| 21年實戰經驗，從基層銷售做到執行總裁，訂單累計過億
跟蹤研究23個行業，350場次公開課、企業內訓的沉淀
500多位總經理、銷售經理，7000多位基層銷售的共同心聲：實用
【培訓安排】2013年5月31日(大客戶開發之顧問式銷售) 6月1日（商務談判策略與技巧）
【培訓地點】北京格林豪泰酒店
【培訓費用】2800元／人（含教材、文具、午餐、茶水、點心、水果、照相等費用）
課程三大亮點：
1、全案例教學
全案例教學為國內首創，我們的案例庫，在同行業中處于絕對領先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的，100%對接實戰，教學效果非常好！
2、診斷式教學
課程現場，學員可以提出任何實戰問題，老師給出操作方法。
診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。
對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！
3、情景模擬考試
課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業反饋。
能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。
【課程背景】
大客戶開發，有兩個核心環節，一是搞掂關鍵人物，一是挖掘需求、引導需求。
搞掂關鍵人物，銷售人員遇到三個難題：快速確認目標人、在最短的時間內給對方留下深刻印象、培養有深度的私人關系。這其中，如何識別關系、處理關系；用什么方法拉近關系；如何判斷對方真心幫忙；特別是，如何從基層開始，打通高層關系，諸如此類的操作，都需要專業技巧。憑個人感悟，非一年兩年能畢其功。
挖掘需求更是一門學問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時間點，如何發出問題等溝通藝術。對此，銷售人員存在大量誤區，也缺乏恰當的話術，以至于時機流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級的銷售不僅會挖掘需求，更懂得引導需求，激發需求，透過客戶的使用現狀，發現問題背后的問題，然后對癥下藥，推動客戶購買。而如何引導需求、激發需求，則依賴于一整套功夫，而非投機取巧。
本課程針對大客戶開發的核心環節，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實戰技能—話術和動作，為學員提供若干工具，真正幫助學員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷售效率，改善工作績效。
【課程大綱】
一、接近與跟蹤目標人
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標人
客戶內部分工
識別客戶內部角色
大客戶銷售的“雙保險”
與目標人建立聯系
隨時準備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點
經典話術：首次與目標人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點
電話跟蹤6步曲
現場演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優勢，銷售人員如何應對？
接待客戶：抓住機會的必備技能
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
二、搞掂客戶內部關鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關路線圖
梳理客戶內部關系
公關路線圖
搞掂關鍵人物的“三重門”
培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮：送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？
幫忙：該出手時就出手
擺平“內部人”
如何明確“內部人”的好處
擺平“內部人”的雙平衡
盡心編織關系網
轉介紹關系的處理策略
處理關系網的8大要點
內線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進客戶……
三、顧問式銷售策略
什么叫顧問式銷售
顧問式銷售的3步曲
挖掘需求
分析需求
對癥下藥
客戶需求特征
客戶需求因素
顯性需求和隱性需求
需求強度
大客戶的多元化需求
客戶的3個敏感點
銷售共振
四、挖掘需求的技巧
挖掘需求的3個層次
詢問需求
引導需求
激發需求
挖掘需求的5個要訣
掌握正確需求的角色
與需求有關的角色
需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內部情報
挖掘需求的提問策略
應對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經典問題模式
引導需求的話術
激發需求的經典策略
問和說的區別
如何將推銷轉彎為激發需求
五、分析客戶需求
需求信息管理
客戶發出需求信息的特征
客戶的需求動機
客戶需求信息的含義
需求點分析
需求內容分析
需求強度分析
時機分析
需求信息與購買信息
需求時機分析
客戶需求信息診斷
求證需求的方法
診斷需求的5個反問
六、有的放矢的銷售促成
大客戶銷售的推進步驟
尋找合作的切入點
“切入點”對大客戶銷售的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規律
什么是購買信號
8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術（學術）交流會
邀請商務考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑
商務談判策略與技巧
課程背景
博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。
對于銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環節。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結局。
【本課程有三大核心訴求】
1、把看起來迷眼的談判對局理清楚，使銷售人員在面臨各種博弈場景時，思路清晰；
2、揭示客戶（需求方）的購買談判心理，明確不同銷售階段的談判對策；
3、針對銷售人員最關心的價格談判，分析各種讓價策略的利弊，總結最優的談判技巧。
【本課程的五大收益】
1、了解談判策略的設計路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學習20種談判戰術
5、掌握買方優勢下的價格博弈技巧
課程大綱
一、談判基礎理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個核心要素
商務談判成功的標準
談判溝通要領
談判的5大誤區
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
產品類談判程序
項目類談判的三個階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預算階段的談判對策
