培訓時間：2013年3月26-27日
開課地點：上海市普陀區凱旋北路1111號宜必思酒店
課程價格：3680/2天
培訓對象：總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員等
培訓大綱：
第一部分 區域經理市場開發
第一講 區域經理必備的職業素養
一、敢于亮劍，態度比能力更重要。
二、卓越區域經理的特點
三、區域經理職業化訓練
四、區域經理應該具備的基本能力
第二講 區域經理的專業形象設計
一、什么樣的招商專員不受歡迎
二、從里到外都要講究
三、贏得他人信賴的小招術
第三講 區域經理十條軍規
第四講 區域經理客戶開發流程
第一步：首先要做到“五個熟悉”
第二步：要做到一個“調查”、二個“了解”、三個“確定”
第三步：拜訪準客戶前的準備工作
第四步：拜訪準客戶過程中，如何“打動激勵”客戶
第五步：入駐客戶的確立
第六步：簽約前“邀請”
第七步：要關注的“細節”
第五講 區域經理顧問式銷售技巧
一、專業銷售知識準備
二、道具營銷
三、話術營銷
四、概念營銷
五、價值營銷
六、體驗營銷
七、話語權營銷
八、四率營銷
九、客戶開發流程
十、如何建立客戶信賴
十一、了解客戶需求
十二、提供解決方案
十三、顧問式銷售六大招
第六講 區域經理客戶陌拜技巧
一、區域經理進行客戶拜訪前計劃
二、區域經理進行客戶拜訪戰略
第七講 區域經理談判技巧
一、談判原則及行動綱領
二、談判技巧和方法
三、優先掌控談判節奏
第八講 區域經理成交技巧
一、煽動客戶的合作意愿
二、讓客戶看到錢途
三、營造激勵環境，切勿客場作戰
四、雙向溝通
五、讓專業說話
六、讓客戶感到安全
第九講 卓越區域經理的十個優秀習慣
第二部分 區域經理經銷商管理大法
第一講 品牌落地，通過品牌吸引客戶
一、行業趨勢分析，品牌落地是必然趨勢
二、四輪驅動，品牌頂天才能立地
三、品牌引力，靠營銷精英造勢
四、品牌是稀缺資源
第二講 廠商共贏關系分析
一、經銷商與廠家是什么關系
二、中央部隊和地方武裝
三、經銷商對市場拓展的貢獻
四、廠商共贏靠什么
五、營銷鏈整體利益最大化
六、廠商共贏，同舟共濟贏未來
第三講 經銷商選擇
一、選擇比努力更重要
二、選擇經銷商四大基本思路
三、經銷商行銷意識判斷
四、從五大標準迅速判定經銷商
五、經銷商選擇常見誤區
第四講 經銷商激勵
一、煽動經銷商的合作意愿
二、讓經銷商看到錢途
三、營造激勵環境，切勿客場作戰
四、雙向溝通
五、讓專業說話
六、讓經銷商感到安全
第五講 經銷商的日常拜訪管理
一、規律聯系，定期拜訪
二、拜訪經銷商的八大動作
1、走訪市場
2、上傳下達
3、庫存了解
4、庫存管理
5、信息溝通
6、掌握客情
7、輔導培訓
8、定期回顧
第六講 與狼共舞——如何與大客戶經銷商和平共處
一、貼身緊跟，專銷和“榨干”雙管齊下
二、沒有誘惑力不要“傍大款”
三、不要一棵樹上吊死
四、抓“財權”，抓網絡
五、慧眼識“狼”，屠“狼”有術
第七講 區域經理如何對經銷商進行過程管理
一、管理的過程就是如何幫助經銷商賺錢的過程
二、協助經銷商積極啟動終端售點
三、給方法，盯過程
四、合作雙贏
五、打造忠誠經銷商
培訓專家：郭漢堯教授
郭漢堯教授是實戰派品牌營銷策劃專家、成長型企業品牌運營管理專家、資深訂貨會培訓專家、最具價值的經銷商培訓專家、最具價值的商業模式培訓專家、渠道研究專家、獨創尖刀式成長模式、首創四輪驅動理念、國內知名連鎖經營專家、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、資深導購培訓專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、《贏家大講堂》特聘專家、搜狐中國十大人氣培訓師。現任九洲同行品牌營銷策劃機構董事長、貴州吉幫金銀花科技發展有限公司董事長、貴州實心人食品銷售有限公司營運總裁、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、中國經濟林協會金銀花專業委員會品牌營銷發展戰略顧問、北京晉江企業商會副會長、貴州綏陽縣委縣政府品牌發展戰略顧問、廣東貴州綏陽商會特邀經濟顧問、福建晉江企業與企業家聯合會副會長、十多年來服務成長型品牌企業300多家，舉辦各類培訓會1500多場，擁有全國企業家學員10000多人，是國內品牌運作及渠道研究領域排名第一的實戰派專家、出版光盤書刊各類著作30余種，在全國各大機場、書店暢銷。
郭漢堯教授的著作有：
