培訓時間：2013年4月12-13日 深圳
針對行業：電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱
學員對象：區域經理、大區經理、營銷總監、總經理、各類銷售人員、銷售主管、經理、
培訓費用：3200（含培訓費、資料費、午餐費、茶點費等）
授課方式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程背景：
如果你們的銷售員還在不停的抱怨：客戶太精明了！客戶太狡猾了！我已經盡力了！客戶不要我也沒辦法！……那么說明他們已經遇到了銷售職業的瓶頸，這時有效的方法不是指責，不是抱怨，更不是批評，而是提供一套幫他解決銷售過程中所遇到問題的有效方法和工具，而本課程正是幫助銷售員突破銷售困境的更好選擇。
課程收益：
1、學會幫自己準確定位
2、掌握大客戶銷售的必經流程
3、熟識大客戶購買的決策流程
4、掌握與客戶面對面銷售的技巧
5、掌握贏得客戶尊重和信賴的方法
6、迅速、大幅提升銷售業績
課程特色：
針對性強：量身定制，培訓師具有一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業特質。
實戰性強：課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對大客戶開發與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。
系統性強：課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握大客戶開發與維護的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。
課程大綱：
第一步：認清自我,準確定位
失敗的銷售總是相似的
成功銷售員必做的5件事
明確自己的位置才能順利到達目的地
挖掘你內心動力的源泉
第二步：做好準備,瞄準目標
知識就是你的能源
尋找并確定可能購買的客戶
事前規劃好你與客戶的會談
把預想會談的情景演練100遍
第三步：主動接觸,建立好感
接近客戶的有效方式
爭取面談的機會
留下好印象
營造一個和諧的交談氛圍
第四步：切入難題，激發興趣
先學會聆聽和提問
緊緊圍繞拜訪的目的
洞察客戶的難題
把握提問的方向
第五步：設身處地,排憂解難
關心客戶所關心的
客戶考慮問題的次序
客戶的決策天平
探詢顧客需求的技巧
第六步：牽線搭橋,呈遞利益
為什么客戶不聽你說
牢記“WIFM”法則
FABE公式
預演未來
第七步：排除障礙,促成一致
你為什么害怕拒絕
客戶拒絕的常見類型
客戶拒絕的真相
化解拒絕的技巧
成交——一切只是水到渠成
第八步：及時回訪,超越期待
“變臉”不是你的絕招
成交結束，但銷售仍沒結束
繼續跟進,給客戶意外驚喜
積累客戶就是積累財富
總結回顧
講師介紹：黎紅華老師
著名營銷實戰、大客戶管理專家
深圳培訓師聯合會理事
中國管理研究院營銷研究所副所長
實戰派工業品及大客戶營銷培訓專家
曾任中國農資集團湛江公司總經理
現任福生生珠寶公司常年營銷顧問
現任上市公司國聯水產常年營銷顧問
美國國際訓練協會（AITA）認證的PTT國際職業培訓師
被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。
實戰經驗：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
課程特點：
黎老師23年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
擅長課程：
《狼性銷售團隊建設與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態激勵》、《優勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。
培訓及輔導過的企業：
銀行業：江蘇農行鹽城支行、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行，貴州省農村信用社；江門農村信用社；寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業銀行梅州分行、中國農業銀行徐州分行、湛江農業銀行，湛江農村商業銀行
電器行業：上市（英威騰電器股份有限公司）、美的集團、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國美電器、天貓電器、深圳特爾佳
珠寶行業：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶
房地產行業：威凱房地產、家家順房產、世聯地產、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產、綿陽安康房地產、成都置信房地產、鼎深房地產、泰康房地產
家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團
鞋服行業：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車
化工行業：華遠化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯飼料、廣東恒興飼料
快消品：藍帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設計、務樂印刷技術有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖
化妝品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團
旅游行業：衢州百泰集團、湛江廣之旅
糧油行業：廣東富虹油品（現更名為中紡糧油）
通信行業：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通
醫藥行業：江西康地恩派尼生物藥業，湖南爾康藥業
其他行業：株洲時代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場、創新科存儲技術、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業、今生寶貝母嬰連鎖、百業廣告、珠海宏馬貿易公司、桂林福達集團、佛山三湘液壓、廣州世達、安泰科技、滿市喀秋莎實業等眾多企業 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