購買階段的談判對策
談判前的準備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個事項
談判目標的3個層次
演練：談判開局前，雙方的準備工作……
三、談判的環境與氣氛
影響談判的環境因素
如何選擇談判時機
搶占先機
踩準時點
準點行動
爭取吉時
哪些談判地點對我方更有利
如何安排談判出場人員
談判對局模式
商務談判的禮儀規則
以一個口徑對外
營造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
四、談判心理的把握
案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛隊
客戶的談判滿足感
談判的心理目標
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對象的個性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
五、評估談判籌碼
案例：吳長江逼退施耐德……
評估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態勢
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
六、談判策略與價格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對方的退出成本
漁翁得利：利用買方競爭
步步為營：設定限制，阻止對方進攻
聲東擊西：轉移議題和注意力
欲擒故縱：放長線，釣大魚
以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會
紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進攻
疲勞戰術：延長談判時間，促使讓步
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
報價策略
報價前的防御點設定
報價的方法
案例：威爾遜公司的水處理項目談判
價格談判技巧
如何試探對手
讓價策略
機動防守談判陣地
客戶進攻的8個假動作
不要進入客戶預設的戰場
如何守住談判陣地
談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？
【培訓講師】王浩
【品牌定位】
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業研究領域：
營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰略、商業模式
管理：創新管理（驅動力）、領導力、執行力＼團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內第一人
獨立擁有“案例庫”
營銷領域：2300多個實戰案例
管理領域：1500多個實戰案例
獨立擁有“題庫”
營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）
管理領域：700多個試題（情境模擬考題）
【企業實戰歷程】
21年企業實戰經驗，曾任職務：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書
天龍汽車貿易公司總經理
遠東科技市場總監
摩托羅拉政府項目銷售總監
翰林匯事業部總經理
智博科技集團執行總裁
北京一網無際管理顧問有限公司董事長
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業
精益營銷訓練創始人
人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
【授課風格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
【精品課程】
營銷系列：銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理
《大客戶＼項目銷售實戰技能》 —62場課程培訓經驗
《渠道銷售實戰技能》 —39場課程培訓經驗
《區域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗
《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗
《電話銷售心態和技能提升》 —15場課程培訓經驗
《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗
《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗
《創新營銷》 —16場課程培訓經驗
《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗
《面向政府＼集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗
管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理
《領導力》 —22場課程培訓經驗
《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗
《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗
《中層執行力》 —18場課程培訓經驗
團隊建設系列：執行力、溝通、團隊精神
《全員執行力》 —31場課程培訓經驗
《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗
《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗
《團隊精神》 —27場課程培訓經驗
經營系列：商業模式、成長型經營戰略
《商業模式再造》 —21場課程培訓經驗
【部分典型案例】
用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理
中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學員為大區總經理、區域經理等
鹽業集團—《創新管理--驅動力》課程，學員為各地局長、處長等干部
【服務過的行業與企業】
工業品（設備、產品、系統集成、耗材）：中國醫藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……
新興行業（高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）……
消費品（家電、服裝業、保健品、汽車業）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源（高端白酒）……
其他行業（保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星…… |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