《品牌金規如何構筑企業品牌》、《如何成為卓越經銷商》、《頂天立地經銷商》、《訂貨會全程操作實戰手冊》、《金牌經銷商公司化運營實戰手冊》、《做最賺錢的經銷商》、《做一個會賺錢的經銷商》、《品牌店店長實戰手冊》、《超級店長十七項實戰能力》、《超級店長十七項實戰能力特訓營》、《做最棒的店長》、《一個好店長等于一臺印鈔機》、《營銷究竟應該怎么做》、《超越競爭的不二法門》、《完成任務的學問》、《銷售高手的99個溝通細節》、《客戶分級管理實務》、《做最棒的導購員》、《頂尖導購這樣賣》、《渠道客戶開發與管理》、《市場督導》、《區域經理》、《營銷總監》等。
郭漢堯教授授課特點：
擅長把營銷管理觀念分解成實際操作動作，倡導快樂培訓、主張講得有趣。讓學員在輕松快樂的氛圍中不僅懂得如何動腦思考，更懂得如何動手執行，所謂“上午學下午用，從想法到方法”。
郭漢堯教授課程特征：
系統、實用、操作性強、互動氛圍濃，以解決實際營銷管理問題為目標，語言幽默生動，擅長運用成功案例結合理論解釋深刻的問題，讓學員在輕松愉悅的氛圍下學習，進一步提升營銷管理的知識與技能；精彩的互動環節及詳實的實操動作給各行各業的學員朋友留下了深刻的印象。
郭老師可根據貴方培訓需求，制作專業的授課大綱，郭老師語言犀利、幽默、生動、演繹能力強、課堂氣氛好，是各類公司理想的授課老師，涉足經銷商培訓、訂貨會培訓、店長培訓、銷售、管理、執行力等領域，特別是圍繞營銷管理實戰，郭老師具有獨特的研發課程。
1:訂貨會、經銷商培訓課程
《如何打造卓越經銷商》《經銷商專業化提升》《如何科學訂貨》《經銷商公司化運作模式構建》《經銷商如何提升終端業績》
2:店長培訓課程
《超級店長十項全能訓練》《打造超級店長》《門店如何選人、育人、用人、留人》《門店顧客開發與管理》《門店促銷方案頭腦風暴》《門店陳列技巧》《如何快速提升店鋪業績》《超級店長實戰管理技巧》
3:MBA、EMBA課程
《商業模式創新》《營銷策劃實務》《商務談判》《商務溝通》《管理溝通》《品牌塑造與傳播》《如何有效管理客戶》
4:銷售培訓課程
《面對面顧問式銷售》《絕對成交》《銷售人員溝通與談判技巧》《銷售技能提升八項修煉》《超級銷售技巧與創新》《打造高績效銷售團隊》《大客戶銷售策略與服務技巧》
5:企業管理培訓課程
《高效溝通》《打造高效執行力》《企業內部培訓師培訓》《打造高績效團隊》《如何構建企業文化》《核心領導力素質培養》《管理教練與下屬培育》
服務過的部分客戶：
【鞋服類】安踏、德爾惠、361°、匹克集團、Nike、Adidas、李寧、彪馬、鴻星爾克、金萊克、七匹狼、與狼共舞、利郎男裝、紅豆男裝、忘不了男裝、富貴鳥、柒牌、勁霸、G2000、音速體育、夢娜、才子、三彩服飾、莊吉、威鹿、花花公子、喬治公子、瑪蓮露、Espirt、夢特嬌服飾、Boss、佐丹奴、粉紅瑪麗、嘉麗多、季候風、真維斯、圣天狐服飾、希尼亞、北美風、斯舒郎、驕傲名店、JJ服飾、友馳服飾、美國歡騰、希翼服飾、恒菲、麥根服飾、歌莉婭、維薩、名郎、三柏服飾、威爾浪服飾、萬年青、競渡、小金鳥、新紀元、香鱷王、戈美其、奇安達、力度、得順、巴黎春天、萬杰隆、Mighty Mouse、速龍、蒙霸服飾、名起內衣、 水中花、獸霸鞋業、李惟斯、惠特鞋業、港啄鞋業、日泰、臺灣ABC童鞋、求進童鞋、巴拉巴拉童裝、自由秀女裝、美麗角色、卡萊莉爾、超杯鞋服、金字塔、印心鳥皮鞋、羅日雅泳裝、凡得鞋業、琪豐體育、強力、哈利波特、狄猛、穩踏鞋業、楊門女裝、衣香麗影、蘭沙爾襪業、特足、帥步、舞出我天地等。
【泛家居】世友地板、圣羅娜地板、百世地板、華爾康地板、莫干山地板、綠洲同方地板、輝煌衛浴、薩米特、吉事多衛浴、華藝衛浴、維可陶陶瓷、忠旺鋁材、三棵樹、全友、信和涂料、賽諾家居用品、振興建材、道一建材、宏達門業、邦韻油漆、歐派櫥柜、今日櫥柜、大志一川燈飾、貴派電器、雷士照明、正大電器、大雄電器、壁虎電器、奧華電氣、夢潔家紡、夢迪妮家紡、夢蘭家紡、如魚得水家紡、紅豆家紡、凱盛家紡、希美家紡、老裁縫家紡、恒源祥家紡、愛蘿家紡、群愛家紡、佳麗斯家紡、櫻花家紡、瑞居家飾、瑪莎安迪等。
【綜合類】大自然集團、中國移動、中國電信、中國銀行、中國聯通、天興珠寶、魏氏名茶、玉樓東、錦繡紅樓、歡樂迪、捷龍連鎖超市、金溢凌、惠好醫藥、益豐大藥房、東南醫藥、雙舟藥業、老百姓大藥房、康圣堂、新光飾品、美時慕、向陽坊、可愛先鋒、扎西德勒、湘郵科技、山峰日化、深圳晨豐、新五豐股份、九喜日化、福田重工、云馳汽車用品、青蛙王子、紐貝滋、銀橋乳業等。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
