三大關鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結構；
分析客戶內部的六個角色；
小秘PK線人
找到關鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術交流
第五部：框架性需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對項目性營銷的判斷標準，推進成交！
四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
找對人
分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的組織結構
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
說對話
發展關系，建立信任
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
四大死黨的建立與發展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶？
做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？
五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態？
如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
如何做好招投標的前期準備工作？
怎樣確定投標方案、制作投標書？
項目的可行性研究
開標、評標與中標
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設計地鐵項目的投標流程，挺進無競爭領域
培訓講師：丁興良
中國工業品實戰營銷創始人
國內大客戶營銷培訓第一人
卡位戰略營銷理論的開創者
中歐國際工商管理學院EMBA
工業品營銷研究院首席顧問
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；
2006年被評為“中國十大企業培訓師”；
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；
2008年，榮任中國市場學會常任理事；
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師
實戰經歷：
世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一
18年知名企業實戰營銷高管經驗；
15年研究工業品行業營銷的專業背景；
8年營銷專業培訓與咨詢經歷
70多家企業咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓經驗.
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學風格：
·高瞻遠矚的營銷戰略理論+經典工業品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實驗;
·注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰
·略及經驗.
·幽默風趣而且一針見血、內容實用有效、真正達到啟發思維,學以致用的目的. |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
