【時間地點】4月13-14日 濟寧
【培訓費用】2600元
【課程對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管
【課程背景】
1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務人員的業(yè)績相差幾十倍？
2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
8. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？
是因為你沒有參加銷售冠軍強化訓練課程！
【培訓師】王同
營銷管理資深顧問，高級培訓師
中國管理研究院銷售渠道研究所所長
王老師擁有10余年數(shù)家企業(yè)成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任華潤（雪花）啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)；
王老師擁有深厚的咨詢背景，曾任北大縱橫消費品及零售中心合伙人，曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢項目；
王老師擁有豐富的培訓經(jīng)驗，先后為蒙牛集團（8次）、雙匯集團（23次）、中糧、農(nóng)夫山泉、恒安集團、潔麗雅集團（3次）、統(tǒng)一方便面（3次）、浪莎襪業(yè)、恒源祥、雅客食品（6次）、金絲猴食品、旺旺食品、朝日啤酒（6次）、施恩奶粉、合生元、雨潤集團、勁霸（2次）、太平鳥、鴻星爾克（2次）、屈臣士、聯(lián)華超市、諾貝爾陶瓷（3次）、新中源陶瓷、德力西國際電工（2次）、歐普照明、美的電器、海信電器、老板電器、松下電器、三洋電器、現(xiàn)代重工（8次）、玉柴機器（2次）、中國航空工業(yè)集團、通用雪佛蘭（4次）、振華港口機械、華爾潤玻璃等企業(yè)提供培訓服務。
王老師注重營銷理論積累與研究，著有暢銷書《頂尖導購這樣做》（北京大學出版社）、《贏在大賣場——商超渠道管理與維護》（廣東經(jīng)濟出版社）。曾在《銷售與市場》等多家雜志發(fā)表論文上百篇。
【課程大綱】
引子：從“菜鳥”到“遛鳥”
第一步：銷售準備
討論：外向型性格的人更適合做銷售嗎？
一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構建
1. 有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
2. 有目標：今天的努力，明天的結果，有目標會少走很多彎路
3. 人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農(nóng)夫”
4. 意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉
5. 會溝通：學會換位思考，你能看到更多本來面目
6. 可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7. 人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應的
8. 懂世故：學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里？尋找潛在客戶
討論：你的客戶在哪里？還有可能在哪里？
三、選擇有價值和客戶，別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯了墻
工具：客戶風險評估表的應用
四、找對人，才能做對事
案例：采購部為何踢皮球？
五、如何電話預約客戶？
討論：電話預約十大典型異議處理
第二步：銷售接觸
一、如何設計一個有吸引力的開場白？
二、如何創(chuàng)造一個良好的面談氛圍？
案例：不要強迫客戶接見你
案例：和客戶的情緒首先要在同一個頻道
三、如何建立客戶對銷售人員的認同？
案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例：客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
討論：當客戶對你撒謊時你會怎么做？
四、先了解需求后介紹你的方案
案例：不要以已推人
第三步：需求探尋
一、 探尋需求才會有更多機會
案例：水果攤的銷售達人
二、影響采購的八大因素
三、需求探尋的方法：望（觀察）、聞（傾聽）、問（提問）、切（試探）
四、需求探尋的流程：大膽假設、小心求證
五、探錄需求之“問”
1、為什么要“問”？為什么要學習提問
故事：銷售冠軍賣煙缸
2、銷售提問的關鍵技巧
游戲：你會提問嗎？
3、SPIN升級提問，發(fā)掘需求
演練：如何把話筒賣給我？
討論：銷售中提問的“話術”
六、會說話的人，一定也是善于聽別人說的人—有效傾聽四步驟
第四步：產(chǎn)品介紹
一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么？
討論：產(chǎn)品的屬性包括哪些？
二、FABE法用應用及其應用限制
1、真正打動客戶的，不會是產(chǎn)品的全部屬性
案例：美的中央空調(diào)FABE詮釋
2、FABE應用的6大誤區(qū)
3、產(chǎn)品賣點提煉
演練：FABE法則應用
三、讓客戶體驗你的產(chǎn)品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
案例：《非誠勿擾Ⅱ》的啟示
討論：如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗你的產(chǎn)品或服務？
四、換個思路介紹產(chǎn)品
案例：靈隱寺賣香的婦人
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
第五步：異議處理
一、處理客戶異議的六大原則
討論：客戶異議處理話術應對
二、溝通談判的關鍵要素評析：實力、共贏……
討論：如何構建你的“權力”
故事：兩小孩分橙子的啟示
三、客戶溝通談判十大技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價：初次報價、正式報價、虛價/實價……
2、處理客戶的還價十大注意事項
案例：如何應對客戶一味地壓價？
六、5種典型異議的應對策略與技巧
互動：《賣捌》視頻分析
第六步：獲取承諾
一、承諾就是目標，給他好印象
1、把握銷售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
案例：如何給客戶回頭，留個臺階？
二、成交時間來臨的前提條件
案例：某電信產(chǎn)品業(yè)務人員終場策略
三、合同成交后，你要了解哪些問題？
第七步：客情維護
一、客戶的分級管理
案例：旺達成了救火隊員
二、售后：從價格到價值、從成本到利潤
案例：某企業(yè)的售后服務創(chuàng)造的價值
三、防止大客戶叛離的十種武器
四、締造專業(yè)客情，開展關系營銷 |
您的位置：
（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓，歡迎來電咨詢相關事宜�。�
